远江一周谈:直销与会销的融合
2018-05-24
来源:远江一周谈
编辑:安怡
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在这一期的节目里面,我想跟大家交流一下会销行业、美业与直销的结合,跨界合作的一些问题。我这分成两部分跟大家交流。

第一个方面,我想跟大家谈谈会销行业与直销行业的结合。那么在结合里边,我想首先跟大家讲讲会销行业目前的现状。其实说到会销行业,那么它的发展历史和直销行业诞生,在中国大陆的崛起和发生的时间差不多,前期对于中国健康产业的推进,应该说也是做出了有效的一些贡献,对于传播健康理念,推动健康产品的销售,在对老百姓进行健康的教育方面,应该说一直在这些年以来,做出了很多重要的贡献。

简而言之,会销行业就是通过会议、组织召开会议的方式,推动现场的产品的认知以及成交,那么在对会销的这些消费者进行有效的长期的关注和管理,这种营销方式所打造的上中下游产业链的结合体。随着会销的这种发展,在近些年以来也出现了一些问题。从目前的状况看,首先会销行业应该在法律上还是没有能够很好地确定它的商业地位。从整个商业流通领域来讲,目前直销行业通过两部《条例》,奠定了它的商业合法的地位。但是在会销行业目前还没有,这是制约它发展的一个很重要的瓶颈。

第二个方面,从会销行业的现状来看,它现在的公众形象不是太好,甚至是比直销行业还差的一个行业。刚刚开始,当会销崛起的时候,应该说它的整个的召开组织会议的这种方式流程,以及寻找参加会议的准消费者,以及在产品的客观价值描述上,应该还是比较正规的。但是随着行业的发展,部分的企业,部分的会销的组织者,可能为了赚取利益,为了绩效的成长,在这个过程里面,比如说出现了夸大产品的功效,通过有些欺骗性的手段来承揽参加会议的中老年人。而很多中老年人,可能在参加会议的过程中,由于缺乏足够的一些理性的判断,而是在很好的氛围之下,或者在一些相对特殊的促销手段之下,甚至有些在不得已的情况下购买了这种产品,引发了一些家里的一些矛盾。

同样,这种情况也给本来纯净、很正常的会销行业,带来了形象上的巨大贬损。所以现在在社会上,一谈到会销,令人们对它的基本的判断,可以说是充满了欺诈、不切实际的一些做法,所以他的公众形象可以说是一落千丈。也正因为如此,所以在监管领域里面,对于会销的整个全国各个地区监管,总体来讲是显得越来越严格。而且部分地区为了保护中老年人的利益不受损,把中老年人当成弱势群体来进行保护。所以出台地方的行政的法规规章制度,禁止会销活动的开展和进行,这就严重地影响了会销的生存和发展,打压了它的生存空间。所以从监管领域上讲,现在会销行业也面临比较巨大的挑战和压力。

还有,就是从会销行业目前的规模来看,我曾经在北京出席过一个由会销行业排名前列的咨询机构组织的活动,在北京的国际会议中心,参加的企业大概有五六百家,我在会议上应邀出席,跟他们进行演讲。那么我就做了一个调查,我发现在会销行业里边,企业的规模绝大多数是非常小的,没有超过百亿的企业,也没有超过50亿的企业。绝大部分,90%以上的会销企业,是销售在几千万到上亿的区段。所以从这个层面来看,由于没有旗舰型的会销企业群体去推动它的发展,再建立它健康有序发展的一些规则,甚至去促进政府对于会销行业来形成一个比较客观、公正的规章、法律体系。可以说由于规模性,没有大品牌企业,所以种推动力量比较弱。这也是和直销行业比较有差异的地方,因为直销行业不管怎么讲,整个行业规模2千亿以上,百亿的企业、大品牌企业,可以说也是不少。那么这个50亿以上的企业,也有一大批。那么绝大部分是几个亿到二十个亿的企业,所以它的产业规模,单个企业规模,能够支撑整个行业,具有在和政府沟通和交流以及推进发展过程中的多种聚焦的这样一个价值。这是会销行业的一个现状,这种状况,肯定影响到会销行业进一步往前的发展。

当然了,作为会销行业来讲,它一样从他诞生那天开始到今天,面临着不断的新的业态的冲击。比如说微商电子商务等等对他一样,会造成影响。同时面临着这种创新的一些挑战,那么20多年来,这个行业的基本上种手段、方法和流程,没有太大的变化。所以在面临今天新时代的话,他确实面临一个需要做一些创新和边个。

当然,通过20多年的发展,我们也看到,会销行业也有它的一些优势。比如说部分会销企业的这种产品,应该说是具有很好的品质。因为我们知道,会销的特点是要现场成交,所以这些产品,除了台上的讲师对它精彩的分讲之外,使用过产品的顾客很好地去诠释他的使用产品的体验之外,产品本身的优良品质、可体验性、功效的现场展示性等方方面面是要经得起考验的。所以在会销行业里边,部分企业应该说有一些从概念到实际的功效,到其他多元化的价值方面有一些很好的优秀产品。

第二个方面,在会销行业里边,由于这种现场的会议成交之下,它所面对的是一个一个的终端的消费者,所以有的会销企业应该说,集结了大量的终端顾客的数据库。这个数据库,应该说是非常有价值的,因为它直击每一个终端消费者,直击每一个家庭。所以他可以讲,是整个会销行业的非常有价值的。

第三个方面,会销行业应该说,在20多年的发展过程中,有一批很专业的会议组织者、活动组织者。这么一批很专业的人员,在整个会议现场的设计,整个会议流程的打造,会议效果的管理上,以及会议氛围的营造上,包括会议的课程打造上,应该是非常有经验,而且很专业,这也是整个会销行业一个很显著的特点。

第四个方面,对于会销行业来讲,还有一批很优秀的销售人员。这些销售人员,每一个人管理着一定区域之内的终端户,为他们提供营销和产品信息,实时的把举办活动的信息统统发给这些参与的人,那么还提供了长年累月的服务,不仅有产品销售上的客户关系维护,更有很突出的产品链接。所以这一批专业的营销人员,这样一个终端顾客的管理者,也是整个会销行业一个很好的资源体系。

只是今天从整个会销行业的发展来讲,由于受到政策法律的制约,受到了一些不良运作的干扰,使得他的公众信任度、公众形象度有了很大的受损。

会销行业今天依然要发展,要创新,要整合,直销行业同样也如此。二者之间,我们就谈到这个话题了,到底如何去找到结合的点。

我上次在北京会议中心受当时会销行业卓有声明的郭会长的邀请,让我做一个专题演讲。我觉得从会销和直销的结合点来看,他可以在如下方面做一些有效的结合。

第一个方面,产品资源的结合。我刚才也谈到了,会销行业有一些非常优秀的产品,从品质到功效再到消费者的检验来讲,可以说是经得起考验,又有很强的产品的攻击行和功效的现场体验性。

那么这些产品,恰好也是直销企业所需要的服务顾客的产品。我们讲不管会销也好,直销也好,它的本质是基于卓越产品和服务的销售。所以在这个层面,在产品及其供应链上,我觉得直销行业和会销行业,应该可以做一个很好的优势结合。

第二个方面,平台的结合。作为直销企业和会销企业来讲,刚才谈到会销企业有很好的客户数据库,尤其是终端客户,也有很好的会议和活动的组织群体,他们富于经验,充满活力,而且能够和消费者进行现场互动。这些恰好也是今天的直销行业,在营销的模型里边能够兼容的,能够很好地利用的一些优秀的平台资源。

因为任何营销行为最后都要面对终端客户,在今天这个时代,我们讲大数据,讲数据资产,会销行业的整个客户数据资产,放到直销行业来,大家做好这种深度的结合,一样是可以找到精准的合作点。而这些专业的活动和会议的组织者,同样也为直销企业人才的注入、重构和打造提供了生生不息的资源体系。所以从平台的大数据,平台的顾客体系,平台的专业活动的组织者等等来讲,我们可以进行两个行业很好的一些合作。

第三个方面,会销行业要突破目前政策法律上的这样一种瓶颈,还可以选择模式上的结合。模式上的结合是什么呢?这里有两种方式。第一种方式,是它自己进行转型,自己通过正常的程序和规划进军直销行业,把它平台上沉淀的各种资源、人才体系作为它进入直销以后的整个的支撑体系。这个方面不矛盾,只是需要认真地来设计。  这是一个方面,自我进军。当然,这里如果要持续地推动,打造自己独立的直销平台,那么它需要申请直销牌照,按照两个条例的要求。第二需要对它未来的直销运作,做出完整的、系统的规划。第三,也要对直销的一些基本的知识和组织运作进行学习。同时,要引进专业化的人才和咨询顾问机构,来帮助他打造独立运行的直销平台。

第二种方式,就是借船出海的方式,也就是合作。会销企业可以通过和获得了直销牌照的正规合法的直销进行合作。在合作的过程中,通过数据库的对接,通过营销体系、专业的营销人员的对接,通过整个资源,生产资源和地镇关系资源的对接,然后共享合作的直销平台上的资源体系,这样打造一个重组或者重新资源融合的直销平台,从而完成会销和直销结合的转型体系。这是模式上的转型合作。

从整个行业的发展来讲,会销行业和直销行业结合来讲,应该说有不少的会销企业在这方面做了大量的前瞻性的工作,有部分会销企业应该说也成功地转化成了独立的直销模型。还有一些会销企业,也可以说是很成功的和直销企业做了资源体系深层次的合作。那么还有的会销企业,也是在准备形成互动的联合体,和行业进行有效的对接。

这些方面,都是会销行业和直销形成良好的对接的结合的领域。

所以,从我的研究来看,会销也好,直销也好,基于产品,基于模式互动,基于客户数据,基于这秀的供应链和产品体系,基于专业的营销人员、有素质的活动组织者,基于资金资源的合作,可以说在未来有非常广阔的这种天地,可以打造出会销和直销的一片全新的体系。


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