原则四：识别不道德的把戏
　　销售人员经常要面对销售经理令人难堪的盘问，因为经理们不理解为什么搞销售的总是要做出他们所认为的不必要的让步来得到定单。搞销售的则坚持说，得到定单的惟一途径就是进行妥协。实际情况是买主运用本部分的策略（从卖主角度看也可称作把戏）战胜了推销人员。　
　　不要对这么干的买主不满。你必须面对世界上本来存在的方式，而不是你理想中的方式。谈判高手牢记要把精力集中在谈判的问题上，把谈判当成一种游戏。买主只不过是在完成他的任务，从你手里拿到最划算的生意。他是否越过道德的界限并不妨碍你干你的工作，即为你公司争取到最划算的买卖。为了达到这个目的，你必须独具慧眼，当即识破这些策略，并有力反击。　

　　1、红鲱鱼策略　
　　红鲱鱼是英国人用猎狗捕猎狐狸的说法。以猎狐为主要保护目标的动物权利主义者发现，如果他们拖着一条晒干的咸鲱鱼（其颜色是红的）穿过捕猎地区，鲱鱼的味道就盖住了狐狸的遗迹，迷惑了猎狗。遇到这种情况，猎狗的主人就说：“那些家伙用红鲱鱼迷惑了我们的猎狗。”这句话以后就成为英语的一句习语，意思是提出某个问题意在转移敌人的视线，迷惑敌人。这是圈套策略的进一步延伸。利用圈套，买主利用一个虚假的问题做幌子换得在实质问题上的让步。　
　　用红鲱鱼策略，买主对一个不重要的问题感到不满，以此希望软化卖主在实质问题上做出让步。一旦红鲱鱼策略分散了你的注意力，就会诱使你相信那是买主真正关心的问题，其实并非如此。　
　　另外的红鲱鱼策略是买主故意拖欠付款。　

　　  对策：
　　集中精力，锁定一个目标：“这是惟一让你们为难的事情吗？”然后用请示上级或黑脸／白脸策略：“咱们把它写下来，我带回去给我们的人看看，看我能为你做点什么。”然后回来说：“我们可以把发货日期提千，但是得增加不可重复进行的设计费用。”　

　　2、摘樱桃策略　
　　买主可以用这种比价策略对付你，并有惊人的效果，除非你是个谈判高手并清楚自己的选择。我们假设你是搞印刷的，你正在竞争一家小机械厂的工作，包括：运输用的包装箱，展览用的包装，说明书，使用保养说明签，性能签，还有店铺陈列的物件。你竞争一整套的活计，随之看看你是否能够得到定单。　
　　买主告诉你说他喜欢和你做生意，但是他有三家可以选择，他不知道为什么你的要价最高。他请你把这些活计逐项分开给出个价格，他可以首先考虑你。如果他对三个供应商都是这么做的，那么每一个项目他都有了三个价格。于是他就可以把这些活儿分门别类包给价格最低的一家。这算不算不道德？这不是你希望的结局？但确实没有什么不道德的。不道德的是在竞争中摘樱桃，意思是每一项内容都挑最低价的一家并且告诉另外两家他们都是考虑对象。买主当然喜欢这个策略，而卖主讨厌它。买主应该力争逐个项目选择，而卖主应当尽量避免。　

　　对策：
　　因为摘樱桃也是个圈套，对了解和信赖的客户不太可能这样做，而对参与竞争的陌生人却更为可能。所以你可以先同买主建立个人的关系以先发制人。
　　对任何策略都一样，在做出让步之前要首先考虑对方的选择。对方的选择越小，你的力量越大。如果作为卖主的你拒绝改变你的价格，你就迫使买主跟其他一个或多个货主做买卖。这需要买主有更多的知识和专长，否则带来的额外负担和压力不足以补偿他节约的金钱。记住，买主把所有的项目都交给一个商户与他把工作分给几个商户相比，前者会有更大的影响力。
　　让我们再概括一下同几家商户打交道的坏处，以便下次买主对你使用摘樱桃策略的时候你可以咬住你的价格：如同几家商户打交道是场手忙脚乱的激战；把整个定单交给一个商户，买主可以增强对它的影响力和控制力；关键的问题是：他不能让你为他监督整个印刷的过程。　
　　买主很容易对一个买卖新手使用摘樱桃的策略，但是如果你站在买主的角度想一想，你就发现实际上他没有多大力量。如果买主对你这样说：“你说明书上的价格太高了，如果你跟你的竞争对手的价格差不多，你就能得到这个生意。”你回答：“我们不能在每个项目上都是最低价，拿着这个说明逐个进行比较，分别请价格最低的一家吧。”买主或许会回答：“我不想那么做，同好几家打交道太累了。我想让一家都包了。”看看你现在有多大力量？　

　　3、拖欠策略　
　　拖欠策略是一种有利于自己的单方假设。就是这样一种情况：一家公司在折扣2.5％之后送给你一张付款支票，并附带一张字条：“我们的供应商都延期付款15天，所以我们猜测你们也没有问题。”　
　　也有这样一种情况：卖主给一个潜在的买主写到：“因为我们没有得到你们的答复，除非我们在10天内得到你们的回答，否则我们会发出最高档次的货物。”　
　　拖欠策略针对那些忙人和懒人，买主假设这些人偷懒，随随便便，致使运用该策略的买主侥幸成功。一旦卖方不做什么反应，用计的人就取得了成功。当卖方真的表示反对的时候，他往往回答：“过去你们对此从没有过异议呀。”　

　　对策：
　　对所有这些不地道的做法，你要好好跟对方谈谈，并耐心地指出彼此信赖的好处。

　　4、升级策略　
　　对手的另一个伎俩是升级，就是说在你们已经达成协议以后又提高价格，改变条款或条件。　
　　大买卖中经常有这样的人和这样的故事，就因为他们可以制造大的影响，就可以多敲诈一些。　

　　对策：
　　对付升级策略，你可以尝试下面的方法：　
　　１）用上级领导来保护自己。告诉他们，他们的建议对你来说倒无所谓，但是你们的董事会绝不会对已经谈好的事情再做改变，你无能为力。然后，用小恩小惠的策略，告诉他们尽管在价格上不能再做什么变动，你可以在其他方面提供一些优惠。　
　　２）以牙还牙，你也增加要求。告诉他们说，你们也愿意重新进行谈判，因为您也有了新的想法。当然，你不会违约。但因为是他们要重新就价格进行谈判的，你的价格也要上涨。　
　　避免升级当然是更好的办法，为此，应该：　
　　1）事先谈好一切细节问题，不要留下什么“以后再谈”的事情。悬而未决的问题为升级埋下伏笔。　
　　2）与对方建立个人关系，这样他们就很难对你无理。　
　　3）给他们留出一定的余地使他们难以反悔。　
　　4）创造双赢的谈判气氛，使他们不想反悔。　

　　5、编造信息　
　　你遇到的一个圈套可能是编造信息，原因是我们都相信偷偷摸摸得来的信息和一些谣言。编造的信息及谣言是有着惊人传播力量的。

　　对策：
　　识破伪造的信息将有助于你对付这种圈套与陷阱。无论什么时候，如果你谈判的信息只建立在对方有选择向你提供的信息基础之上，那你就很容易被人控制了。对方故意让你看到伪造信息的时候，你更应该警觉。　
　　记住，通常，最高明的商业策略是忠诚老实，正大光明，这不仅是正确的，也是明智的。

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