一个新加盟的经销商要做的事很多，但哪些应该先做呢？作为新加盟的朋友，我们可能永远无法预料行销过程中会遇到哪些性格的人、哪些意外的情况，但起码要知道我们应该“吆喝什么”。事业手册正好提供了这样一个基本框架，不仅使我们有的放矢，也做到了有备而来。 与一般小贩不同的是，你的工作不仅仅是在“背”里面的内容，而且还是在准“备”里面的内容，即为相关的知识点做好专业化注解、为可能出现的疑问寻找让顾客满意的答案。顾客提出的问题是千奇百怪的，我们可以巧妙地绕开它，甚至也可以坦率地承认这个问题确实无法回答。但当顾客用手指着手册中某个内容发问时，我们是无法回避的。回避了这些问题，就等于是放弃了成交。这个注解的过程也是帮助我们掌握相关知识并培养专业化人才的过程，并会在今后的行销过程中起到出人意料的作用。 有一次，笔者专程去苏拉威西岛北端的哥仑大鲁市想说服当地一位年轻的商人建立一家专卖店。在前两天的沟通中，这位事业蒸蒸日上的小伙子一直在滔滔不绝地讲他的经历：如何在几年前毅然辞去银行职员的职务，如何开始经营建材，如何把挣来的钱用于建造一家专用于接待欧美潜水者的宾馆，甚至谈到他用英文写的歌曲、他和市长的朋友关系、他为教堂做的演讲……根本就不给别人插嘴的机会。直到他无意识地问起，“怎么证明你的产品比同类产品更优秀？”我立刻告诉他如何从颜色、味道、嗅觉等方面来区分此类产品的优劣。他听完立刻沉默了，话题转入我们要谈的业务核心。 同样，深入地掌握手册知识也是具有超越性的——使你的顾客对你迅速产生信任感，甚至给对方一种肃然起敬的感觉，从而缩短销售流程。 此外，对手册进行注解的过程，也是完成自己对事业的信念，对自我信心修炼的过程。这一过程如果经过企业统一组织进行，效果会更佳。 接下来的工作是在注解的基础上，把手册作为一个脚本，使每一部分内容与预想的恰谈情境有机地拼接和组合起来，配以生动、鲜活、富于想象力的、能激发顾客需求的语言。这一过程将是漫长的，需要经验和积累，却是高手的必经之路。 |
