2005年，中国的《直销管理条例》正式颁布并实施，这是我国经济领域里的一件大事，这意味着一种新的分销方式正式得到了法律上的确认。从上世纪90年代至今，中国流通领域里的分销形式已经出现了很大的变革。新技术、新科技在分销业中的广泛应用，多种分销方式间进行优势性的互补、结合必将成为分销业未来的主流趋势。
而随着经济的不断发展，这种变革发生的间隔正越来越短，分销的形式正越来越丰富，中国分销业的"革命"风暴正悄悄向我们袭来。
分销的基本形式
分销这个名词是我们从西方引进的概念，在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，指产品通过一定的渠道销售给消费者。从这个角度来讲，任何一种销售方式我们都可以把它称之为称为分销。
正因为产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中，作为现代企业，要在市场竞争中保持基业长青，就必须潜心研究所有的分销方式。从分销发展的历史上来看，分销有三种基本形式：批发、零售和直销。
批发一直是企业规模化发展的有力武器，它是指企业将产品有计划的将销售给若干个销售单位、部门、网点，也可以一次性的给某个特定消费者销售大量产品。批发产生、存在的历史很悠久，但在现代社会，批发业务的发展需要借助大量的广告宣传，产品在广告方面的费用很高，经营风险随之加大。为了实现产品的快速覆盖，降低经营风险，未来批发经营的发展方向应该是与代理制相结合。
零售有两种形式：有店铺销售和无店铺销售。有店铺销售是指通过各种零售店铺将产品销售给消费者。零售店有贴近消费者的优势，但是由于它过于零散，管理经营成本高，影响力也十分有限。为了解决这些问题，从上世纪后半叶起，上规模的零售企业已经趋于连锁化，目前世界500强中的商业企业无一例外是连锁化的坚定实践者。
无店铺销售也就是我们通常所说的直销，作为最传统的分销方式之一，21世纪的直销已经趋向于与体验营销相结合。以顾客的主观体验为销售核心的体验营销在贴近消费者的直销领域有非常大的成长空间。
批发、零售和直销三种基本分销方式的演变，在为分销研究提出新课题的同时，也给企业改变传统分销方式提供了新的思路。直到现在，代理制、连锁、直销，直销与体验营销相结合的现代企业分销方式仍然是众企业争相实践的主流分销模式。
代理、连锁和特许经营
代理行为作为主流分销模式之一很早就产生了，但作为一种制度，代理制却是商品经济高度发达的产物。通常我们所说的商业事务的代理称为商业代理，是指代理人为被代理人代理商业事务并收取佣金的盈利性商业活动。商务代理是连接生产商与市场的桥梁，它能帮助生产企业迅速打开市场、节约成本、提高效率。在讲求速度经营的今天，代理无疑是实现产品最快覆盖的有效办法。
根据代理商代理权限大小的不同，代理又分为独家代理、一般代理和总代理。
独家代理是指委托人给予代理人在某一市场(可能以地域、产品、消费者群等区分)专营权的代理。以地域划分的独家代理是指该代理商在某地区有独家代理权，这一地区的销售事务由其负责。有时，由于代理商的销售能力十分强大，厂商便不再划分代理区域，而是将海外的全部销售由某代理商独家代理，称为海外总代理。按产品划分设立独家代理商是指某代理商拥有厂商的某种或某几种产品的独家代理权的情况。
一般代理是指不享有专营权的代理，也就是说厂商不授予代理商在某一地区、产品上的独家代理权，代理商之间并无代理区域划分，所有的代理商都可以为厂家搜集订单，无所谓"越区代理"，在这种情况下，厂家也可在各地直销、批发产品，因此也叫做多家代理。 采取多家代理的厂家较多，多家代理中，代理商处于不利的地位，因此，只有厂家知名度高、实力强大、产品畅销时，代理商才肯采用此代理方式。日本的许多著名电子厂家都在采用多家代理方式，比如 Casio(卡西欧)、Panasonic(松下)等企业，由于这些企业的产品技术先进、产品畅销，代理商在销售上并不能对其形成决定性的影响。
现实生活中，总代理与独家代理的概念经常混为一谈，这里有必要澄清一下。所谓总代理是指委托人在指定地区和一定期限内设立全权的代理。总代理代理某厂家某产品在某地区的销售事务，同时它有权指定分代理商，有权代表厂商处理一些事务，因此总代理商必须是独家代理商。但是独家代理商不一定是总代理商，独家代理商不一定有指定分代理商的权力。采用代理制的优点是可以利用代理商拓展市场，缺点是代理层次增多，易造成管理不善。
连锁经营是21世纪最流行的经营模式之一，它由若干同行业店铺以共同进货等方式连接起来，共享规模效益的一种经营形态。连锁经营又分三种类型：正规连锁、自由连锁和特许经营。
正规连锁又称直营连锁，是以单一资本直接经营一定数量商店的组织。正规连锁对企业资金实力要求较高，扩张速度较慢，但相对稳固，一般被大企业所采用，如美国的大型连锁店均采用这种方式。
自由连锁又称自愿连锁，是由各个独立的零售店共同联合起来，统一进货、统一制定销售战略、统一使用物流及信息设施，从而结成的连锁组织，这是商业小企业联合对抗大资本的一种形式。相对于正规连锁，自由连锁的扩张速度较快，但是这种连锁比较松散，很难形成稳固的日本连锁店多采用这种方式。
特许经营是发源于美国的分销方式，与正规连锁销售产品或服务不同，特许经营销售的是特许经营权，其本质特征是知识产权的转让及运作。目前世界上绝大多数的连锁企业是用特许经营的方式运营的。特许经营按内容可以分为两种类型：商品商标特许经营和经营模式特许经营。商品商标特许经营是大制造商为其名牌产品寻找销售通路，与特许人签定合约，授权受许人享有对特许商品或商标进行商业开发的权利，称为第一代特许经营。经营模式特许经营，也称交钥匙特许经营，在国际上以麦当劳、肯德基为代表，强调"商标、经营技术和店铺设计"等以知识产权为核心的特许经营就属于经营模式特许经营，它集中体现了特许经营的特点，称为第二代特许经营。
直销进入体验营销时代
直销就是生产商将产品直接销售给消费者的分销方式。从这个意义上来说，直销是一种最古老的销售方式，至今已有几千年的历史，可以说自从有了商品和交换以后就有了直销。现代直销有广义和狭义之分，广义的直销指无店铺销售，狭义直销是指直接销售。国际上一些权威学者把无店铺销售分为四大类、即直复营销、直接销售、自动售货和购货服务。我们通常所说的直销主要是指狭义直销，也就是直接销售。
在直销出现以后，随着商品经济的进一步发展才依次出现了有店铺的零售、批发、代理和连锁。在所有的分销方式中，直销是最传统的，而其他的销售方式则是在直销的基础上慢慢演变而来的，这体现了一种商业的进步。从这种意义上来说，直销不可能取代零售、批发、代理等现代销售方式，过去一直有人说直销将取代现有的其他销售方式，成为分销模式中的主流，这种说法是不正确的。
进入体验经济时代以后，直销企业凭借更加贴近消费者的优势，使直销趋于与体验营销相结合。同时体验营销也在影响着直销企业的经营理念和专卖店的运营模式。所谓体验营销，是指企业让顾客免费体验产品，享受真诚服务，并在服务中发现、引导和创造出需求。它的特点是以充分实现顾客的最大化需求理想为宗旨，以提升消费者权益为目标，在消费者和企业之间达成共生共赢。
体验营销理论中顾客满意和创造需求的观念，反映了现代营销学的核心。顾客满意观念认为，经营者要使顾客在购买产品时能获得最大的满意，借以吸引顾客、获得顾客并保持顾客。与传统营销强调发现需求并满足需求不同，现代营销强调创造需求并满足需求。创造需求的核心办法是改变人们的价值观念和生活方式。价值观念和生活方式是人们在特定的环境中逐渐形成的，是由特定的文化造就的，在市场上表现为特定的需求。企业的产品投顾客所好，仅仅是适应需求，若改变顾客所好，则是创造需求。可以说，体验营销已经成为21世纪最流行的营销手段之一。举例来说，微软公司根据顾客的体验，不断地改进它的视窗软件系统 ；戴尔公司为了强化顾客的体验，将其销售模式改为了直销，结果他们都在市场上获得了极大的成功。而这些，严格来说全都属于体验营销的范畴。越来越多的事实正不断证明，要在未来的市场竞争中占据优势，直销与体验营销的结合势在必行。
在现代企业的销售经营中，销售方式往往是混合运作的。每一种销售方式适合于不同的市场环境，这就要求企业必须研究所有的分销方式，改变传统的分销观念，走出"酒香不怕巷子深"的"渗透式"营销的误区，重视分销渠道的建立，迎接分销革命！
迎接分销革命
从营销的角度来看，历史上人类经济的发展可以分为三个阶段：产品经济阶段、服务经济阶段和体验经济阶段。在产品经济阶段，企业注重的是产品，产品的性能质量是企业最为关心的问题。在服务经济时代，企业注重的是服务，服务的质量是企业最为关心的问题。而在体验经济时代，企业注重的是顾客的体验，顾客的感觉如何是企业最为关心的问题。而目前，我国的经济发展还处在产品经济阶段，也就是最初级的阶段，这种局面的形成主要是由于历史的原因。在过去，我国长期处于计划经济时代，计划经济方式下的产品流通方式主要依靠调拨，并不存在真正意义上的销售。在这种环境下，大多数的厂家只关心产品生产，不关心、也不懂得销售，这就使得我国的销售渠道建设比其他市场经济发达国家晚了很多。现在，我国也开始进入市场经济时代，与此相对应的是，中国经济已经开始由卖方市场向买方市场转变，这就要求我们的企业必须重视分销渠道的建设，必须审视所有的分销渠道，为企业寻找在市场上的生存之道。
从国内外经济发展的历史上看，分销模式的进步、演变经历了一个漫长的过程。无论在任何历史时期，在变化无常的新经济中，分销模式没有一定之规，也没有任何一种分销方式可以基业长青。这就要求企业要根据市场变化，及时的调整、改进自己分销方式，改进现有分销方式，甚至还有所创新。我国目前正在进入市场经济的高速发展时代，未来的市场竞争中，分销模式的竞争将是其中很重要的一环。可以预见，中国的分销风暴即将到来。
