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浮躁的择业赌注 从目前活跃的经销商群体看，大致分为三类，一类是从业很久也曾卓有业绩的老牌经销商，一类是从业不久但尝到过甜头的少壮经销商，一类的刚刚接触直销的新人。在当下市场资源重组的大变动中，前两类经销商在主导着市场资源的流动。 在2004年和2005年的时候，笔者于工作中接触到各个层面的经销商，感觉他们都抱着"长久谋划、东山再起"的心态。但在2006年尤其是2007年，笔者能深切地感受到他们的心态变成了"赚一把是一把、走一步看一步"。尽管投机心态人皆有之，但也是需要一定的外部环境才能引发的。目前整个行业躁动，人心也难免躁动了，伸手试赌的心态也就出现了。 一个现象是经销商强硬干预奖金制度的制定，让奖金制度更加富于投机性和拉人头。很多新入行的直销企业的制度在很大程度上都受到经销商的左右，甚至不得不一改再改，其改动的结果是更高的奖金拨出。于是，要不了多久，企业就无法承担由此带来的种种问题和压力，新的制度变动也就会再次上演。 另一个现象是经销商再也不肯遵守个人投资创业的规则，就是开拓市场的车船费用也要转嫁公司承担。实际上，拨出市场奖金、承担市场费用、为经销商提供其他的工作都不是孤立的，这是一个项目成本体系的一部分。奖金拨出得多，那么其他的就必然要少，怎么可能方方面面都居高不下呢？这种不正常其实就是短期投机使然。 还有一个现象是经销商脚踩多只船似乎正变得天经地义。曾经的直销行业，对脚踩两只船的行为是要严厉处置的，而现在似乎连企业也失去了处置违规的勇气。为什么？因为企业想留人赚钱的希望太迫切，只能步步退让。 在这个意义上，市场资源和任何一项直销资本的结合都是在相互试探中进行，不浮躁一阵子也怕是不成的。 浮躁的资本趋向 直销的诸般特性对资本组的吸引将是一种永恒，问题是资本投向直销模式的时候就直扑经营的投机性是否恰当呢？市场中有几个现象非常值得注意，一个就是资本启动直销的动机，一个就是和市场资源合作的方式。这两个现象的存在告诉我们，就是在资本层面也同样让直销市场酝酿着浮躁。 笔者的一位朋友也试图让自己的企业转型直销，他说的一句话至今让笔者印象深刻，"解铃还需系铃人，可是一旦我决定做直销，我就无足轻重了，只有销售业绩能说明一切。说明我选择是对的，说明这个企业还可以依赖……" 这说明，资本尤其是中小资本进军直销的时候，在启动的初期非常重视销售业绩。这当然是无可厚非的，因为只有销售业绩最能对内凝聚运作直销的信心，对外号召市场资源提升企业的信用。但如何避免追求销售业绩时的问题也是需要注意的。笔者从事过一些具体的直销管理事务时，认为有很多重大问题恰恰是过分追求销售业绩才导致的。 如果对比一下2007年和1997年两个年份中经销商和企业的关系，我们会有趣地发现，在这两个相隔10年的年份里，经销商和企业的关系是迥然不同的。（请转下一页） |
