许多经营直销事业的伙伴在推荐新伙伴加入时，遇到最大的障碍便是潜在对象“对直销的错误认知”，然而，就算这些认知是彻底错误的，如果我们不能有效加以化解，那么就算我们将事业机会说得再好、对方再想成功，也很难达到成功推荐的结果。

　　或者我们这么说吧，许多伙伴自己对直销的真实意涵都没有清楚掌握，自己在经营时都常会陷入“天人交战”的状况中，怎么能有效化解对方对直销的疑虑，甚至可能在对方提出一大堆疑问、却未能得到有效回应后，让自己的信心受到影响。

　　然而，在处理这些关于直销的疑问时，不能只用行销人员背话术的方式回应，就算让对方一时接受，在开始运作后，也会遇到层出不穷的问题。

　　因此，我们整理了四个经营直销最常被问到的问题，先剖析“为什么”对方会有这样的想法，再深入探讨问题的核心，并给予正确的答案。

　　问题1：直销是老鼠会

　　在经营直销事业的过程中，遇到频率最高的问题，便是潜在推荐对象认为“直销是老鼠会”。不管对方有没有明白说出来，然而，“将直销与老鼠会划上等号”的想法，绝对是阻碍对方加入，甚至加入却没有实际行动的主要原因。

　　为什么对方会有这样的想法呢?可能的状况有四个：

　　l、过往的印象，人云亦云：人是社会的动物，很多的想法往往是受到周遭人们想法的影响，所以，有些人认为直销是老鼠会的说法，其实是未经过思考的，只不过周遭有些人这样说，所以在他没有真正了解直销前，就直觉将直销和老鼠会划上等号，根本不愿意了解，甚至拒绝接受改变。

　　2、受到似是而非的说法影响：另外有些人对于趋势和观念并不是非常注意，所以用以往的观点来看“下线做到业绩，上线便能领奖金”的连锁加盟概念。由于认知“上线抽头”，所以便认定直销是老鼠会。

　　3、曾经有过不好的经验：当然，无可讳言，有些人认为直销是老鼠会是因为自己曾有不好的经验。有早期，人们对直销概念还不清楚，或是法令规范不完整时，曾经接触非正派的直销事业。

　　4、只想找个理由脱身，根本对事业没有兴趣：还没有真正想改变，或是根本未接触过产品，所以一开始接触就不想了解，因此，干脆找个人们最常说的理由推托。

　　回答与处理

　　1、先询问对方“为什么”会有这样的认知，以及“为什么”认为直销就是老鼠会，然后根据对方的回答，判断是属于上面四种情况的哪—种：

　　人云亦云：照着以下第二个步骤清楚解说“正统直销”和“老鼠会”的差别。

　　受到似是而非的说法影响：举“连锁加盟”的例子，让对方知道总店协助分店创造业绩，公司发放一定比例的奖金鼓励上线的辅导，透过上线的辅导，下线可以用更轻松的方法产生更多的业绩，这是鱼帮水、水帮鱼的概念。

　　另外，分析上线的奖金是公司发放的，并非从下线奖金中扣除，下线不管有没有上线，在一定聘阶领的就是一定的奖金数，就算没有上线，那些辅导奖金也不会到自己身上。

　　曾有不好经验：耐心聆听。表示自己能够了解他的想法，并且比较我们事业和他过往接触事业的不同。

　　找借口：不要只着眼于直销的话题，先以产品或是改变的必要性引发对方的兴趣，一旦对方有兴趣之后，再深入沟通直销的真正意涵。

　　2、清楚解说“老鼠会”与“直销”的差别

　　3、解说“多层次传销”成为合法“行销通路”的过程：自1992年公平交易法实施，“多层次传销管理办法”为直销取得合法地位；透过直销方式行销的商品，每年超过四百亿的营业额，2003年更一举超过五百亿，已经成为—种重要的行销通路。

　　4、反问法：如里直销是老鼠会，政府为什么不取缔，甚至为什么在美国、欧洲、日本，甚至其它先进国家，直销都已经成为一种越来越受到重视的行销模式，由此反证直销绝对是合法的，绝对不是对方所说的老鼠会。

　　问题2：直销很难做，成功的是少数

　　对于许多想经营事业却又不是非常有把握的对象来说，阻碍他下定决定开始经营的主要原因是“害怕投入了却做不出成绩”，于是，“听说直销很难做，成功是少数”的问题，成了出现频率非常高的异议问题。

　　对于提出这样问题的对象，可能的原因有几个：

　　1、存在想要有“不劳而获”或是“一步登天”的错误观念：这个世上为什么成功者总是少于失败者，有个相当重要的原因，就是一般人想要获得成功的结果，却未必愿意接受成功过程的付出，总想着用最少的付出，却获得最大的成就。其实，获得成功所要付出的努力，无论在传统或是直销都是相同的。

　　2、对于直销的经营模式不了解：因为不了解直销的操作模式，缺少行销经验的对象总觉得要跨出去很难；因为不懂得借力使力的方法，总觉得经营组织是相当困难的事情。

　　3、对于成功的定义过高或不切实际，因为听到推荐人或是上线的分享，认为月收入超过百万甚至更高才算成功，所以觉得这样的比例过低。

　　回答与处理

　　1、和传统事业比较，“直销并没有比较难做”，毕竟，要获得真正的成功，无论在传统或直销都必须付出一定程度的努力，最重要的是，在传统事业中，如果经营不善通常会付出比较大的代价，甚至可能导致负债而影响一辈子的生活；然而，直销事业因为是“低投资、高回收”的无风险事业，就算做不起来，也不会产生严重的后遗症，在没有尝试过之前就先否定，自然很难获得傲人的成绩。

　　2、建立正确的期望值：如果以“月收入百万”的标准来看，传统事业除了自己做老板几乎不可能，所以，成功的比例绝对是比直销低为许多。然而，在直销事业中努力深耕，用几年的时间全心投入，获得传统上班族达不到的“二、三十万”月收入比例却相当高，投资报酬率和成功率都比传统事业高得多。

　　3、传统事业如果学历和能力都不是特别出色，要能获得十万以上的收入几乎是不可能：但直销事业透过组织和上线的力量，却是人人可以做到，我们必须很清楚让对方知道，直销的意义就在于透过借力，帮助最没有条件的人都有成功的机会。

　　4、此外，要注意的是，当前直销的沟通必须合情合理，不要像过去有些直销一样，只是画大饼，似乎每个人都可以月收入上百万，每个人似乎都不需要什么样的付出就能成功。

　　其实，直销和传统事业经营的道理一样，“要怎么收获，先那么栽种”，要得到多少的收入全凭多少的投入，要获得什么样的成就，先看付出多少的心力，一旦付出和期望相对等，直销成功的机会绝对比传统事业大得多，而且更值得付出。

　　问题3：直销做不久，没有根

　　对于习惯传统事业思考模式的对象而言，总觉得“无店铺”与没行固定聘雇员工的经营模式比较缺乏安全感，在想法无法跟随趋势改变的模式下，总认为经营直销事业没有根，做不久。

　　之所以会造成这样的问题，其实根源于几个想法：

　　1、以传统事业经营的思考模式来判断直销事业：就像网络行销刚开始出现时，许多人对于虚拟通路的经营模式既不了解，也无法接受。同样的道理，习惯店铺经营或是受雇于某家企业的工作形态，在观念改变前，当然容易觉得直销缺乏安全感，总觉得做不久，随时可能有放弃的感觉。

　　2、接触到比较多的负面例子(公司、个人)：有些人觉得直销做不久，其实是因为许多负面的例子，譬如，他们的某个朋友或亲戚曾经做过直销，而最近已经放弃了等等，当然，会有这样的状况产生，也源自下面的原因。

　　3、经营直销事业相对传统投资较低，比较容易因为挫折而放弃：直销因为经营门槛低的特性，所以许多经营者就算中途放弃也没有太大损失，但也因为这个因素，造成很多人缺少破釜沉舟的决心，这也正是许多人经营直销抱着试试看的心理，所以让人有做直销很容易“阵亡”的感觉。

　　回答与处理

　　在沟通这个问题时，我们客观地从不同的角度来跟对方探讨：

　　1、任何事业，无论是传统或是直销都有人可以经营得很久，也都行经营一段就放弃的例子，直销相较传统并没有比较“做不久”的问题。这时，我们也可询问对方，周遭有没有朋友曾经用传统方式创业，无论是开咖啡厅或是做其它生意，有没有中途改行的经验，相信不少吧！此外，就一个上班族来说，换工作的频率当然就更高了，那么，面对这样的情况，为什么不会觉得传统事业没有根、做不久呢？

　　2、过往人们觉得直销做不久，是因为直销产业的发展时间尚不久，总觉得很多公司都很新，很少像传统事业有超过百年以上的公司，但现今直销已经超过五十年的历史，台湾也超过二十年，他们不仅做得很久，还做得很好，所以，“直销没有根、做不久”这个问题和疑虑应当已经不存在。

　　3、当然，就客观的角度来说，直销因为相对传统投资较低，许多人刚开始以兼职的方式经营，而不像传统事业或店面因为投资较大而全心投入，因此常会造成直销事业经营一段时间就放弃的印象。但是，从另一个角度看，传统事业是不是有很多人其实经营得很困难，但因为投资太大，头已经洗下去了，做不好也得硬撑，到最后却伤得太重，甚至一辈子翻不了身，相比起来，直销的经营模式是不是比较人性化，而且风险也低得多。  

　　4、随着时代的演变，人们的观念也应当随之调整。现今事业经营讲究的是灵活多变与弹性，许多企业都不断采用新思路经营，像是网络行销、电视购物的虚拟通路，如果再用过往的观念，一定要有个店面或固定办公的地方，不仅成本高，风险大，往往很难在现今的环境中生存或是竞争。

　　问题4：直销都是上线赚下线的钱

　　很多经营直销事业的伙伴常有个错误的观念，没有看到上线对下线的付出，都只从自己的角度来看，认为上线都是靠下线赚钱。因此，不但刚开始进来时因为这个错误观念而有所影响，进不来后如果还抱持这个错误观念，则会认为上线对自己的付出是理所当然，而造成许多经营上的问题。

　　为什么会有这样的想法呢？可能形成的原因有几个：

　　1、只看到别人赚的钱，没有看到自己的收入：例如产生的业绩自己总觉得不够，却只看上线领的辅导奖金。而这个道理其实就像连锁加盟的总店因为提供了协助，所以当分店产生业绩时总店也有相当的利润。

　　2、没有计算经营事业的“间接成本”与“机会成本”：也就是只看到上线领的奖金，却没看到上线对我们的付出；不懂得公司发放一定奖金给出上线，上线会更愿意花时间精神帮助我们，相对而言我们可以节省时间创造更大的业绩。

　　回答与处理

　　1、以“连锁加盟”和“业务主管”来举例：在现今讲究“互相合作”和“团队运作”的时代中，运用“连锁加盟”的方式创业已经成为趋势，连锁加盟总部花时间和精神创造快速成功的“运作模式”，并且以自身的经验和资源协助分店经营，然后从分店的营业额中获得一定比例的“利润”，让分店和总店都能各司其职，进而创造双赢的结果。

　　甚至，传统事业的业务主管也是如此，以自己丰富的经验帮助新人创造业绩，当新人业绩表现出色时公司给予“奖金”，透过这种奖励合作的方式创造更大绩效。其实，直销的道理也是相同，上线协助下线创造业绩而领取奖令，就像“总店”或“业务主管”获得一定奖金和利润，本来就是合理的状况，何来“上线靠下线赚钱”之说?

　　2、我们对于下线所领的奖金通常分为两种：“差额奖金”和“组织奖金”。就差额奖金来说，下线目前是B聘阶，领的就是相对的％数，而我们在A聘阶，和他们的差额是公司拨放出来的辅导奖金，就算没有我们这个上线，下线在B聘阶依然领B聘而非A聘阶的％数，所以没有所谓“上线赚下线钱的问题。组织奖金更别说了，那是直销奖金制度中的部分奖金，和下线的奖金％数没有直接关连，对于付出努力把组织做大的领导者而言，花费时间和精神追求组织奖金是合理的报酬，而且透过这种奖励帮助伙伴创造更多业绩和赚更多的钱。

　　3、再从投资报酬率来说，如果上线目前聘阶的奖金是30％，而下线是25％，辅导下线得到的报酬是5％，有时，上线辅导下线做case的时间和自己做cose

　　所花时间相同，做自己的case奖金是30％，花同样的时间帮下线做case却领5％，试想，哪一种对自己比较有利，所以，上线协助下线是一种责任、一种付出，怎么能说是赚下线的钱呢?

　　4、照这个逻辑来看，一个公司总经理领二十万而一般员工领三万，总经理多出来的十七万是为什么呢?因为要领导整个公司协助伙伴创造佳绩，难道是总经理赚员工的钱吗?

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