一、顾客异议产生的原因

　　 顾客异议的产生，通常有两个原因，一个是顾客自身的原因，另一个却是因为业务伙伴。只有了解异议产生的可能原因，才能 “有的放矢”，有效地化解异议。

1、顾客的原因：

　  拒绝改变。多数人对改变都会习惯性地产生抵触情绪，而业务伙伴的工作或多或少会给顾客带来一些改变。例如，从目前使用的某品牌转换成无限极的品牌；要从目前有限的预算中拿出一部分来购买未来的保障等等。

　  顾客的需求没有被激发出来，没有引起他的注意及兴趣。

　  你介绍的产品不适合顾客，因而得不到顾客的认同。

　  顾客对产品有进一步了解的兴趣，通过提出异议来了解更多信息。

　  预算不足，因而产生价格上的异议。

　  借口、推托。顾客不想花时间来谈。

2、业务伙伴的原因：

　  业务伙伴不当的言行举止、态度让顾客反感。

　  你的讲解缺乏说服力，或夸大不实，让顾客对公司、产品没有信心。

　  使用过多的专门术语，让顾客觉得无法使用并提出异议。

　  说得多听得少，无法把握住顾客的需求点。