胡远江:直销企业数量破百在即,你准备好了吗?
2017-11-03
来源:远江一周谈 公众号
编辑:vivi


各位直销行业的新老朋友,各位关注《远江一周谈》的线上线下的朋友大家好。在今天的这一期节目里面,我想主要跟大家交流的话题是,当中国的直销牌照破百以后,那么行业会不会发生一些重大的变化,或者有影响。为什么要谈这个话题呢?因为随着从2005年两个条例出台以后,中国直销行业的发展进入了法制化的一个正常的发展轨道,每年都有企业按照两个条例的要求向商务部,中国的商务部提出直销经营许可的申请。12年之中已经陆陆续续的有90余张直销牌照,所以在这个过程里面特别是近几年,在2016年,2015年直销牌照的发放速度和发放的总体的规模应该说有明显的加快,当然2017年这个工作似乎有了一个停滞.但是我想过不了多久,这样一个对直销牌照的审批、发放,应该走上全面正常的一个状态。也许到2017年年末,或者是到2018年年初,直销牌照应该说从总量上可能就会达成破百的这样一个状态。

所以,针对这样一种状态以及对于未来中国牌照,获牌企业的增长这样的一些状况。所以很多朋友,直销业界的朋友也经常跟我在做互动的时候提一个问题,说您看看目前中国直销牌照的审批速度如此,那么直销牌照获牌企业的数量很快会突破一百家,那么这样的状况是不是对行业造成大的影响,行业的竞争是不是会极度的加剧整个直销行业是不是从此之后会逐渐的进入红海的这个竞争市场?如此等等的问题,我觉得大家提出这些问题的企业和朋友,应该说这种敏感度,对于市场,对于竞争,对于这个行业规模的敏感度还是非常好的。当然针对这个问题,在市场上有不同的意见,有的人说那肯定会影响了,你看都一百家企业了,过去才多少家,几十家企业,现在都过百了,翻了一倍,那这种竞争会非常的火热。那么我的观点是什么呢?我觉得这种市场竞争其实是一直有,这就表现在几个方面。

第一,这个行业内有竞争。为什么有的企业能够业绩破百亿,能够破两百亿,有的企业十年之中还在一二十亿之间徘徊,那这就是竞争所致。你企业所打造的推动直销员工发展的各种要素,从产品到人才,到平台,到服务,到管理效率,到外事环境等等,你不如别人,所以别人发展的更快。所以,这种发展速度的不同,后面隐藏的就是一种优势的打造和竞争。   

第二,实际上从一开始,直销行业的诞生开始,直销行业和其他各种商业业态之间的竞争一直就没有停止的。比如说做美容化妆品的和这种专业的美业有没有竞争呢?当然有竞争。做保健产品的和会销这样一种行业,面向终端的行业有没有竞争呢?当然也有。做日化产品,在你的整个日化产品的构成里面,你和大的日化线有没有竞争呢?有竞争。所以竞争自始至终就是伴随行业的发展,所以这方面我觉得完全没有必要去聚焦。一种营销方式之所以存在、发展,而且具备百年的生命力,关键不是去考察它竞争的问题,而是打造这种营销方式的独特的差异化竞争力的问题,我觉得这才是我们要关注的要点。所以,基于这种基本的思考,我个人认为直销牌照破百不会对行业这样一种目前的格局有大的影响。没有任何大的影响,说的肯定一点。因为中国的市场够大,中国市场的增长够有潜力,中国的区域辽阔,中国的人口红利还依然存在,只是不像过去那样巨大和明显。中国人的这种对于健康,美丽,美好生活的消费和投资会不断的增长。那么所有这些都决定着直销牌照破百对于整个巨大的中国市场,巨大的中国健康产业,大健康的市场来讲,都是小菜一碟,根本不值得我们去为了它下那么大的气力聚焦。    

为什么这么讲呢?我想从几个方面跟大家摆一摆设。第一,我想从这种整个容量来看,直销企业的容量来看,我想做一个对比,我在2015年去过马来西亚。当时受马来西亚著名的跨国直销企业长青公司的邀请,去参观它的全球总部,也考察他们马来西亚的产品制造,陈列这样一些场所。同时,和它的一些主要的管理人做交流,中间他们也邀请了马来西亚直销协会的会长,大家过来交流。所以当时我就在做一些比较,我曾经和他交流过,说马来西亚的直销企业的大体数量,它是备案制,大体数量有多少,那么其中这些企业分类生存的状况又如何?他给了我一个数字,大体备案的企业大概是700—800家左右,那么分成三类,其中第一类的活的很好的经营非常良性的能够占20%,也就是说150家左右。那么其中活的非常不好的,什么叫非常不好,就是今天成立下个月就消失,这个月疯狂的炒作,下一个月就销声匿迹,这类企业也占到了20%左右,也是差不多150家。那么其中不好不坏,能够经营下去,但是很难有规模化的业绩,平平常常的这类企业大概占到60%左右,也就是将近500家左右。那么在前面做的非常优秀的20%的企业里面,优秀到什么程度呢?年度的经营业绩也有了数十亿的这样一个水平,是人民币。那么这些平平常常的,也就是大量的几个亿人民币的业绩规模和经营水平。我当时就做了一个比较,马来西亚的基本国家情况,固定人口大概2700万左右,加上流动人口大概3千万左右的人口,那么它的国土面积是33万平方公里,以这两个参数我们来算,它的人口3千万,咱们是13亿人口,大概相当于1/40,就是中国的人口数是它的40倍。那么从国土面积来讲,咱们是960万平方公里,相当于它的30倍,所以它的直销企业的数量备案的是将近800家,那么我们就按照这个30倍做基数,在咱们国家能够容纳的这样一个正规合法的直销企业的容量,我想2000家,按照马来西亚的这个概念应该说没问题的。所以从直销企业的数量总量上讲,我想容纳2000家甚至3000家,这个应该是没有问题的。所以,我们现在来看咱们国家,你说直销牌照破百然后你就坐不住了,你就觉得红海的这种竞争就扑面而来。那么你比较一下,以马来西亚为标准这个初步的评估的市场潜力来看,不到1/20,所以这个方面我觉得不会有大的改变。这是第一个方面,从国际案例上讲。曾经在中国直销行业,一个很优秀的直销企业,安惠公司,它的董事长陈慧先生是一个非常卓越的企业家,很诚信,这个也是在食用菌产业做的非常优秀的,有口皆碑的企业家,他为了开发国际市场亲自考察北美洲,亲自到东南亚市场考察。他去考察过美国直销企业比较集中的总部,盐湖城。他就告诉我,说盐湖城一条街道全部是直销企业的管理总部,一条一条街道,那么它的数量一定是非常多的。那么在中国市场上,我们牌照过百完全是不会对直销行业的这种市场格局,经营格局造成影响,也不会形成我们大家言下之意的饱和状态,不到1/  20,所以这是第一个我要给大家找的例子。  

第二个,我们知道中国市场现在的直销企业,各种形态直销企业的运作状态,我们知道有牌照的企业90余家,那还有大量无牌的企业存在,他们没有直销牌照,也是模仿直销的模式在开展直销业务,成了隐形的类直销企业,应该说它的数量我看不会低于几千家。所以实际上就以目前中国直销的整体市场所承载的直销企业的数量来看,它也远远不止一百家,甚至远远不止一千家,可能是几千家数量。所以你想未来当中国的牌照企业突破一百,怎么会对这种直销的格局发生变化呢,当然也有可能有一点变化,因为当这个牌照过百,甚至未来的直销法律做了调整以后,咱们的直销企业的数量增加的更多,几百甚至上千,那么没有牌照的这些企业可能会逐渐的减少。一个是政策打压让它越来越没有生存和发展的空间,第二个老百姓对于这样一种直销牌照的要求,他这种信任也让他越来越没有发展空间。所以就无非是一个转化而已,那么这种转化是在现有的承载量上的逐渐的转化,我想现在中国的直销企业90家也好,甚至几千家,大家在一起共同来推进中国的直销市场。有什么特别的刀光剑影,红海之争吗?没有,所以我个人觉得从这个层面上讲,不必要过度的为破百而去担心,担心这种激烈竞争时代的到来,这是第二个。 

第三个,我们也看到中国经济的发展,和我们整个国家战略的这样一个变化。从中国经济的增长来讲,我们按照6.5%—7%的中高速的增长速度。那么每年增长的这种GDP相当于一个什么概念呢,相当于6万亿左右的水平。6万亿左右的水平按照我们总理所说,包括这一次十九大发改委的人员发言的时候,就相当于一个中等国家的这样一个整个国民经济的总和,总量。那么这种增长对于整个中国各行各业来讲,我觉得是一个巨大市场的再造,所以你增长几家企业,增加几张牌照,和这个巨大市场增长来讲,它就相对来讲是小巫见大巫这样一个状况。再加上从我们国家战略来看,我们说从去年到今年,国家大力推动健康产业的发展,制定了健康中国2030的规划,把健康中国纳入优先发展的国家战略。那么所有的这些国家战略的推动,还包括一带一路的这个国际化战略,全球化战略,那么所有这些会带来健康产业,包括中国市场全球化这些巨大的变化和影响。那么它蕴育的新的市场增长,健康产业新兴行业规模的打造,将是以几位数的速度在增长。按直销行业,从它运作的历史和今天的现状来看,它对于健康产业的这种市场的开发是它的主阵地。那么我们说在新的国家战略支撑之下,在新的国家一带一路全球战略的引领之下,健康产业肯定是蓬勃发展,从2万亿的规模到2020年到8万亿的规模再到2030年16万亿的规模。那么这种乘4倍,乘8倍的发展,我想你直销企业多增加几家企业,它还不是这种倍增的。所以二者一比,那么它所营造出的这样一个巨大的市场容量对于直销行业来讲,不会因为你多增加几张牌照破坏而形成更加剧烈的这种竞争,不会的。因为整个产业的规模增加,这一块蛋糕太大,那么这是第三个方面。

第四个方面,我们这次领会学习十九大文件,了解到未来中国社会的一个主要矛盾已经变成到了人民对于美好生活的这种追求和发展不充分,不平衡之间的矛盾。美好生活是什么,我想是充满幸福的生活,是健康的生活,是人们安居乐业的生活,人们能够建功立业的这种事业要伴随它的发展。所以我想这样一个确立我们经济发展方向的概念,就是为了社会发展方向的一些纲领性的文件,所彰显出来的未来的经济发展的力量,我们可以看得到。所以在这种大的社会变革和发展进入新时期的这样一个巨大的转折时期,我想它推动中国经济的新的增长,这个宽度和聚焦点非常清晰。而美好生活和直销行业,我想是可以找到有效的链接地方,我想在这种背景之下,比如说增加一些企业数量,增加一些直销牌照,我觉得应该是不会从整个行业的格局上造成什么大的影响,根本不会。所以,从这样一个中国的国际情况,从这个行业的现在的直销数量的承载量的情况,从中国国家发展战略以及未来社会的发展方向新时期的发展纲领上看,以及直销行业自身的这种创新和发展来看,我觉得随着它的产品范围的拓宽,随着它产品的专业深度的这种推进,我想它所面对的这种未来的蓝海市场将会越来越宽广。这都是千亿计万亿计的市场,那不是增加几个直销企业或者增加几十家直销企业就能够使原来大家的分割变小,根本不是这么回事。

所以归纳这些意见,我个人认为直销牌照破百不会对整个行业造成大的影响。当然正像我前面所讲的,这种竞争是始终存在的,就算是面临着巨大的蓝海市场,你如果不精心的打造你企业的核心竞争力,不建立你企业独特的差异化优势,不有效的管控你企业的运行成本,不推进你企业的专业化来运作,你依然在面对巨大的市场蓝海之中会依然被淘汰掉。那这个当然和直销牌照的增加没有关系,而是你企业自身的原因。所以在这样一个国家战略新的发展纲领性文件和我们国家的这种变革开放更快速度的推进、前进之下,我觉得新一轮的这种面向直销行业的市场蓝海正在合围形成。那么在这个过程里面企业打铁需要自身硬,您企业的变革,您企业的创新,您企业的组织力量,您的这种经验,您企业的精准的这种持续推进的要素的打造就显得特别重要。我觉得这可能是会引发的一些变化,可能未来在这方面整个力量更加强大了,它会发展更迅猛,在这个过程里面,在未来十年,有可能出现千亿级的中国直销企业。那有的企业可能您的这种商业模式过于导致你不注重基础这个力量,基础的夯实,原本很好的你也会逐渐的被淘汰、落后,但是你不能怪是因为多发牌照所致,或者多增加一些直销企业所致。是你自己缺乏这种创新、变革,还是墨守陈规,所以这方面要严格的区别开来。

那么今天关于这个直销牌照破百对行业的影响我就先谈到这儿,谢谢大家。


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