倪志勇:直播,行业的兴奋剂还是助力器?
2020-06-05
来源:直销专业网
编辑:Ayang
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直播这场浪潮,直销行业反应些许迟钝,但还是没落下,跌跌撞撞地赶上“刷屏打卡”。

百日行动影响还没有过去,又赶上新冠疫情,好多企业和市场雄心勃勃的准备2020年大干一场,结果都憋在了家里。不能做邀约、不能做招商培训的直销团队会憋出毛病的,直销企业门可罗雀就不像直销企业了。再加上有业绩和收入的需求,大家开始各种尝试,企业陆续开始钉钉办公,市场上也启动zoom会议、看点、有赞、小鹅通直播等,直播平台蜂拥而至。


直销人开始直播,大致这么几种情况:首先,企业角度,涉及到模式探索和销售产品两个方面,企业更多在探索直播如何嫁接直销模式和赋能直销,当然,也不排除借助直播平台卖货;其次,团队领导人必须要有这个意识,做出这个动作,给市场上一种信号,企业以及团队没有不作为,一直在积极的探索市场新的出路和新的方向;第三,团队骨干成员,有一定收入但不是十分可观,疫情期间收入起码减半,有的甚至零收入,直播这个新的创富渠道和运作相对直接等特点,让其跃跃欲试;第四,基层人员和直销新从业者,本来收入不高,还要支出差旅各种费用,现在有了直播带货这种低成本运作方式,岂能错过?因此,大家陆陆续续加入到直播队伍中来,沉寂的市场人员顿时又活跃了起来。


一个事物基本都会经历开始、发展、高潮和衰亡的过程,直播本身会是,“直播与直销相遇”这个现象本身也是,从开始踌躇满志到热火朝天,直到发展成自己想要的样子或不是自己想要的样子。这次疫情大家进直播就是这样,或许只是赚了吆喝,或许吆喝也没赚着,有的继续坚持,有的索性放弃,有的开始思考出现问题的原因和进一步优化的方法等,这里面涉及到多方面的因素。首先直播的初衷目的要搞清楚,是卖货?圈粉?产品宣传?如果是卖货,卖什么,计划中的产品是否适合直播平台;如果是圈粉,粉从哪里来、怎么来,等等;其次,直播如何开展?需要筹备什么,设置哪些环节,需要哪些人员配合,和以往我们十分熟练的招商会有什么不同,我们是否以空杯敬畏的心态来了解学习这个新事物了等等。


且不论我们到底要不要持续这种模式,既然当下炙手可热,我认为就有必要了解清楚,探索创新和学习能力本来就是直销人的强项。这里不赘述具体如何开一场直播,想分享的是,除了确定上面提到的初衷目的之外,还要十分重视直播的数据统计。一定要清楚本场直播的观众里有多少是团队成员,有多少是邀请来的新人,有多少是游客,这样才能明白我们是不是在自嗨,才能清楚我们只是赚了吆喝,做了场秀,还是完成了针对部分团队会员的零售和复购,又或者是吸引了一批产品的消费者,最重要的是一场直播下来能有多少的会员转化率。因此,我们不能为了直播而直播,也不能一味的看一场直播的观看人数,一定要有直播活动背后的运营逻辑和分润制度的植入。

如果一个企业要用直播带货的方式开辟一条产品销售的渠道,相对单纯一些,零起点的学习、实战或者与网红、第三方机构合作即可;如果一个直销企业要采用直播方式达到赋能目的,可就没那么简单了。直销首先关注的是直播的引流能力,接下来还要把流量经营变现,一种变现是购买了产品成为了消费会员,另一种变现是购买了产品成为了经营会员,消费会员很有可能成为一位单次购买者,而要让其持续购买成为平台的忠实消费者,就需要一套专业的消费会员经营体系和活跃机制;相比较而言,转化成经营会员就更困难一些。一方面是现在的轻创业模式提供给择业者的选择机会很多,而且压力都很小,但直销通常要求要高一些,这就给拓展者增加了难度,因此,这两年不少直销企业也在逐步调整自己的模式和分润计划,以更好的匹配当下市场的需求。除此之外,还要把引流变现这个过程与企业原有模式之间的衔接点打通,把所有进入直播间实现变现的,都能跟平台现有的会员产生利益关系,这样才能调动大家的积极性,又能发挥出直销模式的独特魅力。安利(中国)总裁余放一场直播引起了圈内人的议论,各种声音都有,一定要看到其直播下的底层逻辑,安利直到现在其直销运营的底层逻辑没有改变。一个多月前,我曾通过安利云直播红包福利群进入安利云购小程序直播,显示有94.9万观看人次、14.6万次评论、7766.9万次点赞,每周还有优选直播间、安利优选直播,4月12 日晚上2.5小时,2134万营业额,三天3次直播5516万营业额。

数字背后,是安利平台实力的赋能和下沉,平台实力逐步体现在其平台基层会员的整体水平和综合素质上,几百万量级的群体,其会员的变化创新能和平台保持同频。因此,不管是直播电商模式,还是社交电商模式,在与直销融合赋能的过程中,不是“油浮于水”,必须是“糖溶于水”的关系,直播、社交电商等新工具新模式才能成为行业的助推器。不然,只会沦为“吆喝一阵又归于平静”后的兴奋剂。


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