“特许经营”一词来源于英文Franchise，也称特许连锁或加盟连锁。它是指通过销售特许经营权的形式来销售产品和服务的一种销售方式。特许经营是一种销售方式，而非一个行业。特许经营这种现代商业销售方式在过去几十年内取得了长足的发展，无论是在发达国家，还是发展中国家的实践都证明，特许经营是一种行之有效的分销商品与服务的方法。特许经营对经济发展起到积极的作用。

国际特许经营协会对特许经营的定义是：

特许经营是特许人和被特许人之间的一种契约关系。根据契约，特许人向被特许人提供一种独特的商业经营权，并给予人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导与帮助，被特许人向特许人支付相应的费用。

2007年1月31日，中国国家颁布的《商业特许经营管理条例》对特许经营的定义是：

商业特许经营，是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业，以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。

特许经营具有如下特点：

1.特许经营的核心是知识产权，其本质特征是知识产权的转让及运作。在特许经营中，特许人知识产权的总和即所谓特许经营权。特许经营是以特许经营权的转让及运作为核心的一种销售方式。特许人首先对商标、服务标志、专利、商业秘密、经营诀窍等拥有所有权，其次，将这些知识产权授权他人使用，与他人的资本相结合来扩大经营规模。特许经营对特许人来说，是技术和品牌价值的扩张，经营模式的克隆而不是资本的扩张。

2.特许人对被特许人企业的经营方法行使有效的控制或给予有效的协助。特许人与被特许人虽然都是彼此独立的所有权，但特许人有责任对被特许人企业的经营管理进行控制、指导和帮助。

3.被特许人要支付权利使用费和其他费用给特许人。

现代企业如何从事特许经营呢？

可行性分析

实践证明：特许经营是企业实现快速扩张的一条有效途径。它可以在短时间内，借助外力形成以特许人（盟主）为中心，由众多被特许人（加盟商）参与的企业经营网络。这一企业网络所实现的功能，无论是在生产方面，还是在销售方面都是单个企业所无法达到的。特许经营对特许人的好处还表现在如下几点：

1．不太受制于资金的限制，可以迅速扩张规模；

2．积极肯干有利于特许人事业发展；

3．可降低经营费用，集中精力提高管理水平；

4．可以获得政府支持，加快国际化发展进程。

可行性分析就是评估你的企业是否适合做特许经营。企业在决定开展特许经营前，应慎重考虑如下因素。

1．品牌的知名度。从事特许经营的企业，应该有一定的知名度。品牌是一个企业最重要的无形资产，连锁首先是品牌的连接，知名品牌的企业或产品容易吸引人来加盟。

2．经营管理模式。现代特许经营企业，应该有一套完整的经营管理模式。这个模式应该符合“四化”的特征，即独特化、简单化、标准化和专业化。现实中我们看到，一些相当不错的产品搞特许经营失败了，主要是因为没有好的经营管理模式。还有一种情况是样板店的经营管理很好，效益也颇佳，但此模式不宜复制，到加盟店里就不灵了。

3．产品具有独特性和盈利性。特许经营的产品最好是高科技产品或专利性产品，这种产品市场上不易找到，也不易被仿冒。盈利性是指产品有一个较好的市场前景，且产品的利润空间较大。

适合特许经营的行业主要是第三产业，即零售业、服务业、餐饮等行业。主要包括：餐厅、旅店；休闲旅游；汽车用品及服务；商业服务，如速递等；印刷、招牌服务；家庭装修服务、洗衣店；便利店、日用品零售业、食品零售业；教育用品及服务；汽车租赁、机器设备租赁；健身美容服务；娱乐业及其它服务。

开发特许经营权组合

特许经营权组合是特许人拥有和不断开发的、提供给被特许人使用的全部知识产权的总和。特许经营权组合主要包括以下内容：

1．品牌和商标。品牌包括公司的名称和标志。名称是在公司进行工商注册时核准的，它具有唯一性。公司名称和标志经商标注册后，便形成了商标，商标具有可转让性，且受到法律保护。

2．产品或服务。产品最好是本公司生产的，拥有商标和生产许可证，符合国家关于该产品生产和销售的有关规定。为了更好地销售，最好还有有关该产品的获奖证书和证件。

3．经营管理模式。经营管理模式是特许经营公司最重要的知识产权。经营管理模式各个公司不同，一般包括如下内容：

企业识别系统（CI）。包括企业理念识别系统（MI）、企业行为系统（BI）和企业视觉识别系统（VI）。加盟店的选址方案、加盟店的装修方案、加盟店的管理方案、加盟店的操作流程。

建立直营店

依照《商业特许经营管理条例》的规定，特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。

直营店通常是公司的样板店。建立样板店不仅仅是为了日后供加盟商参观，其意义更在于是试点经营：

1．检验和发展特许经营制度的生命力。

2．检验公司的产品质量和产品组合方案。

3．检验并修正已经设计的经营管理模式。

4．为编写一套详细的操作手册提供基础。

直营店的意义还在于培养人才，现代特许经营要求特许人派一批专门的技术人才指导加盟店的经营和管理，这些专门的技术人才除在总店接受系统的培训外，还要在直营店进行锻炼，积累实践经验。

编制操作手册

依照《商业特许经营管理条例》的规定，特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。

所有成功的特许连锁体系，其核心是建立符合连锁特点的单店管理系统，用以确保整个特许经营网络的营业水准的稳定。这个系统的资料会全面而明确地记录在《操作手册》中，并在开始特许经营业务时分发给各被特许人。《操作手册》专为被特许人极其分店的营运人员所设计，里面载有特许经营业务日常营运的所有相关资料。

《操作手册》的格式如下：

1．简介：概括性地指出被特许人对特许人的期望和特许人对被特许人期望。

2．业务体系：说明业务体系的各个细节，如业务如何建立，它的各个组成部分如何相互配合。

3．设备：说明业务所需的设备，应详尽地解释需要什么样的设备，设备的功能以及如何操作它。

4．经营指令：营业时间、交易方式、员工工作安排、标准工作形式和程序、对员工仪表的要求、员工培训程序、招聘和处罚员工的程序、定价政策、产品标准、采购安排与交货安排、服务标准、员工职责、特许权使用费的支付、被特许人应采用的会计方法、内容和程序、现金和信贷管理程序、广告和市场营销、对营业场所风格的要求及使用特许人商标和服务标志的方式。

5．标准形式：提供对上述各项的参考样本。

6．特许人的信息。

7．常用的电话号码。

报备

依照《商业特许经营管理条例》的规定，特许人应当自首次订立特许经营合同之日起15日内，向商务主管部门备案。在省、自治区、直辖市范围内从事特许经营活动的，应当向所在地省、自治区、直辖市人民政府商务主管部门备案；跨省、自治区、直辖市范围从事特许经营活动的，应当向国务院商务主管部门备案。

特许人向商务主管部门备案，应当提交下列文件、资料：

1.营业执照复印件或者企业登记（注册）证书复印件；2.特许经营合同样本；3.特许经营操作手册；4.市场计划书；5.相关的书面承诺及证明材料；6.商务主管部门规定的其他文件、资料。

建立信息披露制度

依照《商业特许经营管理条例》的规定，特许人应当建立并实行完备的信息披露制度。

特许人应当在订立特许经营合同之日前至少30日，以书面形式向被特许人提供规定的信息，并提供特许经营合同文本。

特许人应当向被特许人提供以下信息：

1.特许人的名称、住所、法定代表人、注册资本额、经营范围以及从事特许经营活动的基本情况；

2.特许人的注册商标、企业标志、专利、专有技术和经营模式的基本情况；

3.特许经营费用的种类、金额和支付方式（包括是否收取保证金以及保证金的返还条件和返还方式）；

4.向被特许人提供产品、服务、设备的价格和条件；

5.为被特许人持续提供经营指导、技术支持、业务培训等服务的具体内容、提供方式和实施计划；

6.对被特许人的经营活动进行指导、监督的具体办法；

7.特许经营网点投资预算；

8.在中国境内现有的被特许人的数量、分布地域以及经营状况评估；

9.最近2年的经会计师事务所审计的财务会计报告摘要和审计报告摘要；

10.最近5年内与特许经营相关的诉讼和仲裁情况；

11.特许人及其法定代表人是否有重大违法经营记录；

12.国务院商务主管部门规定的其他信息。

特许人向被特许人提供的信息应当真实、准确、完整，不得隐瞒有关信息，或者提供虚假信息。

特许人向被特许人提供的信息发生重大变更的，应当及时通知被特许人。

特许人隐瞒有关信息或者提供虚假信息的，被特许人可以解除特许经营合同。

招商

招商流程分以下步骤：

一、发布

特许经营的招商有两大策略，即广告招商和以店招商。

广告招商，即通过广告的形式吸引被特许人来加盟。广告的形式可以多种多样。一种是在报刊杂志或电视上看到广告后直接来加盟，一种是在报纸或杂志上看到关于特许经营公司或其负责人的介绍后，作出反应来加盟，还有一种在特许经营的展览中遇到了特许人，进而来加盟。广告招商的优点是传播面较广、见效快，缺点是广告费用较高。

以店招商，即特许人重点支持若干个加盟店，看到明显效果后，吸引其他人来加盟。如加盟商的顾客、职员、亲戚朋友都可能成为加盟商。这种招商方式是靠特许人的实力来招商，只有特许人提供的全部知识产权真正取得效果后，其他人才来加盟。因而加盟店发展的持久、稳定。以店招商的优点是没有广告费的巨额支出，缺点是传播面小，见效慢。

二、邀约

邀约主要是电话邀约，电话咨询的重点是：

公司实力：注册资本、人员资源。

产品：产品的性质、功效等。

投资：投资多少、收回成本的速度。

价格：批发价、零售价。让利情况。

技术支持：公司在加盟店的经营管理方面的技术支持。

广告支持：公司对各地区是否给予广告支持，支持力度多大。

加盟条件。

三、参观

电话邀约的结果是让客户来到公司面谈。客户首先听取公司介绍，其次体验和使用产品，最后是参观样板店。

四、谈判

谈判过程，商务代表（主谈人员）应注意：

公司介绍：商务代表应介绍公司的负责人和主要股东的背景，让客户对公司产生安全感和信任感。

行业分析：分析公司所处的行业，这个行业的发展前景。

竞争者分析：分析本行业的主要竞争对手，它们的基本情况，本公司与之竞争，所具有的基本优势是什么。

市场分析：本公司产品的市场容量，本公司的市场份额。

合同及管理制度的解释。

五、签约

特许经营合同是特许人与被特许人之间最为重要的法律文件，其中包含了所有有关双方的约束条款。特许经营合同应当包括下列主要内容：

特许人、被特许人的基本情况；特许经营的内容、期限；特许经营费用的种类、金额及其支付方式；经营指导、技术支持以及业务培训等服务的具体内容和提供方式；产品或者服务的质量、标准要求和保证措施；产品或者服务的促销与广告宣传；特许经营中的消费者权益保护和赔偿责任的承担；特许经营合同的变更、解除和终止；违约责任；争议的解决方式；特许人与被特许人约定的其他事项。

服务

特许总部承担着维护本体系的正常运转和明确发展方向的重任，具有多种功能，主要包括：

1．建立完善的经营管理体系：促进各加盟店单店管理模式的不断完善。

2．开发和采购加盟店需要的各种物资的稳定供给。

3．品牌宣传推广：对授权的品牌开展宣传和推广活动。

4．组织开展形式多样的促销。

5．信息收集与处理：及时搜集、整理、传播与本体系有关的内外经济、政治、文化等各种信息，并制定相应的经营策略。

6．融资及资金支持。

7．培训：提供培训指导，增强培训工作的力度。

8．监督与控制：对各被特许人进行监督与控制管理。

9，经营顾问：对被特许人遇到的各种经营管理问题进行诊断和咨询。

特许经营体系的基础功能之一是为被特许人提供各种支持和服务。只有不断完善服务功能，才有可能实现总部的发展战略。

特许人向被特许人提供的服务有以下两类：

1.初始服务——选择、培训、帮助被特许人开创业务。此项服务是从签约到被特许人开业期间特许人应提供的服务。包括：招聘人员、培训、营业场所的选择和建立等。

2.后续服务——特许人在合同有效期间向被特许人提供的服务，是为辅助被特许人运营提供的各种层次的支持。包括：督导，培训，总部配套组织，研究与开发，广告和促销等。

这两种类型的服务都很重要。初始服务能促进没有从商经验的潜在被特许人向一个能独立经营其特许业务的商人转变，后续服务能帮助被特许人熟悉经营业务，并从经营诀窍的更新、市场营销、广告促销、研究与开发以及特许网络的扩大中收益。

督导人员是特许人与被特许人之间沟通的桥梁，其基本任务是贯彻特许人的政策和规范，指导、监督和支持被特许人的业务运作，督导人员的职责包括：

1．维护公司营运标准：各特许经营公司均有其相应的服务和品质标准，并通过培训、《营运手册》等形式传递给被特许人。同时对被特许人的营运水准进行监督，以维护公司的基本要求。

2．营运指导与顾问：按照特许经营合同特许人在日常的营运过程中通常应向被特许人提供相应的支持以及管理和营销方面的咨询服务，其中包括：营运指导；单店管理；人事管理；竞争对手分析；其它具体工作。

3．信息沟通。将总部的信息传递给被特许人，被特许人反馈的信息传递给总部，收集市场信息，提供给总部或被特许人。

督导人员应具备以下素质和条件：

1．有单店工作经验：督导人员应当从基层做起，对单店的管理体系有深入的了解，以便对营运细节中出现的问题进行分析和判断。

2．有丰富的专业知识：督导人员不仅需要具备分店管理经验，还要对整个体系的运作具有丰富的知识和技能。

3．良好的沟通技巧：督导人员需要扮演好“桥梁”的角色，运用良好的沟通技巧，与被特许人建立良好的人际关系并获得信任。

4．有强烈的责任感：在被特许人面前，督导人员代表着总部，他们对营运标准的看法、工作责任心及工作态度会对被特许人产生重要影响。

配送中心是特许人为被特许人服务的关键环节之一。配送中心具有收货、验货、库存保管、拣选分拣、流通加工、信息处理以及采购组织货源和退换货、维修等多种功能。

特许经营的配送体系有全权委托他人配送、自办配送中心和部分委托他人配送三种模式。每种模式都有自己的优缺点，到底应采取哪一种模式应根据企业本身的情况来定。

企业借助特许经营可以实现快速扩张，但下列情况下特许经营企业可能招致失败。

1．短期行为。将特许经营作为一种敛钱的手段，将盈利目标确定在初期加盟的被特许人身上。只管招商，不管服务。加盟一个就死掉一个。

2．快速扩张。为了克服财务困难而过于快速扩张特许经营系统，结果无法为被特许人提供必需的支持和服务。

3．资金不足。特许人在没有充足资金的条件下开展特许经营，结果经营一开始就出现资金缺乏的问题。

4．选人不当。被特许人的挑选是一个科学严谨的过程，特许人不能只看到被特许人的财务实力而忽略了其它因素。

5．盈利不合理。单店销售的产品或服务本身应有合理性。

6．收费太高。向被特许人收取的加盟费太高，造成被特许人的资金不足。  

7．外在因素。货币贬值、进口税增加、经济滑坡等。