有句话叫“站着说话不腰疼”。对消费者而言，这句话再适合不过了。因为，他们回答你的问题，不需要承担任何责任，想怎么说就怎么说。这本身就给他们“说谎话”提供了一个平台。在此平台上，更重要的导致他们说话谎话的原因是“面子文化”、“逆反心理”以及其它各种可能的心理活动。

　 比如，我们就说面子问题。你问他们“您的月收入是多少？”你以为他们会填写真实的收入吗？不会的。尤其，你召开小组座谈会时这么问，更不会。为什么？因为他们怕丢面子，所以把1000元说成2000，2000说成3000，3000有可能说成5000。

　  然后，你继续问他们“有款护肤品会让您的脸变得更加美丽，但价格贵一些，50g就要您800元，您会买吗？”你以为他们还能说实话吗？还是不会的。他们会说“可能会买，想尝试一下，效果真么那么好，别说800，1000都合适呀”。如果你轻信这些话，真的要开发相应的产品卖给他们，那我只能送给你蒙牛“酸酸乳”的一句广告语：那你就惨啦！

　  所以，我们研究消费者的时候，一定要甄别消费者是否说出真话，不要轻信他们脱口而出的承诺和态度，而应该用更加专业的方法去洞察他们言行背后的、甚至用语言难以描述的潜在动机和需求。

　  理由2：消费者不知道自己的“未来”。

　  这句话可能会招致很多人的质疑和反对。但笔者还是坚持这样的观点。这里所说的“未来”是他们的消费意向和行为。

　  我们举一些例子。假如50年前，你问消费者“我们在啤酒里兑水，把它冲淡了，你会喝吗？”消费者肯定回答“不会”；假如30年前，你问消费者“我们在洗头膏里兑水，把它变成液体的洗头用品，你会用吗？”消费者也会回答“不会”；10年前，你再问消费者“我们把牛奶用137度的高温煮沸后再装进盒子里，以相当于普通牛奶2倍的价格卖给你，你会买吗？”他们也会回答“不会”；甚至3年前，你问消费者“我们在超高温灭菌奶里再添加一些蛋白粉、钙和乳糖，然后以现有牛奶4倍的价格卖给你，你会买吗？”，答案也是不言而喻的。

　  然而，事实到底如何呢？现在淡啤酒、洗发水、超高温灭菌奶等产品已经成为人们生活中不可缺少的消费品，甚至价格昂贵的高端奶也倍受消费者的青睐。你怎么解释呢？

　  过去，我们都没想过今天我们会消费这些产品；未来也一样，我们根本很难想象将会消费什么。我们手中的手机，未来一定还在手里握着吗？我们家里的电视，未来一定还在电视柜上或墙面上挂着吗？我们穿的衣服，未来一定会在洗衣机里洗吗？我们喝的饮料，未来一定会在瓶子里装着吗？这一切的答案可以归结为三个字：不一定。所以，消费者根本不知道自己的“未来”会怎么样。所以，你问他们未来有什么打算和意向，也就没有太大意义。

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