心理学中的各种效应有很多种，其中最著名的有11种，这些效应发生在人的各种潜意识和表象意识中，并且明显的作用于个体行为中，影响着行为的结果。

　　本文从以下几种心理学效应中，继续分析和探讨它们在直销行为中的作用。

　　一 马太效应的理论定义和解释

　　《圣经》中“马太福音”第二十五章有这么几句话：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”1973年，美国科学史研究者莫顿用这句话概括了一种社会心理现象：“对已有相当声誉的科学家作出的科学贡献给予的荣誉越来越多，而对那些未出名的科学家则不承认他们的成绩。”莫顿将这种社会心理现象命名为“马太效应”。
 
　　马太效应在直销中的应用和表现

　　我们会发现直销业里，不管是成功的直销企业还是成功的直销员，前N位的收入之和会占整个行业以及全直销企业直销员收入总和的相当大的比例，成功的直销员即使跳槽，也不影响自己继续成功。那些在直销业不论是经常跳槽，还是固守一家直销企业的人，如果经营多年还一事无成，继续走原来的路要想成功看来遥遥无期。

　　这一理论对直销员是否合适从事直销业具有一定指导作用。如果怎么做都是输，那就没必要继续干下去了，投身之时便设定“止损点”不失为聪明的做法。

　　二 跳蚤效应的理论定义和解释

　　“跳蚤效应”来源于一个有趣的实验：生物学家曾经将跳蚤随意向地上一抛，它能从地面上跳起一米多高。但是如果在一米高的地方放个盖子，这时跳蚤会跳起来，撞到盖子，而且是一再地撞到盖子。过一段时间后，你拿掉盖子，你会发现，虽然跳蚤继续在跳，但已经不能跳到一米高以上了，直至结束生命都是如此。

　　有一个真实的例子，说明一个人若看不到自己的目标，就会有怎样的结果： 

　　1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸笼罩在浓雾中。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个34岁的女人涉水进入太平洋中，开始向加州海岸游去。要是成功了，她就是第一个游过这个海峡的妇女。这名妇女叫费罗伦丝·柯德威克。在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送她的船都几乎看不到。时间一个钟头一个钟头过去，千千万万人在电视上注视着她。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。15个钟头之后，她被冰冷的海水冻得浑身发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也看不到。几十分钟之后，人们把她拉上了船。而拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！
 
　　当别人告诉她这个事实后，从寒冷中慢慢复苏的她很沮丧，她告诉记者，真正令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为在浓雾中看不到目标。柯德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。两个月之后，她成功地游过了同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。

　　跳蚤效应在直销中的应用和表现

　　经常在直销企业之间跳来跳去的直销员，人们会鄙视地称呼他们为“直销跳蚤”。跳蚤会在相对安全和容易的地方吸血，如果发现那个地方下嘴不合适，就会离开去找另外的地方。当跳蚤级的直销员发现某家直销企业已经做的很大了，自己的平均综合能力不如别人，别人推荐2个人他才能推荐1个，再怎么发展成就都有限，他就会选择离开。去找那些新兴的直销企业，因为在那里自己能获得一点先机上的优势；当别人的成就又超过他，而他发现自己同样赶不上时，他又会去选择新直销企业。
　　这是弱者在这一行业的生存策略，他们只有不停地寻找新的直销企业和机会，才能保证获得较好的回报，如果固守阵地，只能自取灭亡。这一理论是与马太效应的互补。

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