在这几年的经销商项目研究中，笔者与全国各地的许多经销商都有过接触，这其中既有年营业额数亿的“大经销商”，也有刚起步创业的“小经销商”。在深入了解了许多经销商的生活、事业之后，笔者发现一个现象，就是很少看到经销商买书、读书。
　　阅读作为一种重要的学习方式，对经销商的事业应该是相当有益的，更何况市场竞争越来越激烈，学习很大程度上决定了经销商未来的发展空间，其实这点很多经销商心里都清楚，那难道是经销商不爱学习吗？还是有其他什么原因？发现这个问题之后，笔者便有意识地对经销商购书、读书等问题进行了留意，并开始了相关方面的收集分析，现与大家分享。

　　针对性
　　目前市面上各类经营管理类书籍可谓是应有尽有，但是，这些绝大多数的书都是以“企业”作为读者对象，所介绍描述的方法大多也都只适用于企业，而经销商一般为个人，或者是个人领导的一些小规模团体，换句话说，这些书都不适合以作坊式管理为运行基础的经销商阅读，他们自然是看不进去这些以企业为对象的经管类书籍了。即便有些经销商也正在努力实现“企业化”，但事实上他们的现状还与真正的企业相去甚远，照猫画虎般地抄用完全“企业化”的东西自是无甚用处；再者，经营管理类书籍大多喜欢阐述一些营销理论，并采用大量的案例来支撑其理论，而这些案例中，大部分都是国外成功企业的，即便是用国内企业的案例，也普遍都是些大企业。前面我们也说过，经销商不是企业，一再使用企业的案例对经销商而言没有多大的借鉴性，经销商是不需要这些东西的，他们就要实实在在、针对他们的特有问题的解决方案，读了以后能很快能产生共鸣，并迅速受到启发。

　　阅读习惯
　　国内经销商的平均文化水平普遍偏低，相关的商业理论知识也甚少，因此在日常的阅读中，他们习惯选择一些语言平实、可读性强的刊物，而目前的经营管理类书籍动辄便是一大堆专业术语和英文单词，需要阅读者具备一定的综合素质、理论基础以及专业度，而这样的书对于文化水平普遍偏低的经销商来说，根本是看不明白的，自然没兴趣去买。虽说让“经营管理类书籍平民化”的口号喊了很多年，但真正把深奥艰涩的经济理论和术语写成简单易懂的却少之又少。

　　内容的贴近程度
　　目前市面上所销售的有关经销商的书籍很多都是站在厂家的角度，内容大多也都是关于企业如何有效地开发、管理乃至控制经销商的，却一直没有一本书是完全站在经销商的角度，来帮助他们辨别厂家、判断卖场的。这也难怪，能写的人基本都集中在厂家或是咨询公司里，经销商群体里面能写又愿意写东西的人实在太少了；再者，厂家或是咨询公司里的人与经销商看待自己的角度不一样，理解也过于片面，造成了内容上差距很大，所以，经销商极少去看厂家或是咨询公司所写的以他们利益为出发点的书籍。

　　　　售卖方式
　　通常来说，经销商都不爱进书店买书，一方面没精力和时间，另一方面没有这样的习惯，经销商获得图书的方式一般是厂家赠送，有时他们出差也会在车站、机场等地的书报亭购买以此打发时间。而目前的经营管理类书籍大多还是集中在传统的零售终端销售市场中，与经销商的购书习惯存在偏差，这也导致了经销商失去购买相关书籍的机会。

　　整体布局
　　绝大多数出版社在出版图书时，都喜欢把书的内容做得非常整体化，一定要读者读完整本书才能明白一两个道理。作为公司的员工，每天的工作时间较为稳定，可以抽时间出来定期进行阅读，或者说有一定的学习计划，可经销商差不多每天都是从早忙到晚，没有那么多固定的阅读时间，更别提学习计划了，他们阅读的随意性很强，往往只是忙里偷闲抽空读个几页而已，所以如果书的整体性太强，他们读了几页还弄不明白一个问题，就会很快厌烦。经销商更需要具体操作环节上的明确的指导方法。所以，一本书如果由许多独立的文章组成可能是他们更愿意的选择，每篇文章3000字或5000字，具体说明某一问题的状况、根源及解决办法，这样他们不仅花个十来分钟就可以读完一篇完整的文章，还能学到东西，得到一个问题的解决方案。　

　　心理把握
　　除非作者本人就是经销商，不然很难理解经销商的心理状态，例如他们在对财富的安全问题、知名度的安全问题、潜规则的操作等问题上，都会很难把握好。其实许多经销商对自我的认可是一种矛盾的心态，自信与自卑共存。一方面他们靠自己的努力做到了今天的成就，对自己的能力水平是高度认可的，并且坚信能获得更大的成功；另一方面，随着事业的发展，经销商所面临的内部管理难度及外部市场风险也越来越大，随时都会迎接一个又一个他们未曾达到的新高，这就要求了他们需要更高的操作管理水瓶，所以内心难免还是会慌乱，所产生的压力也会时时刻刻压在心上，有时甚至会对未来感到茫然，产生消极情绪，否定自己。这一正一反，如果不是自己亲身经历过的人哪里又能理解。

　　售价
　　许多作者和出版社会觉得经销商都很有钱，更不会在乎几十块钱的书价，所以在一些涉及到经销商的书籍上，往往就把书价提得很高。其实，以笔者的经验来看，经销商能接受的书价很少有超过30元的，这和经销商本身的财政能力没有任何关系，而仅仅是个价值观的问题。笔者认为，不是经销商不爱学习，也不是经销商不爱看书，而更多是我们这些当作者的，在很多问题上都没有设身处地地为经销商考虑，往往只是从自己习惯性的思维角度出发去理解经销商，从而出现了中国如此庞大的经销商群体，却鲜见有对口专业的图书市场的状况。

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