7 月5 日，河北香河经济技术开发区中信国安第一城国际会议展览中心荷花厅，如新（中国）2008 年中业务高峰会暨第三季度产品博览会在这里拉开了帷幕。而半年前的1 月12 号，在与这里一衣带水的北京中山公园音乐厅，如新（中国）5 周年庆典的火热气氛似乎也还没有消散。
表彰、激励，是直销行业永恒不变的主题，但进入2008 年4 月份，特别是如新（中国）在上海的体验店开张之后，这家企业似乎更热衷于让销售员工和消费者通过体验，看到如新“优异· 你看得见”的四大优势：人才——聚焦看得见的成功人士；产品——体验看得见的优异产品；文化——感受看得见的“善的力量”；事业机会——见证看得见的独特事业机会。
也就是说，如果未来没有大的战略调整，体验，就将是如新（中国）在今后一段时间市场营销的主旋律。
体验这张牌
背景：2008 年4 月24 日，星期四，一个很平常的日子，如果不查黄历，一般人都不会知道原来当天适宜“开张、开市、交易、搬家”。不过，历史的洪流注定让这一天变得不平凡：一是国内印花税下调，沪深股市创下7 年来最大单日涨幅，两市仅2 只个股下跌；二是当日奥运圣火在堪培拉市进行了境外第15 站传递，总人口只有30 多万的堪培拉市，在短短一天内聚集了来自澳大利亚各地的2 万多名华人，共同守护圣火传递。
而历史也总是要在巧合中才能撞出火花，同一天，如新（中国）内地的第一家生活体验馆在上海浦东开张了。
作为一家落地中国才5 年的外资企业，如新（中国）虽然经历了不少波折，但其实也做了很多努力和尝试，比如员工制，比如独立于其他国家之外的销售员工奖励政策，比如通过声势浩大的开店来进入市场等。但是，跟10 多年前安利（中国）遇到的情形类似，如新（中国）也出现了一些“水土不服”的情况，在去年迎来了第一次大规模的管理层换代之后，以范家辉为首的如新（中国）高层们，开始费尽心思寻找刺激市场增长的方法。
与此同时，如新全球也在发生着变化，为了迎接即将到来的企业成立25 周年纪念，从今年5 月份开始，如新就在全球48 个市场陆陆续续推出了新的商标以及新的全球战略性定位——“优异· 你看得见”。
这，是如新向市场发出的新一轮竞争信号。
通过这个定位，如新首先向市场传递出的信息是自己是“优异”的；其次，为了不落入让消费者盲目相信的俗套，如新用“看得见”来进一步印证自己的“优异”——这一点最可圈可点，类似于中国俗语“真金不怕红炉火”的意味。
据说，为了推出这个新定位，如新做了不少市场调查，官方说法是由于很多人对直销行业持怀疑的态度，如新希望在这个行业里采取差异化战略，表现和其他公司的不同，但记者更愿意相信，这是如新不满足于自己目前全球营业额仅12 亿美元（约合100 亿元），想尽快实现突破的“非常之举”。因为对于如新来说，产品的优异在市场上有口皆碑，从业人员的素质之高也是其他企业所不能企及的，两相对照之下，目前市场交出的这份成绩单，确实有些“差强人意”。
因此，如新开始求新、求变，并把目光再一次聚焦在了中国市场。在中国，“优异· 你看得见”的落地之举就是“体验”。为了“体验”，如新在为中国市场已经持续投资了10 亿元
的情况下还在继续追加投资，今明两年将花费1500 万元，建设5 个生活体验馆，同时还将在全国50 个城市建立一些如新生活形象店。
如新希望，通过这样的方式与平台跟消费者做面对面沟通，会为进一步开拓内地市场提供非常好的机会，从而推动业绩增长。
体验在如新
背景：如新是不是直销界第一个推出体验营销概念的？这个问题也许并不重要，重要的是如何做出自己的特色，形成“品牌效应”。记者认为，在直销界不管是外资还是内资大企业的旗舰店都越开越多，越开越豪华，越开功能越齐全、越开越同质化的今天，也许唯一能使企业胜出的，就是服务和产品。
不过，如新显然并不满足于这个观点，对于体验，它有着自己的定义……
体验营销这个概念在国内其实并不新鲜，但不同的企业对于“体验”的理解却不尽相同，先尝后买，是食品企业的体验营销；样板房试住，是房地产企业的体验营销；先学习后交费，是技术培训学校的体验营销……而在如新，这个体验被分成了4 个层次，除了最为基本的产品体验之外，更为重要的是对于公司人才、企业文化、事业机会的体验。
首先，从人才角度来说，记者在前文中也提到，如新公司在世界各地吸收的人才跟其他直销公司是很不一样的。根据业界调查显示，从事直销事业的人，大概只有30% ～ 35% 具有本科及以上学位，但在如新公司，具有本科及以上学位的直销人的比例高达75% ！其中还不乏硕士、博士、会计师、律师等，从这个角度来说，如新公司堪称直销界高级人才的“吸金库”。
而记者在与如新人打交道的过程中，也亲身见证了这一点。比如其香港地区的寰宇领袖林德胜先生就曾是和记黄埔集团的人力资源董事，台湾地区的寰宇领袖张淑芳女士曾是一个会计师事务所的高级白领，即便是北京的一个普通销售主任，也具有医学硕士学位。
不过，跟记者只注重“表象”不同，在如新（中国）掌门人范家辉的眼里，对于如新人才的“体验”还有另外一个层次，那就是如新吸收的人才都是“正直诚实的好人”，“能够实实在在地帮助更多的生命获得成功，取得幸福”。
其次，体验如新的优质产品。只要用过如新产品的人都会发现，每个产品的瓶子背面都列举有该款产品的所有成分——对此，范家辉非常自豪，用他的话来说就是，“还没有一家公司够胆重复我们所做的这一点”。同时，更令他自豪的是如新背后有一个非常强大的科研队伍，里面有150 多位具有博士学位的科学家，除此之外，如新还与世界上很多高校，包括美国斯坦福大学、北京医科大学、上海医科大学等，共同研究一些项目，以求把产品研发做到最好。
在这样的保障下，如新产品在市场上赢得了非常好的口碑，即便是已经离开了的销售员工，也从未向记者抱怨过产品的质量问题。而记者认为，如新最切合“体验”的一款产品是“光子扫描仪”，它不仅可以让人直观地评测身体指数，还能通过服用如新产品看到健康情况的变化。有销售员工告诉记者，很多国外的如新经销商直接把光子扫描仪搬到医院的大堂里（类似于国内一些药店设置的“坐堂医生”一样），让病人在看医生之前用光子扫描仪测试一下身体指数，再与诊断后的结果进行比较，赢得了不少人的信赖。
体验的第三方面是感受如新文化——善的力量。在如新，一个耳熟能详的使命是其创办人罗百礼亲手写下的：“我们要在世界各地凝聚善的力量，不断以创新的优质产品、充实积极的优良文化，赋予人民一股使生活更加美好的力量。”
而这个“善的力量”最主要的表现形式，就是如新的蜜儿餐项目。从2002 年到2008 年5 月，通过全世界大约80 万名活跃直销人的努力，如新在全球已经捐出了超过1.25 亿份的蜜儿餐，为缺乏营养的孩子们带去了健康。在今年年初我国遭受雪灾和5 月份汶川地震发生之后，如新也通过捐赠蜜儿餐、员工募捐等方式，将善的力量演绎到了顶点。
同时，为了推广“善的力量”，如新在对于销售员工设置的荣誉中，有一个特别的“善心大使”称号，只要销售员工按月循环捐助两包蜜儿餐，再邀请3 个自己的伙伴每人同样按月循环捐助两包蜜儿餐，就可以获得该称号。据悉，目前如新在全球的“善心大使”已达上万名。
第四，体验如新提供的事业机会。作为一家直销公司来说，如新希望通过自己提供的事业机会，能让世界各地很多想要改变自己和他人生活的人，将个人的潜能发挥出来，最终达到人生的成功。而从记者调查的情况来看，虽然很多如新（中国）的销售员工在传统行业都属于中高阶层，但他们仍愿意选择如新事业，跟如新能够提供给他们巨大的回报不无关系。
当然，成功是因人而异的，从记者跟直销人打交道的体会来看，直销让他们收获得最多的，其实还在于文化和情感的维系上。
以上，就是如新的4 个独到之处，也是其“体验”策略的核心，不过，由于推广的时间不长，我们目前还无法评估它的效果，但正如记者前面所说的，只要做出了自己的特色，形成自己的品牌，就自然而然能够得到市场的回应吧。
中国大市场
背景：记者专访贺楚门时，他告诉记者，“在派范家辉到内地市场来之前，范家辉还没有白发，但现在他发现范家辉从来没有这么劳累过，头上也出现了白发。”是的，由于有着13 亿
人基数的底盘，中国市场是直销企业的“兵家必争之地”，但是，由于政策和国家监管等因素，直销企业也注定会在中国市场上如履薄冰、艰难前行。
这不仅是针对如新（中国）而言，对于所有打算落地中国的海外直销企业来说，都是如此。
在1998 年“禁传”之后落地中国，目前又拿到牌照的海外直销企业中，目前只有如新和康宝莱的经营情况还算不错，不过，面对日本和我国台湾地区的销售业绩领先于内地市场的情况，这两家公司的掌门人多少都有些尴尬。
不过，如新全球的管理层仍旧对中国市场充满信心，贺楚门在面对媒体时就表示，他衷心希望未来中国市场的销售额可以超过美国和日本。
贺楚门这样算了一笔账：在中国香港地区，平均每人每年会花60 元消费如新产品，如果把这个数字换算到内地，将60 乘以13 亿，将是一个非常巨大的数字，所以，如新会不遗余力地开发中国市场，并提供相应的后续支持。
这个经济账看起来简单，但要实施起来，需要中国团队付出巨大努力，范家辉身上担子的沉重由此也就可见一斑。
不过，由于2008 年是如新24 年发展史上情况最好的一年，如新（中国）也必须尽力跟上集团的步伐，即便是目前“体验营销”这个方式才刚刚推广，即便是如新（中国）从管理层到经销商才刚刚接受完一次洗礼，形势都迫使如新（中国）必须加快自己发展的速度。
而作为中国的直销媒体来说，我们亲眼见证过如新发展的辉煌期、体验过如新的优质产品、接触过优秀的如新人、感受过如新“善的力量”，我们坚信，只要信念一致、众志成城，如新就一定能走出一条属于自己的、成功的“中国道路”。 | 
