 我要和大家探讨的是“未获牌的准直销企业如何按政策法律要求实施成功转型”的问题。那么什么是准直销企业呢？就是以直销模式经营还未获牌的企业。现在在中国做直销的企业，应该有2000家左右的企业从事直销，他们中将有99％的准直销企业不能获得直销牌照。那么未获牌的企业要生存就必须依照法律转型，寻找出路。 我以为，准直销企业未来发展趋势有以下几个方面。第一是与获牌企业合作；第二是转战国际市场；第三是关门歇业；第四是转入地下运作；第五是按照法律的要求转型。对准直销企业的几种出路，我想应该这样理解。 首先是准直销企业与获牌企业的合作。我们知道，国内直销业也不乏合作的先例，但能够合作并取得成功的并不多见。原因何在?一是获牌企业要保持品牌独立性，它收购其他企业可以，担绝不愿意和其他企业合作。这些企业一般都初具规模，或者是有了自己的品牌，根本没必要和其他企业合作。此外，每个直销企业都有自己独立的文化系统，两个不同文化的企业要达成合作司是比较困难的，而两个未获牌企业要达成合作责更是困难重重。鉴于成功的范例不多，我只建议企业探索性的尝试。 第二，转战国际市场。这几年，我也在为一些国内企业开拓国际市场做顾问。综合来看，前几年的俄罗斯市场还是不错的，其次就是东南亚市场，东南亚地区的国家的文化跟我们很相近，而且直销在该地区的发展也比较快，所以东南亚的市场还是不错的。再次就是东亚市场，非洲市场等。我个人认为，经济相对落后的地方，直销发展相对较快。越是发达的地区市场越是难以打拼。像美国、加拿大、欧盟等地区，市场进入难度比较大，成功几率也不高。中国企业要开发国际市场，首先要有强大的经济实力做后盾，有了这个实力成功的机会就相对大些。我认为，企业开发国际市场是大有所为的，可以尝试。但对一些中小企业而言，最好还是在国内发展。因为，中国有巨大的市场，有巨大的劳力，而且对本国的环境也比较熟悉。 第三，关门歇业。其实，准直销企业想关门大吉是不大可能的。因为直销的特点已经决定了企业开弓就没有回头箭的命运，除非企业倒闭。另外，企业既然存在，就要生存，企业要生存自然不会轻易选择歇业。所以，不管形势如何严峻，还有很多准直销企业，依旧以各种形式“顽强”的存在着。 第四，转入地下。中国直销市场从1990年开始发展的到今天已经16年多了，这是一个不争的事实。因为过去没有专门的法规对“地下运作”加以规范。地下运作也一直存在着。如今，国家已经颁布相应的法律规范，“地下运作”也被认定为违法的，是政府管理部门严厉打击的，所以，我们说这种运作模式不会长久。 最后，就是按照法律规范的要求转型。这段时间我一直在思考，准直销企业到底该怎么办？从国家宏观的管理层面看，这类企业的根本出路就是按照法律的要求转型。什么叫转型？就是换一套经营方法，同时要把原来经营的优势发挥出来。
第一个原则，就是要发挥直销经营的优势原理。我认为，直销做作为一种销售方式，我认为没有什么特别的，它的特别之处就在于它把销售中的一些根本的优势，把它的优势都集中起来了。我认为要从三个方面来思考，第一要发挥直销优势，第二要认清销售的本质，第三要认清现代营销的核心。 要发挥直销的优势，就要知道直销的优势究竟是什么，直销的优势原理都有哪些？我个人认为，直销的优势原理主要包括以下几点： 第二个原则就是要抓住销售的本质，到底什么是销售？我举个例子，赵本山演的小品“卖拐”，他能把拐卖出去，就证明对方需要这个拐杖，对方不需要拐杖，跺两脚，再多跺两脚，麻不麻，麻，要不要？要。虽然这只是小品，但也说明了一个道理。你要让他感觉很好，他才会买。所以，销售最高境界就是卖感觉。那么这个感觉来自哪里？应该来自于信任。只有顾客信任你的人才能信任你，并买企业生产的产品。信任来自于什么，来自于暗示。暗示有两种，一种叫自我暗示，我要成功，我要成功，你喊了就成功了，你有这个暗示成功的几率就大。第二个暗示就是暗示别人，这点就是造势。做直销要造势，做传统也需要造势。 第三个原则就是让顾客满意。现代营销的一个优势就是让顾客满意，顾客满意是让顾客对企业的产品、销售员都满意。满意是什么？满意就是顾客感觉到的效果，企业提供的产品和服务和顾客的期望值比较，顾客感觉到的效果超过期望值就是满意。所以，这种满意是取决于消费者对产品的体验，取决于他人的评价，取决于卖场的氛围，取决于从众心理。所以我们最终的目的就是让顾客满意，不论是企业，还是个人，都要让顾客满意。第二个核心叫做创造需求。什么叫创造需求呢，就是传统营销我们讲求什么，发现需求，满足需求。 第四个原则是要创造需求。顾客本来是没有需求，当企业经过一番努力，勾起了消费者的兴趣，需求也会随之而来。所以创造需求的核心方法就是改变人们的价值观念和生活方式。所以企业要为消费者设计生活方式，把握全新机会，营造市场氛围。
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