2009年3月27日，由《经济观察报》主办的“华商名人堂系列巡讲：从零到170亿！——安利(中国)的成长之路”在北京大学光华管理学院召开。以下为此次演讲的文字实录。
今天我们请到了安利(中国)日用品有限公司总裁黄德荫，来给我们讲解安利(中国)经历了那么多的挫折和危机，从零到170亿，取得了这么优秀的成绩，到底其中有什么样的奥秘。
首先让我介绍一下今天到场的嘉宾，首先介绍安利(中国)日用品有限公司总裁黄德荫先生，安利(中国)公共事物副总裁余方女士，还有东道主光华管理学院市场营销学系教授张红霞老师，
黄德荫：各位同学、各位老师晚上好。
今天我的题目是从零到170亿，大概我先会介绍一下我们公司，另外是介绍一下直销的历史，因为安利是直销公司。另外我会讲讲我自己认为从零走到170亿假如是成功经验的话为什么会成功。分这样三块。
讲之前介绍一下我自己，我是香港出身长大，从普通话大家都听出来了。在香港念中学，美国念大学，念的是英文的语文和文学，回到香港当了三年的中学老师，偶然的机会进入到了安利，当时在香港是很小的公司。从兼职进去慢慢变成了全职的员工，一直在公司里面做了27年。所以，是这样的一段经历。后来进入到香港公司做了9年半之后去了台湾，在台湾三年半。当中国大陆市场开业的时候，我就调到了中国大陆来。所以在中国大陆目前来讲也已经有14年了。
再介绍一下安利公司。大家都听过安利了，刚才的短片介绍不了太多，我自己觉得是一个比较开心的晚上提提神。安利公司本身是美国的公司，我们总部在密集安州(音译)，已经是50年的企业了。目前在80多个国家与地区正在经营销售450种产品。去年公司的总营业额是82亿美元，82亿美元在所有的公司里面排得不是特别的高，因为安利是私营企业，所以在私营企业里面是排得很高的。
安利公司作为特别的一点是它是直销的公司，一会儿我会讲讲。我们进来中国是在1992年在中国注册，1995年的时候正式经营，目前来讲在全国有200多个店铺，我们总部在广州。全国基本上每个省都有我们的分公司，有200多个店铺。通过直销我们有很多销售人员，活跃的销售人员大概有30万左右。活跃的意思是他们销售安利产品的时候，到月底公司会发奖金给他们才叫活跃。除了这些活跃之外，业务很多的营销人员，他们只是签名加入了可能什么都不做，可能只是买一些东西自己用，什么都不做了这些都不算。我刚才讲的30万是活跃的有收入的才算的。
我们在中国销售180多种产品，在中国的销售模式，不能够单纯说是直销。在中国这边我们销售模式是多元化的销售模式，是混合了店销、经销与直销。店销的意思是通过我说的200多家公司直接销给消费者，公司开的店铺。直销是通过30万的直销员去销售我们的产品。经销部分是一些资深的直销员，他们自己拥有个体经营执照，我们让他申请个体经营执照，有固定的场所在自己的场所里面经营这就是经销，所以我们是三合一的经营模式。
介绍完了公司现在讲讲直销的历史。首先，要为直销定义一下。基本上你可以说有很多种销售方式，在直销业界里面有三个特征都具备的话就是直销。哪三个特征？
直销第一是在非固定的经营场所，首先是非固定的经营场所里面。通过直销员一些个人，面对面地做一些示范，通过示范或者解释来销售产品。这三个特征在非固定的经营场所，通过个人一些直销员面对面地做示范、介绍的经营方式叫直销。这是世界通用的定义。
直销它也并不是由一个人发明、定义出来的，也跟任何的社会活动一样是慢慢变的。假如我们要追溯历史的话，很早以前农业社会的时候就已经是有一些小商贩挑着货品从一个村子到另外一个村子去卖他的东西，这就是直销的方式。
只不过当时没有人叫他是直销，什么时候开始变成有直销，大概是在19世纪末的时候开始有的。那个时候有一些厂商，他们聘用一些职员，付给他们固定的薪水去卖工厂生产出来的产品，直接销售。所以，是厂商自己雇佣职员，让他们去卖东西，付给他们固定的薪水，这是最开始的时候。后来这些厂商发现，这个效益不够，因为付固定薪水的话，这些人卖也有薪水不卖也有薪水，没有积极性。
另外一方面，因为他用的是固定的职员，他们是住在附近的都是在城镇里面，能够发展的地域范围不是很广阔。因此，厂商就聪明了一点，就说我们签约，不要聘用固定的职员，我们将一些人签约，他们可以兼职来销售，白天有自己的工作，晚上有空余的时间可以帮我们卖卖东西。这是签约的并不是固定的职员，所以不用付薪水，节省了开支。这些人因为他们的流动性比较高，也可以是比较广阔的，地域的范围也是比较广的。所以，比第一代进步了一点，产生本身的固定成本减少了。还有一点是付给他们佣金，卖多少付多少的佣金，对厂商来讲是有效的，对销售人员来讲带来了激励性。这是演变成第二代了。
在效益上这种也不是很足够，因为销售有特征，你不可以在学堂学完了之后出去销售，这是学了一套理论去卖东西的话不是很容易的，销售是学徒制的东西，一个师傅带一个徒弟。那个徒弟卖东西的时候可能很困难，给他泼冷水，这个人很沮丧，需要他师傅去开导他，不断地去把他遇到的问题进行解答，需要有人教他、激励他、鼓励他。所以，这些都是一个销售行业的特征，我所讲的也不止是指直销。你想想保险行业，有很多的传统公司里面的一些销售人员，他们也是面对同样的问题，大家公司里面也是有同样的领导会去为他们做激励与培训的工作。所以，销售是这样的行业。
在直销的演变的过程里面，大家发现公司本身聘用很多签约回来的销售员，但是公司不会教这些销售人员怎么销售，公司没有这样的本事去教他们怎么销售。所以，直销的厂商就说这样吧，我们已经有了一群进来的直销员，请你们去外面招募另外的新人进来，你招募了进来教他们怎么去卖，你去做激励与培训的工作，我们另外付给你领导的奖金、培训的奖金。
所以，开始不是公司去聘用所有的人，公司委托他资深的直销员去招募其他的人，这些人当他们累计好了经验之后，他们就可以去接受新的另外一批人，这开始了所谓的多层次的直销。多层次的直销就是我刚才所讲的，但是多层次直销基本上他所指的是一个多层次的计酬方式。什么是多层次的计酬方式，直销员自己卖东西就获得卖东西的佣金。但是他可以招募别人，可以培训别人，然后获得另外的奖金。另外的奖金怎么算？往往很多公司就是说我好看你这个小组比如说我介绍了三个人进来，这三个人里面有一些人，三个人因为每个人都不一样，未必三个人都做。可能其中有两个人，再介绍了另外两个人进来。但是，这三个人非常勤奋，介绍了十个人进来，有可能是这样的。所以公司到了月底的时候说这里有一个小组，就是一个人招募了三个人，三个人再招募了一些另外的人。所以，公司说这是一个小组我们看看一个小组整个销售额是多少，然后按照销售额付出一定比例的佣金。但是这佣金不是上面的人全部拿，因为大家都有贡献，大家还得分。按照每个人的销售额按比例来分，本身是很公平的制度。假如其中有一个人是不卖东西的话，一毛钱都收不到。假如上面的人不卖东西的话，下面的人勤奋地卖，下面的人可能比上面的人卖得多，这是很公平的，这是多层次的计酬方式。现在的直销行业里面有单层次和多层次，基本上是这样的意思。所以，直销这样慢慢演变到第三阶段了。
第三个阶段是多层次的直销产生之后，也演变了一些新的情况，多层次是理想的制度、公平的制度也是容易激励人的制度。但是也有自己的缺点，很容易被一些奸商所利用，有一些搞诈骗的人就说我也可以做一个类似模仿这个方式，因为这个方式很有效的，我也模仿这样的方式。说我是直销，但是他就扭曲一点点就可以变成一种骗局。
我讲讲骗局和正当直销的分别。在一个骗局里面，经营者可能是一个直销员也说不定。那个人去找一些另外的一批人进来，说每个人进来的时候就说要有一笔前期的投资，这可以是入会费也可以是培训费，可以是一个买一批产品，买存货。所以要你有一笔不少的投资。第二个特征，这笔投资是没有办法退的。你要把它赚回来的话，请你再去找另外的人进来请他们做同样的东西。然后经营者会按照你拉进来有多少的人头，按照你拉进来的人数计算奖金给下面的人，这就是搞诈骗的人在做，他只是扭曲一点点。三个特征，进来的时候有一个投资不可以退的，奖金是按照你拉进来的人数计算的。
正当的直销首先进来的时候不需要你一定要有一笔投资，你可以加入进来，买东西自己用。或者是慢慢随着自己的步伐来发展，没有固定投资的需求。第二个是必须要退货，这是全世界直销行业大家的共识。退货是必须要有，假如销售者产品卖不出去，可以退完到你公司，不会受到经济上的损失。第三，奖金不是按照你拉进来的人头多少来算，而是永远都是必须要先有产品的销售才会产生，是跟者销售额的不是跟着拉进来的人头。如果这些人头没有钱贡献的话一毛钱奖金都不会有。这是诈骗跟直销的分别。
诈骗本身是骗人的，很多老百姓分不开于是有很多人上当受骗。在中国这边在1980年、1990年左右的时间，有非常多的人知道中国快要打开直销市场的时候，就纷纷进来先把诈骗搞起来，所以骗了很多人。中国政府觉得这个不行，所以有很多媒体也都说有问题，媒体叫做是传销。所以，中国有传销的事情基本上是我刚才讲的诈骗，传销的定义是我刚才讲的三个特征，入门费、不可以退货，然后奖金按照拉进来的人头来算。基本上无论它怎么搞，传销都离不开这几个特征。
这就是直销从第一代到第二代到第三代，到演变成为很多诈骗，各个国家的政府都会立法去分开，去禁止。但是，可以很确定的是你禁止不了传销，你可以减少，你可以不断地通过消费者的教育去培养老百姓的自我保护意识。但是很难杜绝，因为搞诈骗的人既然是搞诈骗不管你的法律，你定了法律之后根本就不看，就是要骗人。他活在法律之外，因此法律不能把他置于死地，只能说这是坏的。我们提醒消费者不断地了解这个，请你提升自己的保护意识，大概能做的就这些。这就是直销的演变过程。
回到中国，直销也有很明确的里程碑。首先在80年代末的时候，有第一个外国的直销公司进来中国做直销。想象一下当时中国是改革开放到了中间的一段时候，本来有个体户的存在，现在有个人自己在经营，个人不是个体户，个人没有固定地方都可以去销售的时候，那是很轰动的事情，那是雅芳公司开始的，由雅芳小姐在广州里面销售产品，这是第一个里程碑。
安利公司在1992年进入中国，1995年4月开始。1995年底的时候，中国政府发现社会上有太多的传销公司已经比较乱了，所以请大家都停下来，所有的企业都不能发展，政府重新审核一次。审核了4、5个月之后，中央政府公布了41家公司，说这41家公司是我们批准的多层次传销公司。那是1995年底的时候，1996年2月份，中国政府批准了41家多层次传销公司。
本来以为整顿了市场一次，然后再看看怎么发展，然后继续下去了。但是，传销是愈演愈烈的，你组织不了它。所以，到了1998年的时候，政府收不住了，说全部停全部都不准做。他也没有分开什么是传销，什么是直销。停下来是1998年的4月21日，禁令就出来了。然后5月8日的时候不到三个礼拜，中央政府高层领导就发现不对，禁令有一点太超偏激了，因为有一些公司在海外经营了上百年的公司，在中国投资了很多钱建了厂房不会走的，也不是搞诈骗了，也雇佣了很多员工和直销员，他们也是要维持生计。
所以觉得这里有一点不对，当时吴仪国务委员见了8个外资公司，在那次会议里面吴仪国务委员说，这次禁令不是针对你们的，我知道直销在海外是正当的行业，只不过禁令出来了不可能收回去。所以要帮我们找出路，跟政府部门三位一起找出路跟我们一起协商。3个月之后政府新出了条例，这些公司里面外资公司符合一定的条件的话，可以恢复经营，你恢复经营的方式是叫店铺加推销员，你必须要开店铺，因为在中国有店铺可以比较信任，消费者有问题可以找你，你出了问题政府可以抓到谁负责，所以必须要开店铺。但是，同时可以保留你的直销员队伍，当时的模式1998年7月份出来的模式是店铺加推销员，当时只有10个外资公司是批准了用这样的方式去经营。从1998年之后大家一直用这种方式经营下去。
到了2001年，中国要加入WTO，要跟不同的国家谈判，哪些市场需要打开，当时中国的决心是要加入WTO。最重要的谈判对象是美国，跟美国谈的时候，其中美国要求他打开直销市场。中国政府看看直销虽然在中国是比较麻烦一点，但是毕竟是很小的一块，换回来的是WTO的大饼很多的好处。所以，在谈判博弈里面，中国政府同意在加入WTO三年之后通过法规打开直销市场，那是2001年加入WTO的时候。
到了2005年过了四年，2005年底政府出台了中国的直销条例。直销条例出来之后，正式地认可了直销行业的存在，在中国是有一个法定的身份。目前，条例出来之后，门槛很高，条例也管得很严，但是也有很多公司想拿到直销许可，几十个公司都去申请直销许可，目前为止有24家公司申请了直销许可，有10家公司比较活跃，其他的公司在准备过程中，有的公司太没有经验了不知道怎么去启动。真正活跃一点的只有十来家公司，这就是现在的情况。
这大概是直销在中国的发展史，我必须要交代这段发展史。然后我讲安利公司从零到170亿的过程，我不需要讲太多这样的过程。从零到170亿之间，我们也不是一开始，好象有一些企业从零开始，技术上来说当然是从零开始了，本身因为我们在还有一些经验，所以我们进来的时候开始是在南方广东省有一定的规模。第一年从11月份到二年的3月份的时候，我们做到了3亿元的人民币，那是头几个月的业绩。一开始的时候我们只有5个清洁用品，后来慢慢增加我们的产品，14年当中我们增加了我们的产品，在中间的过程当中推出了我们自己的广告，我们培养起来自己的直销员的队伍，我们慢慢建自己的店铺。这都是慢慢的累计和演变的过程。
但是在累计和演变的过程里面，我们中间碰到了很多的波折，大多是来自法规的改变。因为政府一直觉得传销很麻烦，他要管传销。但是传销是抓不到的，他躲起来是在地下的很难抓。所以，政府定了很多法规，其实是把直销行业这些不会动的这一块行业管得很死。所以条例不断地调整，政府调整的时候我们需要调整一下营运方式。所以在中间经历了非常多，因为法规的改变我们要做适应的对策，这也影响了营业额。
除了这之外，2003年的非典大家都知道这是很大的事情，让他所有的店铺里面不敢聚集人。那个时候我们也很好，玩了一些事情。一方面我们也很害怕很多人聚集，在店铺里面害怕人多，我们也会有一些会议。比如说今天晚上这样的会议也害怕规模搞得大，不想有人聚集。但是，同时因为安利卖的是营养补充食品，很多是清洁用品，很多人觉得在非典的时候这些人觉得要进来买我们的产品，我们就缺货。我们越缺货他们就越排队，所以有这样的历史过程。媒体也很好奇为什么会这样子，所以我们要应付每天都有一次不大不小的危机，我们都过了10几年从零到170亿是这样的过程。基本上是慢慢长大的过程，摸着石头过河，我们总结今天的话是摸着石头过河。我们进来中国市场没有太多的经验，我们管理的团队都是一些中国的华人，从香港、台湾过来，对中国国情不是太熟悉，但是很愿意摸着石头过河，所以慢慢建立起来。
历史都讲完了，我就总结一下，我认为假如170亿是成功标志的话，我总结一下我们成功的理由，有八个。
第一，产品的质量。我在这边讲，大家可能觉得这是王婆卖瓜、自卖自夸。有两个方面，一方面是市场独立的调查，我们过去几年产品的美誉度获得的分数都很高。我们在最近的一次调整里面，产品的美誉度达到了90%了，90%的城市人口都觉得我们的产品是好或者是非常好，是这样的外面的评价。我相信在座的很多用过安利产品，安利产品自己的经验也会告诉你这个产品不会是一个很差的产品，有自己个人的经验。
另外一点，公司从自己的观点出发，公司对产品的质量很重视。讲到这里可以讲一些营销的道理，一家公司要销售产品的时候，首先要为产品定位。安利公司为自己的产品定位在中上档次的位置，这是什么意思？比如说洗洁精，外面的洗洁精卖得很便宜，安利的洗洁精同样的一瓶好象看起来很贵，既然你愿意把价格定得那么贵，你必须要在产品的价值能够配到你的价格，价格跟价值是成正比的。
所以，一开始我们觉得安利产品市场定位是中高档的产品，我们的价格定得比较高。但是我们也很愿意去把价值提升到匹配价格，这里面在成本上，原材料上下功夫，在生产过程里面下功夫。有一些人会觉得比如说我们去餐馆吃饭，同样的是一盘菜有一些餐馆卖得很贵，有的卖得很便宜。假如你自己回家去菜市场买菜自己煮甚至发现更便宜。你也会了解到，你去菜市场买菜，去农贸市场在地下捡的一些放了很久也会做出一盘菜出来。你去高档餐厅，厨房的菜可能不是在市场上买的，可能找到的产品对菜的来货是非常挑剔，必须要符合某个质量标准，他才愿意买进来做成菜。用的料和程度都是特别的不一样，你吃的时候会发现两盘菜可以是不一样的味道。
从公司生产产品的角度也是这样的，我们说既然我们要把产品定在中高档，我们要用心地把它做好。所以在原材料的筛选里面我们很严格，必须要达到一定的标准，不符合标准的话要退回去。在整个过程里面，确保我们的过程是高标准的过程。你可能会问什么是高标准的过程，这是客观的，有所谓的ISO的标准，这些都是中间评估的公式，看你有没有做到这样的测试，每次测试是你达到了多少的标准等等，你做到了标准就给你一些ISO9002的评价。
所以，有这样的客观的标准来评价生产流程的。安利公司是很用心的把我们的产品价值弄到匹配的价格，消费者很接受。现在170亿也是消费者的投标，因为他愿意买这个产品。这大概是我们在产品质量这一块。
另外补充一下，有一些消费者用完我们的产品之后，觉得这样的产品单价看起来是很贵，但是每次使用的价值并不是那么贵，因为产品是浓缩的。你第一次使用了之后，觉得跟其它的品牌都差不多，甚至是更便宜。所以，他们的经验告诉他们这是值得买的。所以，我觉得产品的质量是让我们在中国站稳脚跟最重要的一个理由。
第二个理由，事业机会，安利公司作为一家直销公司，我们用很多直销员去卖产品，每个直销员看他自己的销售成绩，我们发给他奖金这是他工作的机会、收入的机会，安利提供了这样工作的机会。整个直销行业里面，这是非常重要的一块，直销公司提供一个收入的机会给背景可以是很平凡的人。在海外任何一个人无论是教育背景、家庭背景、工作背景、无论肤色、种族、宗教都可以进来，然后去从事，这是一次机会，看他自己把握不把握，基本上是海外式这样的理念。在中国有一些地方的条例，在中国我们说必须要22岁以上，必须要具备起码中三中文的水平，我们有一些标准，必须要具备了，这是跟地方的法规有关。所以，我们为这些人提供一个事业平台，让他去掌握机会，这个机会是通过他销售产品，慢慢累计建立自己的事业，有这样的机会。来建立自己的事业，因为公司有那么多的人愿意去从事安利事业，公司慢慢壮大起来。
讲到事业机会，我来形容一下，基本上我们的事业机会是很出色的，很有鼓舞性的激励的系统。这个激励系统里面有三个元素，第一个是金钱，每个人付出劳力，你付给他他获得劳动的报酬。他对于金钱的需要这是每个人都需要的，所以金钱是我们第一个激励的元素。
第二个是表彰，每个人做了事情都希望人家看得到，都希望人家表彰一下，我们的表彰是发展得非常大的制度，表彰最简单的是拍拍你的肩膀说你做得真棒，这是最简单的表彰。我们也有很具体的表彰，比如说一个勋章，当直销员做到某个水平的时候说你已经做到了助理主任了，我们给他一个勋章。然后再上去的时候，我们请他出一顿饭，也可以一带你的家人、最好的伙伴，公司有一些主管出来跟他吃一顿饭。再做的好一点的时候，我们会为他做一个舞台出来，在那个舞台里面请他上去，面对几百人或者是几千人在台上给他表扬或者是给勋章。或者是请他去讲话，当一个人能够对着几百人几千人的场合来讲30分钟的话，那是非常高的荣耀，有那么多的舞台灯光打在他台上。所以，很多人的驱动力是来自于表彰的，表彰的力量非常大。
第三块是旅游，每个销售公司往往都有旅游的奖励，你做到这样的水平，我们就请你去做一个培训会，去另外的地方。假如是级别比较低的时候，假如那个人做到广州的湛江，在广州这边也是小小的旅游，去那里开研讨会。假如他做得高一点的时候，可能是去东南亚的地方，可能是有阳光、海滩的酒店，再过一个五天四夜的研讨会。再高一点我们请他去欧洲、瑞士、美国，去更远的地方。最近大家听到安利带了很多人去台湾，刚才我说了这是东南亚的那个旅游，是五星级档次的游轮，很多批次已经有九次了。
所以，三块激励制度，就是奖金、表彰加旅游。除了这些之外，营销人员看重的不止这些，他们还看重了直销行业里面会为他带来社交的圈子，这个圈子里面大家都讲正面的话，都是互相鼓励都有共同的目标。所以他在里面往往都会比较愉快。除了这个社交圈子之外，他也有一个个人成长的机会，因为每位直销员会面临很多的困难，需要自己解决的问题，都是人与人之间产品的矛盾、沟通、交往，会让他锻炼起来。更重要的是直销行业里面每个人都要演讲，演讲是建立个人信心很重要的方法。一个直销员可能是中学还没有毕业的家庭主妇，进来的时候很害羞没有社交圈子。但是她进来之后，你的组长说先站起来介绍一下自己，她讲讲自己的名字两分钟。第二个礼拜的时候，主管说你讲讲上星期的销售经验，讲5分钟。可能再下一次你用15分钟介绍一下安利的产品吧，所以这是慢慢建立起来的。所以我们有一些级别非常高的直销员，他们可能出身真的是中学都还没有毕业的家庭妇女，我在香港的时候认识了这多这样的人。她们在表彰会的时候面对一万人去讲话40分钟一点都不害怕，而且还能带动跟观众的情绪，所以，建立自己的信心很多营销人员觉得这是加入直销最值得的理由。这就是我们的事业机会的部分。
第三个成功的理由，我觉得是企业的文化。安利公司因为是一家私营企业，既然是这样的话，创办人家族他的信念就变成企业文化的主导。我们的创办人家族，他们在美国中西部长大，是一个比较保守社会长大的，他们有保守的观点。他们的信念和理念很多都是比较好的，比如说诚信、负责任、比如说自己要能够独立起来，要追求财务独立，不要都是靠人家，有很多价值观都是不错的。因为是家族的企业，所以他的理念和信念能够影响其他所有加入的同事和所有的人，所以安利公司有很强的企业文化，也是很好的企业文化。有同样强的文化的话，会产生推动力和向心力，这是很好。
第四个理由是时间点。我们进入到中国的时间点很好，我们在正确的时间进来了正确的市场，我刚才已经讲了中国在过去三十年是改革开放的阶段，我们在那个阶段找到一半的时候我们开始进来中国，然后随着改革开放政府官员的眼光也已经放开，消费者的购买能力也不断提升。社会接受新事物的能力也不断提升。所以，我们在那个时间点进来了中国，这是非常好的时间点。
接下来中国要加入WTO，这也给了我们很大的帮助。假如没有加入到WTO的时候，中国政府觉得传销搞得我焦头烂额很麻烦，我都不能做可能是这样的。因为WTO产生了机会，让直销行业可以立足，也是我刚才说的时间点好。[NextPage]
第五个理由，刚才所说的种种危机，每一个危机都是给我们锻炼，而且不止是一种锻炼，因为每一次碰到危机的时候媒体都很关注。比如说1998年的时候，非常多的媒体关注，围绕的都是这几个公司。所以，知名度在禁令的时候建立起来，往后我们也碰到了很多的危机，每次都有很多的媒体关注。所以，通过不同的危机，我们让社会大众觉得这家公司真厉害，这家公司碰到了那么多的问题，每次之后都能屹立不倒，而且每次之后都会有增长。
第六个理由，我们很愿意融入中国的国情。我们公司很愿意融入中国的国情，比如说开店铺，不是应付法规就算了，我们后面会很主动地去开。因为我们发现开店铺有很大的好处，在中国有四个这样的好处。第一，中国的老百姓的确很相信有这样的店铺，我们开了店铺就赢得了老百姓的信任，也赢得了当地地方政府的放心，我有了问题可以去找你。第二是建立了品牌声誉。第三，中国是很大的市场，物流系统是很初级很简单的。所以，你要长途运输的话是很具挑战性的事情。所以在城市建立这样的系统对我们来讲是小小的仓库，在城市里面供货是物流的网络很有好处。第四个好处是我们设了公司之后，有职员在那个地方，就能跟当地的营销员保持很好的沟通，我们做了很多的培训和管理。所以，有种种的好处，让我们觉得开店铺是很不错的，所以我们也主动地开店铺。
第二个是我们打广告，海外不是不可以打广告，海外的直销行业都相信，既然是聘用了那么多的直销员，我们希望通过他们的口碑来宣传，公司把广告的费用转给他们的奖金发奖金给他们在海外是这样的。但是在中国我们觉得消费者很相信广告，如果是在中央台打广告的话更相信。所以，我们在大众媒体上有纽崔莱的广告、大众的广告等等。中国人卖广告很贵的，但是贵是有理由的，因为读者群非常大。我们用中国的员工，公司99.5%的员工都是本地员工，另外的0.5%，都是香港、马来西亚过来的华人全部会讲中文，全部都会讲国文。所以整个公司都是中国人。在中国营运的话，是很需要中国人自己来营运的。因为如果是老外来跟中国政府打交道，中国人讲话是浓缩，每句话里面有那么多的意思，老外来的话很费劲。但是我们每个地方每个店铺都有自己的员工，他们会跟地方的消费者和地方的主管打交道的时候很有效。所以我们用中国员工。
我们也配合中国政府调整自己的模式，有的公司觉得中国政府出来的法规、条例跟国际不接轨，而且是以后一定会接轨的，他们说随着中国不断开放，以后直销会接轨的。所以，现在的法规大家不愿意去接受去抗争。安利公司从头到尾我们是很愿意配合，法规出来之前，我们会依据意见说这个法规有哪些地方是好的，哪些地方不妥，政府如果不愿意的话我们也愿意去配合，我们也很配合地调整自己的模式。所以，我们是愿意融入中国的市场，这也是成功的理由。
第七个理由我们是非常勤奋的队伍，公司的管理层大概是有300多位经理级以上，大概15个是核心的高管大概是20个人左右。这个团队是非常勤奋的团队。举一些例子，我们很愿意不断地创新，每件事情并不是说人有我有，而是我们要做的话，很愿意再看看这个哪些地方可以再创新再做好一点。比如说用形象代言人，安利在全世界是第一个开始用体育明星做纽崔莱品牌的形象代言人。我们做广告，我们建立自己的培训中心，全球都没有，任何一家直销公司建立自己的培训中心，我刚才说培训是靠着直销员学徒制地带一些直销员。但是公司为了维持自己在中国有正确的经营理念，我们也希望他们的眼界不是局限在销售上面，不是局限在安利的世界里面。所以，我们建立了培训中心和培训学校，然后定很多课程，在外面在大学里面请老师去跟我们的营销人员去讲课，希望他们能够提升他们的素质。
我们也非常重视我们的形象，我们多方面做很多无论是社会公益上面，或者是一些可以承载形象的东西上面，比如说产品、印刷品、Video等等。任何可以承载形象的，我们会用到，我们很重视我们的形象。这群人也愿意不断地创新，他们也愿意每天工作做得最好。任何值得做的事情都把它做得更好，这句话很重要。比如说写了一个演讲稿，今天写了之后，放一天，第二天重看一次再修改。第三天重看一次再修改。每次演讲稿可以进行不断地修改在网上更好地提升。我们也不断地提升整个后勤资源的平台，这个平台很重要，这个IT平台，我们的电脑系统、财务系统、物流系统，因为社会是不断进步的，所以也得更新换代。我们也不断地在做。
刚才讲了我们很重视培训，然后是配合中国的法规调整我们的经营模式，在直销条例出台之后，我们有一年半的时候是日以继夜地去调整我们的经营模式，为什么说日以继夜我们的管理层分别在北京、上海、广州这些地方，我们定期开会，可能每两个礼拜都走在一块。我们看看条例怎么写，我们调整一下现在的模式，我们心中想好一个调整的方案，想好了之后，我们的电脑人员和财务人员去模拟认一下新的模式，看看效果怎么样。我们跟资深的营销人员商量一下，会不会接受，会不会有效地接受。我们跟政府官员沟通一下能不能接受，然后审完了之后再重复一次，是这样的过程。有的时候我们觉得不妥当推翻再来一次。所以，管理团队用了一年半的时间，开会有时到晚上两三点钟，早上开始一直到晚上两三点钟做这样的事情，我自己感觉是特别勤奋的团队。
我们也非常重视形象，刚才我也讲了，公司在这方面是有一些主题的，比如说我们关爱儿童，要做一个负责任的、高质量、环保的企业，推动中美经贸友好关系，我们做了很多。很多地方支持政府，形象上也做了很多。
最后是活动频繁，因为任何一个经营里面必须要有很多的活动，只有活动才能带来动力。如果全国打开看的话，一年所有的分公司所有加起来的会议是多得不得了，非常多。我们只是跟消费者介绍产品，每一年下来，每年都有250万人次，可以想象每天是多少人在做这样的事情，这是非常多的活动。我在讲我们的团队是很勤奋的。
第八个理由，这个团队是上下一心的，我们有共同的目标，我们有32字的发展方针，内求团结、外求发展、优化环节、强化服务，重视人才，努力找到发展方向。把所有公司该做的事情都写在了32个字里面有共同的口号。我们也不断地开会去报告业务的进度，让团队都知道知道现在走到哪里，除了有目标之外还要知道自己走在哪里。也不断地跟团队沟通，现在团队大一点点，除了自己的管理层之外，也包括资深的营销人员，我们也不断地沟通。听问题寻解决的方法，比如说这次电脑为什么这么慢，我们看看会为他们解决问题。不断地进行沟通，每次都找统一的口径。很多次我们跟资深的营销人员开会，开会的时候讨论，讨论的时候一个话题是没有结论的，一个讨论下来马上不会有结论的，会议结束的时候说我们总结一下今天讲过什么，方便大家跟外面讲统一口径。也不断地鼓励，任何做得好的事情我们都彼此鼓励。所有的做法让公司的管理团队和营销人员大的团队都能够上下一心。
我总结了八个理由，第一个是产品的质量，第二个是事业机会，第三个是企业文化，第四个是时间点，第五个是危机为我们建立了胜利。第六个是我们愿意融入中国的国情和环境，第七个我们是非常勤奋的团队，第八个是我们上下一心。所以，我回归过去14年，安利从零到170亿我们走过的路，一方面是摸着石头过河，另外一方面也因为我们有这些因素，所以到了今天也算是不错的成就。现在大家面对经济危机，这个企业我们看明年也会有增长。
我先讲到这里，看看下一个环节是怎么样的，谢谢你们。
主持人张京华：首先感谢黄总了精彩的演讲，用了很精炼的语言。
刚才讲的主要是安利成功的八大特点，确实是这几块。实际上我听了感觉里面很多融入了光华管理学院课堂上讲的管理的艺术在里面，包括表彰等等。成功里面也有很多管理的艺术被他们充分地展示出来，今天我们请的嘉宾是光华管理学院市场营销学系教授张红霞，首先有请她也坐到前面来，待会儿会有互动。
因为张老师也是专家了，首先让我们先请张老师，对刚才黄总讲的这些介绍安利的情况当中，看有什么评论。
张红霞：感谢大家，老师尤其是在北大的老师是站着的，今天特殊了。今天我受学院领导之托参与今天的盛会，这是跟企业巨人的相聚、同行。在这样的过程当中，光华有很多这样的机会，大家跟我一样今天也来享受与巨人同行难得的机会。大家知道与巨人同行可以开启我们的智慧，放开我们的眼界，同时会对自己的人生里程开启更大的飞跃。大家都有这样的启迪。
我接触安利的时候，也在想，安利之所以成功，黄先生讲了八个原因。张总也说有管理的意义在里面，比如说营销是满足客户的需求。我就觉得他实际上首先是满足了员工的需求，也就是说今天一句话是铁打的营盘、流水的兵，安利留下了敬业的直销人员，为什么留得住？我们也看到了安利的制度，这很大程度上激发了人们的动力。有了这样的制度保证，使得一大批30多万追梦的人都加入了大军里面。
我觉得是在最基本的基础之上，激发了人们的这种同时有制度的保障、安利的文化，使得每个加入团队的人不仅找到了自己的事业。也获得了自己价值的体现，自信、等等伴随着安利的成长。
这样的机会非常多，我想留剩下的时间让同学跟黄总进行交流。
主持人张京华：首先感谢张老师的评价，我想一会儿在过程当中，还会对同学们提出的问题进行评论。包括黄先生进行一些评价，张老师有疑问的话，也可以进行交流。
现在欢迎各位学生举手，我心里还有几个问题，如果没有时间就交给在座的。
提问：黄总我想问两个问题，第一个问题是我想问问安利产品从出厂到卖到消费者手里，出厂的成本在销售价格所占的比例是多少？我所知道中国南方有很多的血汗工厂，比如说制造皮鞋和袜子的工厂，出口到欧洲、美国去一双皮鞋赚几毛钱，一双袜子赚几分钱。安利公司出厂价格占比例是多少？是不是血汗工厂？
主持人张京华：非常好的问题。
黄德荫：之前我也来过北大做过讲座，也碰到过同样的问题，其实，同学们产品的成本没有一家公司会公布的。这也是一个你应该理解的事情。但是，一个产品到底它的价格，我刚才说它自己的定价，它要能够经得起市场的考验。首先是你跟其它的产品价格怎么比较，为什么我要买你的不买别的。另外，我用了之后是否是心中所期望的价值，没有的话我也不买。
所以，任何一个商家要做事情的时候要面临很大的产品的考验。所以，我们的产品在市场里面到目前为止起码能经得起考验。
主持人张京华：张老师有什么评价？
张红霞：刚才同学问的时候我也在考虑，黄先生说他们是中上档次，据我了解有一些人觉得价格是很贵的。所以，我在想消费者感知的价格和公司定位的价格中间是有点差。我不否认，很多人认为安利的产品好，就是有点贵。
黄德荫：我们有很多自己产品的培训课里面，主要是面向我们的营销人员，我们也做价格的比较，可以有不同的品牌。每个品牌每次使用的价格大概是多少的，我们也可以比较。我们在为产品定价的时候，我们是追求我们每次使用价值是很具竞争力的，你营销人员才可以跟别人讲。所以，每次的价格里面都能比别人便宜一点点。但是不是所有的我们能找自己目标的来做产品。
安利有很多产品是浓缩的，我们有很好的例子是洗洁精，因为是浓缩产品。按照产品标签上所给的使用方式来稀释，发现每次洗涤效果跟中国的产品是差不多的。
张红霞：这我有感受，别觉得是在挑战您。在座的大家都知道安利有几大系列的产品。有洗涤用品等等。
黄德荫：有家里的清洁用品、厨房用具、个人的清洁产品等。
张红霞：您举的浓缩可能比市场上贵，可能有的一瓶能用一年，还得看脏的程度。比如说其它的产品不是浓缩的时候，还是略高于其它同类的产品嫌疑呢？
黄德荫：这要讲得很细，因为产品不止是根据稀释程度来做比较，还得考虑别的一些好处。比如说这个产品是可以洗蔬菜、水果的。比如说这个产品过水的时候不会有太多残迹留存的，等等都是它的价值。我们稀释的是其中一个可以比较的地方，当然还有一些别的也可以去比较。所以，我觉得产品的价格上面，最重要的是能不能经得起市场消费者的考验，这就是标准，买东西是自愿的。
主持人张京华：既然安利是这种销售模式，基本上以前是没有店的是点对点的推销，我觉得同样品质的产品应该比别人便宜才对。
黄德荫：为什么应该？
主持人张京华：因为你的成本低，销售链上没有那么多的环节应该低。
张红霞：传统直销我们说无店不经营。
黄德荫：有这样的说法，产品从生产到销售的过程里面，有很多的环节都可能产生一些成本。我们在直销的渠道里面，其实也有很多的环节会产生费用的。比如说比较大块的是直销人员的报酬，要激励直销人员。这里面有一些产品最大块的是做广告，有一些产品是怎么样进入到超市流通渠道的费用，对我们公司来讲是如何去激励我们的营销人员，各有各产品构成的理由。
我自己觉得直销产品一定比传统渠道卖得便宜，这种说法有点过时。比较产品是看你跟什么产品来比较，要跟同档次的产品，那种比较假如我们很认真地做比较的话会发现。
主持人张京华：安利的员工很好，一般的利润交给超市了，安利的交给员工了。
下一个问题。
提问：我想问的是现在社会上炙手可热的问题，大学生就业的问题。很多的企业家也提出了在大学生就业的时候愿意伸出援手，我想问问黄先生，安利公司有没有这样的制度等等解大学生的燃眉之急呢？
黄德荫：中国大学生有这么大的量，安利公司没有办法吸收。倒是目前来讲，公司有600多个空缺在全国的公司分布起来是有的，所以，并不是完全不可以聘用那些人。但是聘用的时候，你也选择，我也选择，你也看看那个职位是我愿意做的。有互相选择的过程。
安利会在一些大学校园里面会为学生们做就业准备的交流活动，我们倒是有，有一个阳光育苗的项目，公司的各个员工，我们去到大学里面跟同学们讲讲你去进到直销场的时候应该是怎么样，有什么样的心态，进去第一年会有什么样的表现等等，我们会做这类的交流。这也是我们会做的。还有一个是朱莉亚的项目，是全球的项目，也是为了辅导同学们的过程。这个项目刚好我明天要去这里面面对一群好象你们一样的大学生，也是讲。话题是如何面对进入到职场，那个也要做。 [NextPage]
张红霞：我刚才还在想。她提出的这个是大学生现在关注的问题，您提出了有600名公司的空缺，但是为什么没有指名直销员的空缺呢？
黄德荫：那些是公司的职员。
张红霞：那600进入到安稳的管理层的公司，刚才说了30万大军都是在自己创业追求自己的梦想，这您不建议？
黄德荫：政府有条例说大学生不可以做。
张红霞：毕业了呢？
黄德荫：毕业了之后可以。
我从很客观的角度，你们刚毕业之后一方面可以先找工作什么工作都可以，先开始。假如你有兴趣的话，可以以兼职的身份来尝试一下进入到直销的行业，这有家长的期望，首先是找工作很重要。
主持人张京华：我有一个问题，黄先生挺爱听问题的，我觉得面对这么大的北大学子，有北大学子加入到安利应该是心里偷着乐的。刚才张老师说老师是站的，我得站起来了。
下面哪个问题？这位男生。
提问：我想问的问题是一般传统的是走渠道，我们安利做的是直销。然后传统利用终端进行一些价格的控制，安利有这么多的代理人，您是怎么样对终端这一块的价格进行监管？避免价格的竞争，谢谢。
主持人张京华：在您回答之前，我想补充一下他的问题，很多人认为安利卖产品是层层加价，很多人有这样的想法，我以前也是这样想的。
黄德荫：对终端的价格是怎么样定？我们产品的价格都打在每个产品上都有价格的方式写出来的，以这样的方法来通知，你买的安利产品都有价格在上面。这是中国法规的要求，只能够用一个价格来销售。
我们在海外比如说在美国，美国的上游厂商不可以为下游的经销商来定价，美国建议一个价格，我们再建议价格卖给顾客，但是在中国只有一个价格，基本上是这样的，我们把价格打在上面用这样的方法来通知。我们经常碰到头痛的问题不是层层加价，这个市场要竞争。我们碰到的问题是层层削价，这反倒是一个问题，大家都说我是你的朋友你为什么要赚我的钱。所以，产生了一种削价，一产生了削价的时候就会有附近的一些经销商会说，那有人抢我的生意，都不按照公司的价格来卖，卖便宜一点抢我的生意，我们碰到头疼的问题是这些，不会是层层抬价。
张红霞：大家关注的是我们买到便宜又是安全的产品。我们公司对层层削价的做法有没有制裁的措施？
黄德荫：我们基本上他首先也不可能削到自己赔本，这是不可能的。但是，他会想要做到这个生意，我们基本上能够做到的是通过教育，我们不断地宣传在公司内部的刊物里面不断地宣传市场的重要性。大家都是营销人员彼此之间共同竞争，我们会宣传这些。
但是，我们也有一些人真的是很坏，他会通过运作一些中间商然后把产品卖得非常便宜，自己用另外的方式来获得好处。这方面假如我们抓到的话，抓到供应货品渠道的话，我们也会有营业守则的处分，我们是可以执行一些处分的。
张红霞：我再加一个问题，我互相想到，安利有专门的安利网？你们的销售？
黄德荫：我们没有，网上我们没有通过网上来销售安利产品，公司没有。但是我知道有很多人在淘宝网上去买到一些安利产品，这不是公司认可的渠道。
张红霞：我以为是安利公司网上销售的。
主持人张京华：所以安利公司是基本上坚持人对人面对面的销售模式。
下一个问题，我为什么挑选一些女性，因为安利的很多产品使用的人都是女士。
提问：我们知道刘翔是安利纽崔莱的代言人，但是从他退赛之后，人们对他的态度进行了变化，最近在两会期间他更是备受争议。刚才你讲了体育明星，您用体育明星四个字代替了刘翔两个字，我想您认为目前这个品牌的形象对安利的形象有什么影响？
最后的是刘翔为什么不见了？
黄德荫：我不是代替了刘翔这两个字，因为我们有很多的体育明星，用了很多，的确是用的体育明星。
主持人张京华：刘翔为什么不见了？
黄德荫：刘翔的合约我们并没有结束，因为他现在是休养的阶段，我们必须要等到他复苏，有了表现了我们可能会有更多的跟他一起的活动。比如说在广告上面出席一些活动等等，但是他现在是在康复的过程之中，所以比较低调一点，但是我们的合约是存在的。
主持人张京华：女生是不是新闻系的？
张红霞：是行销系的高材生。
主持人张京华：提问非常像记者。
提问：谢谢您跟我们分享了安利成功的经验，我是安利沐浴露的老顾客。我问的问题是安利这么大的销售团队，你们在过程当中如何降低管理团队的成本？第二，您在经验当中也提到了安利的危中有机会的经验，比如说在现在的经济形势之下，安利作为一家企业，有什么样的营销方面应对具体的方法？谢谢。
黄德荫：第一个问题是我们怎么样降低自己管理的成本，队伍人员管理的成本。我觉得基本上我们第一通过培训，希望能够提升他们的素质。然后为公司产生更大的生产力，这是一个方法。
另外一个方法，我们在公司与营销人员之间，我们要建立起一个很好的向心力、凝聚力，有了这种比较软的无形的力度的话。营销人员基本上很愿意配合公司，然后通过公司不断地成功和不断地每年都做得比前一年好的时候，营销人员也非常愿意跟公司配合。所以，这上面能够降低很多因为管理而产生的成本，基本上是比较正面的方法来引导和降低我们的管理成本。
第二个问题是？
提问：现在的经济形势下，安利对应对这样的危机有没有具体的策略、战略？谢谢。
黄德荫：在目前的经济危机里面，我自己觉得安利是算比较幸运的，因为首先我们的产品是一个老百姓天天都需要用的产品，它是比较能抗经济衰退的，这是一方面。
另外一方面，现在很多人都说失业，在那个时候，安利提供了工作的机会和收入的机会，对很多人来讲是一个好消息。
第三个方面，公司是私营企业，两个老板是荷兰的人，公司没有任何借贷负担，我们是现金的交易，公司在财务上是稳健的。
除了这几点之外，我们按照原来是不断地有新的产品推出，激励我们的营销人员不断地做好工作，基本上是这样的。
张红霞：管理成本上我感觉跟您相反，因为他们公司成本低都在自我激励。每个都在那里师傅带徒弟，那个成本公司没有分摊。是不是理解错误？
主持人张京华：我希望提一点难度大一点的，这里就没有对安利不满的吗？
我就有但是不好意思提。
提问：黄先生，其实你是不是真正了解大陆的文化特征？你这种巨额的密集型的组织，很容易因为人力带来的风险，这种风险是很难控制的。我有一个哥哥，他是从事这个的，最后离婚了，有这类的事情。我们的管理是靠什么来的，30万以外肯定有破坏性的。
另外，您应该加强外围的控制，我们接触到销售人员很不满意，我们应该直接跟总公司联系，跟人脉联系的话会掩盖这些东西，这会造成很严重的问题。
产品浓缩，本身就是风险，本来我们应该用这些，因为浓缩的话我们不能知道用多少。比如说牙膏，每次我用多少，因为使用的风险您也无法控制。这两个风险您怎么去控制？
主持人张京华：我以为他在做商业咨询课。
黄德荫：人得风险讲得非常对，假如我们面对最大的挑战的话，的确是如何管理好我们庞大的营销人员的队伍。刚才也介绍过，其实我们管理的不同的方法，我们经验累计里面这几个方法都算是有效的。所以，目前来讲绝大部分的从业人员都是非常愿意配合公司，一群非常好素质的营销人员。当然，任何庞大的队伍里面总会有几个不听话的，这是没有办法，他们也会产生一些问题。我们在社会现实上每个组织都是会面对的，哪怕是学校课堂里面，警察队伍里面都存在，这是必须要面对的。
第二个问题是产品风险，浓缩的风险。我自己觉得这一点首先公司的责任是在产品的标签上面把使用的方式写得非常清楚，一点都不误导消费者，另外一方面，这个产品本身的质量是要经得起国家监管的法规。当然，再加上公司本身要在宣传的时候，我们要尽量能够让营销人员他们不要夸大宣传，通过我们的教育、通过我们的规范。他们是能够很具体地介绍到我们产品的好处。这些都是我们对于产品风险这一块所做的事情。
希望回答到你的问题。
主持人张京华：对人的管理张老师有什么评价吗？
张红霞：刚才我在想先生提的问题和黄先生的问题，我在想其实一方面定到从零到170亿的成长，但是也不能把它看成是神话了的企业。如果不是神话企业的确有很多的风险，刚才的同学说得很好，消费者在使用的过程当中有很多的风险，但是不能因为这些风险去责难企业说产品控制得怎么样？我觉得他们控制了前面，但是后面确实没有想。
黄德荫：再补充一下，假如任何一个营销人员或者是消费者碰到这个问题不是一定会去找供货给他的人，也可以去找公司。我们在全国接近200个城市也有自己的店铺，这是大家去找的渠道。
张红霞：说到店铺我有小的疑问，安利随着直销的调整开始适应中国的国情，不是传统我们最初印象的传销，它是多元化多层次的，我又有疑问，我们有店铺有直销员，然后我们有其它的。这个店铺我感觉好象你不是他的荣誉顾客你还是买，你不能直接买到东西，还是得通过直销人员才买得到？
黄德荫：跟我们任何营销人员没有关系的话，你走进北京任何一个店铺是可以买的。
张红霞：不用卡不是顾客都能买到？
黄德荫：是，在马路上走着都能进去买到的。
主持人张京华：与传统的在结合。下一位。
提问：我也用过安利，感觉质量不错。不是因为我自己情愿买的，是因为朋友不断地打电话跟我说，很不好意思地买了，感觉产品还不错。所以，我感觉到170亿里面是有多少的是自己买的自己情愿使用的，还有多少是像我这种不好意思了才买的，还有多少又是安利自己人用的？
主持人张京华：这个问题我一直想问。
黄德荫：我刚才说我们大概有接近30万的比较活跃的，真的在销售的在经营的营销人员。当然，他也是我们产品的使用者，他们用很多。
除此之外，还有很大一批，他们是注册的消费者，他们是加入了变成我们的销售员，但是他从来不去卖，只是买东西自己用，这有很大一块。然后，除了这些之外，我们还有易位顾客，这是很庞大的数字，他有卡可以买到我们的产品，他不为因此取得任何的奖金，哪怕他买很多不会取得更多的奖金，因为他是顾客。有很多这样的人，我一下子讲不出来哪些生意是通过最活跃的营销人员，其它型的消费人员，还有易位顾客，但是是有好几大块。
张红霞：我们在想市场份额是我们经常在营销里面谈到的，我怎么样扩大市场，我不仅要保住现有的还去争夺竞争者的。对安利来讲，现有的直销人员是本身的客户客源，当然市场越庞大市场占有份额就越大。
黄德荫：是的，很多经营就是用这样的办法，很多杂志说你介绍其他的读者去订阅这些杂志，航空公司给旅程卡，希望把你留住不断地用它的航空公司。基本上很多行业希望有一批固定的消费群体，当然也给他们一些沟通，一些通讯偶然也给他一些好处，让他留在忠实群体里面。
张红霞：所以，与其不断地争新人，不如让现有的人多用反反复复的用，这是扩大增量的很大来源。
主持人张京华：这位同学你很有幸成为这其中的一员。
张红霞：安利相信会让你继续用，你有了这样的经验和体验用它的产品，将来你有经济实力的时候肯定还会用，跑不了了你。
主持人张京华：从另外的角度，这位顾客本身觉得不情愿，但是老有朋友在向你直销和推荐，黄总得表彰这位员工，这是非常优秀的员工，不是特别勤奋的顾客最后也成为了我们的顾客。员工也是值得奖励的。
张红霞：每位员工都是非常敬业的。
主持人张京华：我又看到了一位女生，简洁一点。
提问：我想问一个问题，产品是美国的产品，在中国来了之后，在本地化的过程当中怎么改良，有没有针对中国的洗发水、护发品，有没有根据中国人做了改变，做了哪些工作？
黄德荫：我们的产品配方在美国，我们生产基地在广州，是很庞大的生产基地，是这样的流程。在配方上面，当然是要看看中国市场两个方面的要求，一方面是条例的要求。因为每个产品政府会有一些要求的，比如说某个产品哪些成分不能含有，或者是成分不能超过百分之多少，政府有一套的制度，要配合这一块。
另外是消费者自己本身使用的习惯，或者是女士的护肤品，中国的皮肤是怎么样，那方面是我们在美国与在中国两边的研发中心，他们都会有一群科学家用科学的方法找出来，哪个配方是最适合中国市场的。
主持人张京华：我问您一下，在广州的生产基地，那里面的员工管理模式是不是像传统的管理模式？不是像我们做销售的阶段？
黄德荫：是传统的管理模式。
安利公司有6千多个传统概念底下的员工，我跟我在座的有一些同事，我们都是收薪水的。销售人员他们都是签约进来的，他们是通过销售取得佣金的，有一个分别。
主持人张京华：下一个问题，我想找一下我们这边的学生，是哪个系的？
提问：我是学市场营销的。
黄总您好，您刚才提到安利进入到中国的时机是非常合适，我想请您对于现在一些海外的同样具有直销的公司，他们刚刚进入大陆或者想要进入中国大陆，对他们的时机可不可以做客观的评价。
第二个问题是涉及到相关的同行业内竞争的问题，安利公司在这十多年过来之后，现在面对更多同行业有实力竞争的公司，是什么样的心态，是有压力还是仍然泰然地面对，安利有什么策略？
黄德荫：每家公司进入到中国的市场有恰当的时机，安利公司进来很恰当我讲过了不讲了。我们也通过中间克服了种种困难的时候，成本是很高的。现在进来的公司没有这个，因为法规可能在这个地方，他可能是容易一点。他需要投入的是营销方面的成本，要如何把自己的品牌建立起来，如何把自己的销售队伍建立起来，这是他们所面对。至于最好的时机，我认为任何时间都是最好的时机。
第二个问题是面对竞争我们有什么策略。我们在海外因为经营了几十年，所以，基本上很习惯面对竞争，假如我们只是说直销行业的公司的话来来去去都是这些公司，已经很习惯了。但是直销之外的传统的日用消费者的公司，那个竞争也是很习惯。如何去面对他们，当然回到建立好一个品牌，让消费者能够很喜欢你的品牌，建立好一个好的销售队伍，建立好好公司的声誉，降低我们的经营成本，基本上这是经营者所需要做的事情。你做得比人家好，你就胜出。
张红霞：我发现当你跟成功的人或者是成功的企业在交流的时候，你会发现他们对过去历史基本上是抱着很轻描淡写、一带而过，我们说历史不应该被人忘记，为什么？他们有往前看的眼光，他们的前途是一片灿烂。所以，过去的时候他们想聊当时可能会非常艰难，但是因为他们存活了下来，而且还发展了。
主持人张京华：我补充一个问题，面对竞争我们能不能卖点别的，现在是洗发水等等，比如说我卖手机，用我们的模式卖别的？
黄德荫：在现在的直销条例里面，政府说只有四种产品可以销售，一个是保健品、一个是化妆护肤品，一个是洗涤用品，一个是小型的厨房用具。政府规定了四大类，就这四大类之外是否再扩充的话，跟政府提建议，我们希望扩充，政府批不批要看他们了。
你刚才讲的只要在这四个范围之内的话是很容易的，我们要销售任何的产品都是很容易的，只不过公司选择要不要买别的品牌的产品。我们都情愿自己生产卖自己生产的产品。
主持人张京华：自己生产板凳行不行？
黄德荫：那个暂时条例不允许。
张红霞：您讲的条例不允许，是说在中国只能卖这四大类，在别的国家不仅仅是这四大类？
黄德荫：对，别的国家都可以。其实有一些产品是特别适合直销，也有产品不适合直销的。比如说矿泉水是不适合直销的，因为它卖的价格很低，然后它所产生的利润很少了，但工作一样。我还是要花那么多的时间去销售这样的东西，所以不太适合，而且它太重了。
所以，产品有很多种本身是适合，有一些是不适合。
张红霞：需要更加服务的，这个时候我们可以卖了。虽然我的价格相对不是那么贵或者也比较贵，但是我服务更好。
黄德荫：你们去百货公司会留意到，这一楼化妆柜台的时候，化妆的小姐不是等你过去买东西，她会游说你过去，抹一些东西在你脸上，这是一种方法。你到了四五楼的时候，厨房用具的楼，很多人设一个小桌子煮菜是为了卖他们的厨具。所以，化妆品和厨具是这样的方式来销售的。很多消费者是希望介绍看看产品才能买。
张红霞：我们要看到今后能分享或者是能增加附加值的他们也会卖。
主持人张京华：安利的成功是在于我们选择的产品。
提问：黄总我想请问一下您分享一下您第一次看到安利的产品，您第一次进入到这个公司当时的感觉和感受跟我们分享一下。
黄德荫：那个时候我在香港，我是以找工作的心情去进入公司，然后我做的是公司内部开幕编辑的工作。我也是兼职去做，所以我并不是对于销售这块有特别的想法，是慢慢变过来的，我也很难讲一开始的印象是什么样的，我记不起来了。
主持人张京华：您想表达是不是说黄总我非常喜欢这样的工作。
张红霞：您感觉那个时候是做编辑，但是那个时候被文化就开始洗脑了，然后开始认同了。
主持人张京华：现在最后一个问题。
提问：很幸运能拿到最后一个问题，我有个问题想请教一下黄先生。
我对安利是特别了解的这一类，我知道安利的销售文化，鼓励是非常疯狂的，非常有激情的一群人。营销人员很大一部分的目标是激发人的梦想，这样的话会导致一个问题。还有他鼓励夫妻两个人一起做，他们的工作时间是不固定的，基于他疯狂的方式，大部分会选择更长的工作时间。这样的话会导致跟孩子沟通的时间会更少，我身边有很多这样的例子，他们觉得孩子很懂事，安利的文化也很好，孩子也很懂事很理解别人。
这样的话我想导致会孩子对下一代有很大负面的影响，我觉得安利公司创办的家族不会希望出现这样的家庭问题，这是隐含的。我想知道一下安利的高层有没有在这上面的考虑目前？谢谢。
黄德荫：我觉得你也得公平一点去看看，因为在现在的社会有很多家庭是两夫妇都工作，他们也未必跟小孩一起的时间跟做直销的夫妇有太大的分别。做直销的夫妇有可能是因为时间是自己去定的，而不是公司为他定的，所以他可能会轮班，可能陪小孩的时间更多。同时，我也看到从另外一方面，一对夫妇假如他们是很积极的，充满着要去追求一种目标这样很积极正面的态度的时候，对小孩说不一定也是很好的影响。
我很难说，做直销的不管小孩我觉得不太公平。
主持人张京华：张老师有什么？夫妻生活和孩子家庭生活的？
张红霞：应该统计了一下，做了安利直销的夫妻的离婚率高不高？
主持人张京华：应该不会，我倒同意黄总说的，可能工作态度更激动，说不定带着孩子去。
张红霞：说不一定下一代也有明确的目标了。
主持人张京华：也不一定，可能会更激动。
今天晚上黄总做了精彩的演讲，也回答了这么多的问题，非常感谢安利(中国)日用品有限公司总裁的黄德荫先生，另外也感谢今天到场的各位同学、各位老师，谢谢大家。
