苏州绿叶董事长徐建成:老实做直销,让惠消费者
2017-12-27
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编辑:安怡
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直销专业网讯 尊敬的沈根申局长,尊敬的徐洪才局长,尊敬的远江教授、各位企业家、朋友们,各位直销行业的精英们,大家现在好!

    今天来之前没什么准备,远江教授说要不要带个经销商团队,我说来不及了,我昨天晚上到北京的,中午再打电话催他们就来不及带团队来,今天最担心的是来发言的时候没有掌声,远江教授鼓励我说你放心,我们直销人是气量最大,水平最高,涵养最高,同时远江讲授说只要他掌声越热烈,未来的财富越广阔。

    来之前我做了一个准备,坚守初心,用新零售力量迎接直销大未来。

    首先我更正一下,直销大未来不是我说了算的,是胡远江教授说了算的,因为这个主题是他给我篡改了,我来之前定的主题是叫“不忘初心,甘为绿叶”。对于这个篡改我没意见,将来做的好与不号不要找我,找远江。今天想起来是海畴15年的时间,在5年前月黑风高的夜晚我看到了胡远江教授,我把当时预见胡远江教授的情况给大家介绍一下,我们公司副总裁韩静女士做了全程的记录,2012年10月18日到胡远江办公室汇报的情况是胡教授告诉我们说“老徐,你做直销,哈哈哈,太难了,首先给我上一课,做直销第一企业的资质,申请的区域、材料的专业性还有升牌材料的细分,最近两年每年只有三到五家获牌,平均是两年才能拿到直销牌照,你一定要等下去。另外关于注册资本保证金、生产工商、企业生产资质等等”我们记了一页纸。同时还有一本,在2013年2月18日在北京绿叶公司我们也做了一个会议记录,同时还有一些照片,也是我们韩静副总裁做的记录,把绿叶即将进入直销行业的要点给我罗列了出来。今天我临时改了几张照片。这张照片是胡远江教授和我,海畴在绿叶的照片,2013年2月18日。2013年2月18日签约以后在苏州绿叶的工地上拍的照片,远江教授笑的很灿烂,定金已经交了,协议也签了,远江教授像中央领导人,气场强大,我正在给他汇报工作。

    非常感谢胡远江教授,我坦率的讲,今天我来应该是最激动的那一位,因为五年前就是远江教授,海畴十周年的时候我加盟了和胡远江合作,今天也是非常有意义的一天。祝愿海畴越办越好,成为主宰直销界的不仅是权威媒体,还是研究机构,甚至可以办一个“海畴大学”,专门给中国直销人做培训,做指导,培养更多海畴大学的大学生们,谢谢胡远江教授。

    上午远江教授特别介绍到了我,我一个卡片中午睡不着觉做了一个记录,昨天晚上也睡不着觉,昨天晚上高铁到北京以后,因为很久没回来了,跑到商场喝了两杯咖啡,到夜里2点半还是睡不着,我那个时候对远江教授意见很大,我说你的会让我通宵睡不着,睡了三天半又醒过来了,我是2点半发了一条微信,3点半又发了一条,4点钟起来了,5点钟就要出发,我住在北京最南城,北京新机场的大兴区开到最北端开了两个小时非常不容易,刚才龙赞说了做企业法人很难,做直销企业的法人更难,可想而知,老徐为了这场大会精心准备,虽然没有来得及做PPT,但是每一条都是如实的给大家汇报,如果你的掌声不热烈我就说点虚的,如果你掌声热烈我准备给大家讲干货。

    接下来跟大家解读所谓绿叶的新模式,或者电商+直销的一种模式。因为远胶教授刚认识我的时候交代老徐千万不要做资金盘,我当时听不懂什么叫资金盘,同时告诉我千万不要做大单,我到现在还是没弄明白什么叫大单,什么叫资金盘。但是去年的一个夏天,我跟业内号称2016年最牛逼的一个系统领导人,很年轻的小伙子,1987年的。我跟他也是好朋友了,我跟他在上海滩谈过,在广州谈过,谈完以后我还是想跟他合作,但是他看不上我,他说:“老徐你那一套玩不大。”看不上以后我表示祝福,但是我跟他私交一直很好,我们两个春节准备互动拜年了,但是听说春节以后一不小心他去到了另外一个地方,今天没能赶到现场,我不能说他多长时间能出来,不是我说了算的。所谓资金盘和这个大单都在这个小伙子身上实现了他的梦想,我不做任何的评价,但是我仅仅善意的提醒各位兄弟朋友们,所谓的资金盘和大单我本人至少绝不认可,也绝不会去做。当然每个企业有每个企业的设计和安排,我不敢妄加评论,但是我是以产品为导向的所谓新模式,就是今天绿叶的电商+直销。

    为什么把电商放在前面呢?我坦率的讲现在的绿叶电商销售的产品比直销爆单多得多,我不能说数字,如果说数字国税局找我谈话,我吃不消,我都是交税的。我们的产品是基于直销的接口,没有直销也没有今天绿叶的电商,因为毕竟绿叶是一家获牌的直销企业。我们从直销的接口导进来,导进来让这些消费者成为绿叶的忠实粉丝,我才有信心,有胆量说绿叶的电商销售额远远超过了直销这个板块。

    第二我觉得我还是有一些我自己所理解所谓独特的优势,我讲的独特优势不是跟在座的企业家相比,因为跟在座的相比你们都是大咖,年龄不一定是我的前辈,但是资历水平和拿牌的顺序都是我的前辈。我的对标是阿里巴巴和京东,大家不要觉得我吹牛。我们跟他们的差距在哪里呢?第一,我们有研发,第二,我们有智能工厂,就是我们绿叶的工厂,以及委托代工厂。第三,我们有自主品牌和自主产权。第四,我们有严格的品质控制。第五,我们共同拥有平台,电商平台。前面四个马云和刘强东都没有的,老徐有,为什么有呢?远江教授教我,说做电商可以做的很好,做直销也可以做的很好,但是把电商和直销共同干的很好的,目前看来绿叶做的还不错,远江教授说马云和刘强东最大的遗憾是五年前没有机会认识胡远江,所以他们现在没有直销牌照。

    第三个特点,我们电商的模式是工商到消费者手里。今天中午用餐的时候跟几位朋友,行业内的专家做了一个探讨,也有不同的观点,但是我表示,我不敢去改,我讲的不敢改是什么呢?我们的电商目前是没有任何的奖金拨比和奖金拨出的,我们的电商是纯粹的电商,1月份推出绿叶商城的APP,对全社会开放,我们能不能去直销化呢?我想短期内是不可能的,但是未来有没有可能?我认为未来最起码有一种可能,就是可以弱化直销对电商的影响,所以我相信在座的很多企业家朋友都有这样一个愿望,因为他们和我一样被直销各种问题困扰的快受不了了。所以说我们简单的理解为叫F2C,我们从工商到零售商手里,到消费者手里没有任何的中间环节。比如说我的口红卖多少钱,卖9.9元,我的眉笔卖6.9元,牙膏卖6.9元,卫生巾卖4元,我的安全套卖1.29元,全球最便宜的安全套。我不能保证大家每天都用什么套,但是我相信每个健康的家庭都会有意识拥有它,否则你家庭不够健康。我们从工厂价格到消费者手里只加20%-25%左右,这样的话我们的净利润保持在5%,有人说你这么低的利润怎么办呢?我认为刨去开票,刨去一切的费用净利润5%非常好了。联想集团净利润,现在肯定是亏的,前三年我看他的净利润只有3.5%,因为它是上市公司,财务报表披露的。富士康的老板,郭台铭的企业净利润只有1%,只有牛逼的苹果才能做到17.5%,我的水平5%非常了不起了,我保持这样的状态。

    同时有人说除了绿叶的化妆品和洗涤用品以外,你擅长的其他酒和日杂等等你怎么做的呢?我举一个简单的例子,酒、食品我全部是贴牌的,包括法国红酒,国内的茅台集团北京酒,我不知道有没有其他企业做茅台北京的,但是我的茅台北京酒进价58,我只卖88,我上货进商城三天卖了1万箱,这批订20万箱为即将到来的春节备货的,每订一批货跟对方谈,再牛逼的茅台集团拉团队跟他谈,每订一批必须给我降价,我的量在不断的上升,所以这就是降价的资本。这样一来我接下来的设计就是今年确保做到500款,所有产品加品类,我们2018年的目标是在做3000款电商的产品,这么大的定量,把每一款产品,无论是自己研发生产的,还是委托代工的,我都把量做的非常大,这样有可能在我对手跟我竞争的时候,比如说茅台我给会员的价格相当于他的成本价,因为我每一批跟茅台谈的时候都要降5%左右,当然我每一批订的量也不一样,第一批只定1万箱,第二批定2万箱,我没有授权的环节,我没有顾问。后来经销商经理说不敢订那么大量,我做25年的营销,我比较了解营销是怎么回事,我要求订20万箱分两批订,第一批降了5%,第二批再降10%,这样我的净利润就能够确保达到10%呢?所以说我用这种方式不停的复制。同时中午用餐的时候有朋友说你怎么跟经销商捆绑呢,我本来不想说的,觉得大家这么热情的我还是如实的汇报,我们正在做方案,年底、年初会出台,把所有牛逼的经销商,比如系统领导人等等,或者做到什么级别的捆绑进来我不需要的投资,因为一旦投资进入营业执照,股份身份的话有各种问题非常多,我怎么办呢?把他纳进来成为我的分红股东,每一个工厂生产代工的企业和我自己投资的工厂,比如说我在盐城投1000亩地,我用500亩做卫生巾和婴儿尿不湿的工厂,500亩地跟重庆工厂谈合作做20年的经验,这样我占51%他占49%,我的51%部分再拿出20%的分红跟前几十名的经销商分享,这样以这个模式为复制,不断的往下复制。比如投资牙膏厂,投资洗涤用品厂,凡是在外地开发投资的新工厂,收购的新工厂,包括本部的工厂,所有的生产环节我都会拿上30%跟经销商捆绑,这才叫真正的和你在一起。谢谢大家!

    最后拿一句我在朋友圈发过的,我本人用的非常舒服的一句话,也算心灵鸡汤,叫“每一个不曾起舞的日子都是对生命的辜负。”怎么理解呢?我相信所有的直销人都会有一种感觉,尤其企业家朋友们非常辛苦,每天都忙的不得了,比如说隔壁邻居隆力奇老板每天工作到10点半,我约他喝酒都10点半以后,他非常想不开,跟我不一样,我有机会就偷个闲,喝个咖啡什么的。我们这些做企业的人非常的劳累,非常的辛苦,把白天的工作时间占满了,夜里醒来还要发微信布置工作,如果你没有这种奉献与付出的话,你的企业不可能做得大,千万不要相信做大老板的都很轻松,我发现说这句话的人大多数老子有问题,要不然他就没做过企业,哪有老板轻松的,李嘉诚干到90岁还在干,任正非干到73了还在干,这个世界有轻松的老板吗?没有,既然没有轻松的老板,没有轻松的企业家,在座的职业经理人们呼吁一下,做CEO的,做总裁的,做二股东、三股东的,做经销商大咖的,你们有什么理由能轻松下来?所以希望大家听了老徐的这些汇报能有所感悟,我本人非常喜欢交朋友,胡远江经常表扬我说老徐喝酒拿壶喝,从那以后有一篇行业媒体给我写文章,那篇文章写完以后我立马让他删掉,这个名声传出去老徐的名声就臭了,但是有机会在一桌之内老徐拿瓶喝。

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