我已经为无数客户建立了档案，档案内容包括客户的所有重要信息，为了保证客户档案的准确性和实用性，我会随时对档案内容进行充实和完善。　

　　——一位超级销售代表

　　1、搜集客户相关信息

　　在明确销售目标之后、展开推销活动之前，销售人员除了要对本企业、所推销产品以及竞争对手的情况进行必要了解之外，还要对客户的相关信息进行全方位、深层次的研究。这就是通常人们所说的“客户信息管理”过程，搜集客户的相关信息就是推销员管理客户信息的第一阶段。在这一阶段，销售人员应该明确需要搜集的客户信息内容、搜集客户相关信息的主要途径和方法，以及在搜集客户信息时需要注意的问题。

　　（1）需要搜集的客户信息内容。
　　销售人员需要搜集的客户信息内容主要包括以下方面：

　　客户的基本信息：主要包括客户的姓名、联系方式、具体地址、潜在需求、个人好恶以及是否具有购买决策权等。如果在不了解以上基本信息的基础上贸然推销，最终销售人员可能会使自己陷入非常尴尬的境地。

　　与客户关系密切的其他人或组织信息：主要包括客户的家庭成员构成情况和工作情况。如销售人员要了解客户与家人的喜好、生活习惯、结婚与否、子女情况如何、家庭收入水平等。

　　了解以上信息有助于销售员更准确地分析客户的需求量，同时还有助于避免无效交易的发生。举个例子，如果销售员不弄清客户的家庭构成和收入水平，就无法准确分析客户的需求多少。

　　（2）搜集客户信息的途径和方法。

　　对于有心的销售员来说，他可以从方方面面搜集客户信息，而且方法也是多种多样的。

　　日本的保险推销大师原一平几乎随时随地都在搜集各种有用的客户信息，所以他拜访客户的成功率总是比其他保险推销员高得多。

　　一次，原一平在去公司的路上发现一位气质不凡的男士驾驶着一辆高档私家车。他立刻记下了那辆车的号码，然后通过车辆监理部门了解到那辆车的主人是一家株式会社的社长。他又在公司的资料库中查看了那家株式会社的具体地址和经营情况。然后，他到那家株式会社的附近进行调查，了解到那位社长先生的上下班时间和业余爱好。接着他通过那辆显眼的高档私家车找到了社长先生的家，而且他还从社长先生家不远的市场上了解到，这家人家里一共有四口人，一般是妻子出来采购食品，两个孩子都在上中学等情况。
　　在对那位社长先生各方面的情况有了充分了解之后，原一平才去登门拜访。

　　销售人员对客户信息的搜集不必拘泥于具体的条件，只要不违反法律、法规和社会道德规范，任何时间、任何地点、任何方法都可以。

　　（3）在搜集客户信息时需要注意的问题。

　　虽然销售人员可以利用自己的聪明才智采取各种方法搜集客户信息，可是在此过程中，销售人员不能随心所欲地进行这一工作。总的来说，在搜集客户信息时，除了遵循相关的法律、法规和社会道德规范，销售人员还需要注意以下问题：
　　尽量不打扰客户的正常工作和生活。
　　力求准确，学会辨别虚假信息。
　　抓住关键，剔除无关信息。
　　注意效率，不要在这方面花费过多时间，以免错过最佳销售时机。
　　不随意透露客户的重要信息。

继续浏览：1 | 2 |