姚则兵：现任大连富饶企业集团有限公司执行总裁。曾担任多家企业CEO，从事直销企业的运营管理和行业的第一线研究已有十年，主要进行现代企业的发展战略和系统建设方面的研究与实践。 吴培伦：职业媒体人，有10余年媒体管理、操作经验，现任《全国商情·分销时代》杂志及中国直销专业网执行主编。 “21世纪最重要的是什么？人才！”电影《天下无贼》里的这句台词，尽管在影片中表达的是一种特定的含义，但却也道出了当今社会一个普遍的真谛：各行各业的竞争，归根到底将演变为人才的竞争。而在中国直销行业，这场对于人才的争夺战，尽管起步稍晚，却早已弥漫出了硝烟的味道。 吴培伦：职业经理人是目前直销行业里一个很热的话题，你是直销行业资深的职业经理人了，同时你对传统企业的经营管理也很有经验。对比传统行业，目前直销业界内的职业经理人跳槽显得很频繁，你怎么看待这种现状？ 姚则兵：我个人认为这是因为每个行业发展阶段的不同所必然产生的现象，直销业在中国只有十几年的发展历史，去年才刚刚立法，还处在调整整顿期。而直销行业的调整整顿也包含了职业经理人的调整整顿，企业要寻找适合自身发展的经理人，职业经理人也要寻找合适自己的平台，这个时期相对是会比较动荡的。在这个过程中，导致职业经理人跳槽的因素有很多。其中，企业的发展前景不乐观是职业经理人频繁跳槽的主要诱因；其次，现在许多直销企业开始需要职业经理人，但是职业经理人在直销行业又属于稀缺资源，十分匮乏，所以人才争夺比较严重；另外，职业经理人和企业家的磨合期短、职业经理人的价值体现不充分、收入不高等都可能引发职业经理人跳槽。 直销行业经理人频繁跳槽的现象本质上属于正常的行业人才流动。在目前直销行业调整整顿的大环境下，职业经理人频繁跳槽在所难免。随着行业发展的成熟，直销牌照发放，行业逐渐规范后，职业经理人的跳槽现象应该就会有所改观。 吴培伦：现在这个时期，职业经理人资源确实很匮乏，人才流动性大也有其必然性。不过从长远来看，直销行业非常需要这个群体稳定下来，人才丰富起来、专业起来。目前还有很多直销企业的董事长同时也兼企业总裁，事无巨细、事必躬亲，这种从家族企业演化来的模式显然并不利于企业做强做大。 姚则兵：应该说所有权和经营权的分离是直销企业发展的必然趋势，但现在直销企业规模普遍偏小，管理也没有上台阶，董事长兼总裁这种模式会使经营管理决策迅速下达并执行到位。但同时也制约了企业做大做规范。如同先谈恋爱后结婚一样，在直销职业经理人阶层尚不成熟、不专业的情况下，企业要找到适合自己的经营者也不容易，所以董事长兼总裁这种模式在一定程度上也是出于无奈。 吴培伦：所以直销行业非常需要职业经理人群体快速成长起来，走更加专业化的路子。这一方面需要经理人群体自身的努力，另一方面，企业、协会、培训、猎头等也需要通力协作，共同营造适合职业经理人专业化发展的环境。就这一点来说，目前直销行业经理人群体的生态环境并不乐观，各方面的支持也还不够。 姚则兵：直销在中国乃至世界都属于比较年轻的行业，而中国直销职业经理人主要来源于国际企业（如安利等）、传统行业和国内直销企业带团队起家的资深直销人，其整体素质良莠不齐，鱼龙混杂，尚未形成规范的阶层，其生存和发展的阶段基本上处在婴儿期，尚且需要自身的不断努力及各方面的呵护和帮助。 一般而言，职业经理人应该具有战略规划、市场营销、人力资源、财会管理、生产经营等基础理论知识，还需要有良好的职业道德、严谨的系统运作经验、良好的沟通能力、强悍的执行能力和很强的学习力。另外，直销行业的职业经理人还特别需要有国际化的眼光，要能够走出去，通过学习培训等增加与海内外直销企业经理人相互交流和学习的机会。 另一方面，职业经理人也需要企业花力气培养，如果企业对经理人只用不养，再优秀的经理人也有跟不上企业发展的时候。 姚则兵：不光是在直销行业，这也是整个中国企业的现状。很多企业目前对职业经理人是用得多，培育得少；要求达标的多，提供资源的少；挖墙角空降的多，提拔培育的少；待遇许诺的多，实际兑现的少。具体到直销行业，在当前环境下，直销企业选择职业经理人应该降低期望值，给经理人留出适当的磨合期，我认为，只要适合企业，并能和企业共同发展的经理人就是一个好的经理人。 另外，在选择适合直销企业的职业经理人时，应该多方面考虑，综合衡量。⒈企业要考虑自身发展所处的阶段。企业是处于成长期还是上升期，是求稳妥还是求突破；⒉企业目前所能支付的成本。如果盲目承诺、承诺过高而无法兑现，将给职业经理人造成伤害，也可能给企业发展造成不良影响；⒊企业所能够提供的发展平台和经营管理的资源。这关系到经理人和企业的契合度，经理人能否和企业共同成长发展的问题；⒋职业经理人的操作经验和经营理念。经营管理实务性很强，相关操作经验可以缩短经理人和企业的磨合期，相似的经营理念也可以使经理人更好地理解企业发展战略，从而更好地执行；⒌职业经理人的专业化程度。在直销行业，很多直销经理人是从带团队发展起来的，虽然有很强的业务能力，但是综合素质不高，专业性不强，有一定的局限性。 吴培伦：选择适合企业的经理人确实需要综合衡量，这是一门学问，在直销行业，很多企业对于经理人的选择存在误区，为利是瞻。但是另一方面，职业经理人在选择企业的时候也会出现比较盲目的情况，对于这种状况，你认为应该如何避免呢？ 姚则兵：关键在于，职业经理人要首先清醒认识自己的优势和不足。自己的专业领域在哪里、哪些方面是自己不擅长的、自己的经营管理思想和企业是否能够很好地契合、自己能否融入企业，这些都是首先要思考的问题。 其次，企业能否有平台发挥自己的专长，企业的资源是否能够形成有力的支持，自身能否和企业的发展保持同步。职业经理人应该认识到，选择并不一定意味着寻找一个适合自己的企业，而是自己如何先认识所选择的企业、适应企业，再改造企业并和企业共同发展。 吴培伦：也就是要先寻找一个适合自身发展并能通过自身努力促进企业发展的平台，不能为利是瞻。现在很多经理人在操盘以前会首先考虑企业会给什么样的待遇，哪家待遇好就选择哪家。应该说这种行为比较短视，不具有发展性，但是也从另一个侧面反映出经理人群体普遍缺乏长期利益的保障，在企业面临问题的时候，一些经理人也往往会成为牺牲品。这类事件在直销行业近几年屡有发生，你认为职业经理人在与企业合作时应该如何保护自身的合法权益？ 姚则兵：这首先还是要看自己的选择，就像很多普法节目讲的那样，首先选择一个相对经营规范的企业，其次要学会用合同、用法律保护自己，职业经理人与企业的法律关系要非常明晰。同时也希望通过行业协会或猎头公司保护职业经理人的合法利益。 吴培伦：行业协会确实能在很多方面发挥作用，直销行业也确实需要一个行业协会来为行业的规范发展做贡献。现在很多企业都在积极申牌，但是牌照的发放有限制、有门槛，肯定会有很多企业拿不到牌照。对于这些企业的操盘手而言，如何在落后一步的情况下，转变经营思路、适应国家政策并满足企业发展要求？ 姚则兵：拿牌是一种资格，但也容易流于形式。我认为牌照不是尚方宝剑，只是国家为了规范直销行业暂时采取的措施。传统行业为什么不需要拿牌？如果整个直销行业都健康、稳步地发展，牌照反而会显得画蛇添足。所以企业不能为了拿牌而拿牌，更不能走形式。如果企业经营不规范，即使拿了牌政府还可以把牌照取缔。 我认为，企业发展的根本是练好内功，规范守法，转变拉人头的传销经营模式，以产品为龙头，以销售为根本，最终发展成为合格的直销企业。 吴培伦：这个观点很对，产品才是直销的本质。牌照虽然是一种褒奖，但却不是终身制，国家一定会出台相关的防范机制。从直销即将立法，到真正立法，再到发牌的这两年，陆陆续续有一些传统大型保健品企业试水直销，很多也在积极申牌。但是就目前的经营状况来看多数都不成功，应该说最主要的问题是他们对直销认识不清。这些企业要想在直销领域占据一席之地，就不仅仅是规范经营的问题了，还要转变经营思路。 姚则兵：对，一些传统保健品企业甚至包括一些大型药企，他们往往是因为传统销售模式出现瓶颈而试水直销的，对他们而言，直销只是一个利润增长点，在采取直销模式的时候决心往往不够。所以他们试水直销的时候，中途夭折的情况很普遍。一般来说，试水直销的保健品企业会出现两个问题：一是没有了解直销模式的内涵，把直销当作解决现金流的方法，以为拉网有人就可以做直销了；二是没有开发适合直销的产品，产品线也往往比较单一。 我认为，传统企业不能把直销当作解决现金流的钱袋子，要把直销作为一种渠道、一种销售通路。要想切入直销，需要彻底、深入地了解直销规律，找到本企业适合于直销的产品和市场模式，利用原有的品牌价值和消费者的信任，才能在直销渠道中谋取一席之地。 |
