直销型公司的初级管理培训（一）——培训核心
文所指的直销型公司是指销售人员将产品或服务不再通过任何中间环节而提供给最终用户、并具有综合实力和功能的企业。
初级管理者培训针对的是没有经过专业的营销与管理方面的培训，在公司工作过一段时间后，拥有自己的小组或部门，承担了带领新员工的责任，但同时自己和带领的团队都有着绩效考核压力的那些初级经理。
本文属公司内部培训，主要针对初级管理者如何提高销售业绩为核心的一些方法论和管理要求，是系统的营销管理培训的一部分。
前言：
由于低工资高提成的奖励制度，直销型公司的人员流失率普遍比较大，招聘、培训以及管理的成本都很高。由于招聘的人员素质、经验以及学历都比较低，社会资源少，培训后无法快速产生销售业绩，很多直销企业为了节省管理成本，采取了末位淘汰制，或严格的绩效考核制度，使一个刚刚进入工作状态的直销人员，很可能在三个内迫于生存的压力，不得不自动离职，这样周而复始的招聘、培训、淘汰所造成的被动循环隐藏着极大的管理风险，是管理者必须面对严峻的挑战。
虽然这些经理都有各自销售风格和一定的直销经验，但是如何将自己的成功经验产生有效的管理结果与销售业绩？以下是我个人在管理工作中总结的培训心得：
培训核心： 有效目标客户量+饱和客户邀约量=有效销售结果
有效分析评估+快速反馈行动=有效管理结果
核心之一：有效目标客户量+饱和客户邀约量=有效销售结果
有效目标客户量：
每个新员工在工作一段时间后，必须学会判断他的目标客户在哪儿？通过什么手段去采集信息？什么样的客户信息是最有望成为购买产品或服务的就是——有效目标客户，虽然信息中还有大量的潜在客户，但是重点客户的优先次序与找出工作重点的先与后同样重要。因此，初级管理者必须要让新员工完全掌握此本领。
不同性质和不同产品的直销公司，他们的有效目标客户的标准也都有所不同，新员工在工作初期要与各种不同背景的客户打交道，锻炼与客户谈判和成交能力；那么，作为一个初级管理者，应该具体的告诉他们，什么样的客户可以作为新员工去尝试和锻炼的？什么样的客户应该参与或协助新员工一起去谈判的？
每一次的成功对所有的人都是最好的激励，但是，没有明确的方向和有效的销售工具，影响着潜在客户名单量，当然，也严重影响着结果——销售量，初级管理者要时刻警醒自己和团队，有效目标客户量，就是有效工作的积累，不断的提高自己和团队销售量是现阶段工作的核心。
饱和客户邀约量：
“饱和”的工作是目前直销公司所面临的最严峻的挑战，特别是带有兼职性质的公司所出现的尴尬管理；全职性的员工都无法保证满负荷工作状态，那么兼职性的直销人员更加无法确保计划中的销售业绩（除非该公司也具备如同安利，雅芳等公司的综合实力），因此，初级管理者对自己团队里直销人员每日约见的客户量与时间安排应作为关注的管理重点。
直销工作每天都可以休息，但每天也都不是最好的休息日；因为客户决定了你何时可以休息，但不是何日可以休息；所以，初级阶段的直销管理就是以每天约见有效目标客户量来把握销售量。
初级管理者不仅是要把自己约见客户的时间安排好，还要抽出时间非常慎重对待、去配合自己团队约见客户的计划，以保证多赢的局面和销售业绩，那么要确保饱和客户邀约量，就要找出自己公司的产品或服务，在每周的哪天？什么时间？什么地方？是约见客户的高峰？其他时间可以调休或抓紧培训本阶段需要的销售技巧。
成功的直销者的经验和经历有同有异，风格各有特色，方式与技巧各有千秋；你之所以成为一个初级管理者，是因为你在销售中连续不断的成功业绩，使自己不得不面对更多的挑战和成长。所以，将自己在销售过程中，连续不断的成功方法传授予自己管理的团队，发挥每一个人的特长，一切都围绕实际和可操作性的销售，那么，有效的结果就可产生。
核心之二：有效分析评估+快速反馈行动=有效管理结果
有效分析评估：
对自己和团队的分析评估，过程中的分析评估与工作后的思考，这些都应该有个标准和手段；在分析与评估中，具体性和针对性是重要内容；自己在担任了管理工作后，做好时间管理、目标管理、团队管理是思考的核心，要完成自己的业绩和团队的业绩，就要分析出自己和团队的优劣势，采取哪些手段和方法可以提高自己和团队的强项，如何使自己与团队优势互补并达成共识等。
初级管理者应避免问题复杂化，随时提醒自己，不要花太多的时间陷入太多的问题分析当中，有效的分析评估就是避免自己和团队不要犯重复性的错误即可；鼓励成功销售的经验分享，坚决杜绝失败经历的互相影响，因为直销就是概率理论。
沟通是有效分析评估的工具，学会询问关键问题找出疑难点与阻碍，通过理性的分析与评估，使对方理解障碍所在并非常明确自己下一步具体的做法；初级管理者应尽量避免答非所问，沟通时间过长的毛病。（如何克制或节制自己与年轻漂亮、或帅气的下属经常性、长时间的沟通，也是年轻的初级管理者注意的重点。）
快速反馈行动：
速度是解决问题最有效的手段之一；快速有效的信息返馈，快速有效的找出问题，快速有效的弥补不足，快速有效的执行循环。这也是我在直销管理工作中经常用到的“四快法宝”。
竞争对手是如何取胜的？其实就是速度——快速发现错误以及纠正错误的速度！！！因此，无论每日工作的内容如何，都要将结果性信息快速反馈给上级管理者，以便自己和他们可以快速有效的找出新的突破口，提高再次销售的成功率。
初级管理者对“四快法宝”也应该有个明确的标准，如口头反馈，表格使用，或文字描述等，无论采取何种形式，首先要考虑什么样的方式可以快？什么样的形式便于快速反馈？什么样形式的快速反馈可以解决问题？什么样的方法可以使自己或团队再次快速行动？
我在一些直销管理工作中，经常使用的方法都是以当日工作结果为导向的关键问题，设计在一张表格里，以便我可以随时统计和分析结果以及评估当月销售目标成功概率。每个公司的产品和服务都不一样，统计分析表格也是不同的；但是，处于初级管理阶段的管理者，应该学会控制过程，把握结果，向更成功的同事或上级学习，充分利用一切可以利用的公司内部管理资源来帮助自己，提高管理效率。
直销型公司的初级管理培训（二）——掌握核心
掌握核心： 四快法宝 + 效率四则
核心之一：四快法宝
进入角色的速度：
新员工在经过公司的基础培训后，帮助他们快速进入工作状态，言传身教的指导他们找到工作的感觉，快速进入角色以提高工作效率。
快速反应的速度：
新员工都有不同的特点和个性，对新的工作都有不同的反映，兴奋、犹豫、思考、顾虑、害羞等，必须快速的认识到每个人的特点来帮助他们战胜自我或调整心态。
快速决定的速度：
新人的普遍问题最多，特殊问题也不少，在请示后必须给出肯定性回答，告诉新员工什么该做，如何做，以及什么不该做或暂时搁置，不要占用宝贵的工作时间做过多的解释，安排适当的时间进行统一解释或培训。
快速执行的速度：
犹豫或过多的思考是对工作不太熟练或没有完全理解的表现，快速解决盲目和顾虑，突破零的障碍，督促新员工按照要求去“做”而不是“坐”。
核心之二：效率四则
快速有效信息反馈：
凡是与本职工作相关的所有信息，都要求以最快的速度相互反馈，但是无论反馈回来的信息是正面的或是负面的，所有的人都必须严禁消极信息的传递；初级管理者可以将负面信息汇报给上级处理，不可与自己下级和他人交流或谈论消极内容；学会判断信息的价值、信息的分类和处理方法，提高本职工作的效率。
快速有效找出问题：
在初级管理的过程当中要面对的问题很多，为什么会出现这些问题？什么原因造成了这些问题的出现？表面的问题将会引发哪些潜在的危机？在现阶段销售与管理当中我需要主动的寻找哪些问题以避免矛盾的发生？掌握透过现象看本质的本领，避免人为的为自己设立思想障碍。
快速有效弥补不足：
初级管理者不要担心问题和犯错误，最怕的是问题出现还没有看到、自己犯了错误还不知道；通常我们看到的是别人身上的缺点和自己身上的优点，不过没关系，关注于本职工作范围内的所有的不足，力所能及的去弥补，但控制好投入的精力与时间，然后将遇到的所有的优点和有利因素，用更多的时间在本职工作范围内发扬光大。
快速有效执行循环：
初级阶段的管理工作就是更加务实的工作，带领好新人完成销售目标；20%的时间用于学习管理知识，80%的时间专注于各项本职工作的执行，控制好各项工作的循环速度，落实好执行力度，是所有不同级别的管理者在任何阶段都必须修炼课题。
直销型公司的初级管理培训（三）——管理核心
核心之一：
管理的职位与岗位：
处于这个阶段的管理者所肩负的管理职能是比较单一，工作也很具体，目标也很明确，但是对公司的管理平台以及各个管理职能的衔接之间关系要有一定程度的了解，使初级管理者明白自己在管理流程中所处的重要位置，知道一些管理的基本原理即可。切忌把管理工作复杂化、理论化，着重强调“岗位”职能的重要性而非“职位”头衔的虚荣心，从一开始就树立“实战”培养“实力”的“务实”的精神，多多关注给初级管理者在销售方面的支持，使他们能够完成销售回款的既定目标，及时履行对初级管理者的奖励就是最好的鼓励。
管理的宽度与深度：
初级管理者在这个阶段的管理重点就是如何完成既定的销售目标，一切工作也都要围绕着个人与小组销售而展开，上级管理者和初级管理者本人，都要明确该级别管理工作中的具体职能与职责；该阶段中目标管理、绩效管理、时间管理和预算管理是重点，在这些管理中哪些是上级或其他部门的职责，哪些是自己和下级的职责，都要具体和明确，这样就不会陷如繁杂琐事当中，如下图所示：该自己管的就不能推卸，超出权限的由他人处理，然后集中精力抓紧时间回到销售与回款的实际工作中去。
管理工作的先与后：
初级管理者在不断提高销售技能的同时，时间管理与目标管理是极为重要的，将管理工作中所涉及到的所有工作一一名列出来，然后再将与目标和绩效有关的事项按重点，先后排列次序，再将重点事项用时间管理的方法清晰的排列进工作日程表中；每天最重要的前10件必须完成的工作是什么？每周一至周五的最重要的工作重点是什么？上午和下午的工作重点是什么？什么事情安排在业余时间完成？哪些工作由其他部门协助完成？
管理过程的紧与松：
在每天的重点工作当中，哪些是需要你自己花时间亲自去做的？哪些是可以让小组新人自己去做的？在哪些事情上你要严格与坚持原则？工作时间中哪些是最要紧的任务？如何抓紧补充自己和小组新人快要枯竭的顾客资源？如何在月底的时候还能保持着冲刺状态？如何见缝插针的使自己和小组新人得到及时的培训？什么问题是你必须与上级和下级达成共识的？
管理过程其实就是遇到问题并解决问题的过程，所谓的紧与松，就是要把握好：永远不要为他人去做他们该做的事！永远保持在动态中解决问题，不要停止前进！
通过以上的四个方面说明了两点，在销售管理工作中，为什么有人成功有人失败？在市场竞争中为什么有的公司成功有的公司失败？共同之处：大家“做”的和“想”都是一样的。不同之处：大家“做法”和“想法”是不一样的；所以，没有不成功的行业，只有不成功的企业。因此，这些都需要初级管理者通过时间去亲身实践和体验。
核心之二：初级管理者所具备的最基本的四个力度：
具备这四个方面的能力，对一个初级管理者来说是比较有挑战性；在我从事管理工作当中，一些高层管理者认为这个级别的管理者的任务就是服从命令完成销售，不需要把他们的工作和思想复杂化；但我还是坚持这样做的必须性，如果不在这个阶段开始频续渐进的培养这四个基础能力，不同级别的管理接班人就会断代；销售型企业每次出现销售瓶颈，业绩无法突破，都是由于霸权式的独断管理所造成的；因此，领导个人的成长直接影响着企业的成长；初级管理者的基本能力的逐步培养，是企业维持竞争力的保障，特别是直销型的企业，把握不好，“销”就会转变成低级的“卖”，也等于给自己埋下了“定时炸弹”。所以，我始终坚持，并要求把握好在这四个方面管理“力度”。
对公司深度理解能力：
初级管理者不仅要非常熟悉自己做的是什么？公司的发展方向？市场战略？有什么意义？未来的前景？公司以及产品的优劣势等？还要明白，为什么要从事这项工作？有什么价值？能学到了什么？能得到了什么？只有对公司和所从事的工作有一定深度的理解，才会清楚自己的定位和个人的发展方向，择业的正确性提高，工作会更加有动力和积极性，延长职业生命周期；否则，盲目所造成的频繁跳槽等于一无所获，如同在浪费年轻的生命。
与人沟通深度的能力：
我们一直生活在主动与被动沟通的环境中，人的一生大约有70%的时间在进行着沟通，30%的时间去完成和落实沟通的事情。可见，成功的沟通直接影响着你的管理与销售的成功率；经常阅读与沟通相关的知识或参加类似的培训，对提高沟通能力有很大帮助；沟通深度是需要初级管理者经常练习的核心，每一次说话前最好多问自己几个为什么？先说什么？后说什么？采取什么样的沟通方式？沟通多长时间？预期达到什么目的？如果发生异议后怎么办？跳跃性思维的表达方式和无逻辑性的沟通等于在说废话。
处理突发事件的能力：
这个阶段的管理者不仅自己要面对很多突如其来棘手问题，还要帮助解决小组中销售人员遇到的新老问题，特别是一些超出了管理权限，政策范围等意想不到的问题，很多都触犯了公司既定的原则，但稍微变通或调整一下就有产生销售机会的情况下，对初级管理者来说是最大的挑战；因此，科学的分析突发事件背景，明白自己的职责权，清楚公司的原则与政策范围，给遇到的突发事件明确定性，更要明白定位自己所扮演的角色，无论是协助或协调，结果是与否，参与和经历这些事件处理的过程可以不断提高自己处理突发事件的能力。
事件发生的遇见能力：
初级管理者不仅要保证销售业绩的成长，还要面对个人与小组新人成长的很多压力，如果有对事件发生的遇见能力，成功与成长的速度就会提高；因此，多了解公司的战略与策略，发展方向，发展阶段，内外优势，竞争状态，明白自己在该阶段的重要职责与计划，对目标与计划做最坏的心理准备，如果出现预期的最坏的结果，我有预期储备的处理方式吗？采取哪些手段来扭转被动局面？然后放下思想包袱，紧盯目标，按计划全力以赴；成功的销售都是因为有着充分的准备，成功的管理也是因为有着细致的思考。
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