一、传统社会中直销及其特点 

    一件产品、一种服务在众人的口碑中被宣传和推广是古已有之的现象。在过去，商家的所谓“金字招牌”就是通过这种途径被塑造和传播的。以现代直销制度的诞生年份作为参考点来进行断代，那么此后的直销现象可谓之“制度化直销”，而此前的漫长时期里存在的直销现象可以谓之“无意识直销”。

在“无意识直销”时代，直销行为本身有三个显著的特点：其一是直销行为的随意性；其二是直销行为的非责任性；其三是直销行为的无收入性。

消费的本质就是交换——等价的交换。你需要的东西你自己没有，那么你就得从别人那里去获得。当这种交换定格为用货币去购买的时候，获取货币就演化成一种专门的行为了。这种专门的赚钱行为我们目前称之为工作或者经商。一种方式赚到的钱通常在以不同的方式花费出去，变成属于别人的钱。在这个花钱的过程中，我们就获得一种商品或者服务。如果我们获得的服务或者产品很合心意，那么，在适当的环境和气氛中人们就会对他人做出某种程度上的推荐和介绍。这就是“无意识直销”的产生和形成。

无意识直销的随意性很大，受到人们的当时心情以及所处的环境关系密切。但是，分享是一种快乐，也是人类天性的冲动。所以，尽管无意识直销是随意发生的，但是人们乐此不疲。这个特点，就是无意识直销的随意性。

正因为无意识直销大多是人们的随意性的和冲动性的行为，所以，信息的传播者不会负担任何责任，接受传播者也绝对想不起来在发现信息有偏差的时候去追究传播者的责任。比如张三说这个饭店不错，可是李四听到后去了发现并不合自己的口味，在此情况下李四是不会去抱怨甚至找张三负责任的。所以说，无意识直销行为状态下，无需负责任也无需追究责任。这个特点，就是无意识直销的非责任性。

交流和分享始终是人类的天性，把自己认为美好的东西——比如好的感觉、好的物事等等与自己的亲朋好友兄弟同僚共同拥有是在下意识中完成的。在这个交流和分享的过程中，产品也罢、服务也罢、商家的名声和信誉也罢就在消费者中间广泛的流传开来了。这对商家是大好事，但是所有的传播者都不会因为自己的宣传行为而向商家讨钱要报酬的。这个特点，就是无意识直销的无收入性。

对于所有的商家来说，职业性的精明让他们敏锐的注意到了大众的这种口碑的效应和作用。所以，所有正规经营的商家都在竭尽全力的营造“大众口碑”的气氛。比如，在产品和服务上精益求精，在经营态度上热情周到，甚至着意给客人一些小礼品、小折让之类的实惠而取悦于客人。其目的就是让客人开口说话，说商家的好话。

如果说“无意识直销”时代有回报，那么，这些就是了。从这些所谓回报中，我们不难发现，商家并不知道具体是谁在“口碑”宣传自己，又是谁所起的宣传作用有多大。所以，商家对所有接触的人一律示好，不分薄厚。也就是说，在“无意识直销”时期，商家在“口碑宣传”上即使有回报，那这方面的回报不仅是分散的、微弱的，也是指向极其不明确的。

但是，不管怎样，是因为商家的道德之心也罢，是因为大势所迫也罢，认识到收益杠杆才是全面启动“口碑宣传”的深层动力之源是难能可贵得的。只可惜在“无意识直销”年代，社会的、物质的和观念的条件均不具备，所谓的“口碑传送”更多是出自人们的心情和偶然而已。

 　　二、当代社会中的直销及其特点

　　当代社会和以往社会在人类活动的条件上有着本质的不同，其中一个就是人类交往的距离和效率被极大的提高了。首先，汽车、火车、轮船和飞机的普及让人们的物理活动空间成倍的扩大。其次，通讯技术又让人们的抽象活动空间成倍的扩大。任何一个人都有机会和条件去接触更多的人，从而为群体和团队的形成创造了第一个基本条件。

　　考察商品经济的发展，这个经济模式始终在遵从自己的发展规律在不断的演进着。其中，对于厂商来说如何获得最大的市场的努力大致经历了三个过程：１、注重产品，２、注重市场，３、注重流通渠道。我们在漫天飞舞的广告内容上，就可以观察到这种演变。

　　在这些演变中，有一个十分明确的诉求目标，这个目标就是通过回馈给消费者的利益来吸引消费者，来保持自己的市场容量和占有率。比如同价不同质（功能增加价格不变）、同价不同量（加量不加价）、打折优惠……。这也就是说，更加深刻和具体的关注消费者的利益已经成为商品经济进一步发展的一个杠杆。关注消费者的利益成为商品经济进一步发展的动力这个事实，为新的经营模式的出现创造了第二个条件。

　　当这些基本条件出现的时候，就产生了新的经营模式，其中一个就是现代直销模式。

　　现代直销现象和以往的直销现象有本质的不同。现代直销具有以下三个基本特点：一是直销行为的组织性，二是直销行为的责任性，三是直销行为的收益指向性。

　　现代直销就是在上述我们谈到的两个条件的基础上迅速发展起来的。

　　利润返还消费者（消费者是上帝或者利益杠杆效用）是商品经济的最终趋势，当市场从买方市场逐渐演化为卖方市场的时候，这个过程就开始了。利润返还消费者并不是商家的自愿行为，这是竞争的结果，这是消费最终起决定作用的社会力量的推动结果。在这个过程中，商家在降低自己的利润率（让利）、提高技术含量（降价不减利润率）、降低成本等各个方面都进行了最大限度的挖掘。在这种情况下，目光就开始关注到市场结构的改组这个最深刻的问题上来了。这个改组就是，能不能彻底的删除中间的流通环节，让消费者就是经营者、经营者就是消费者，进而创造出运作成本最小的一种崭新的经营模式？

　　直销就是在这种社会条件下，在商家的自身反思的情况下被创立出来的崭新经营模式。在收益分配上直销模式明确以消费者为唯一的诉求对象；在组织结构上把流通环节和消费彻底整合，让消费者同时也是经营者，这就把原本是不同环节的两个部分整合成为一个统一体（世俗所称的扁平化经营就在一定程度上体现了这个特征）。

　　现代直销，全部是在既定的制度下运行的。在制度的规范之下的直销行为从理论上讲毫不例外都是规则化的可控制的。由于商品经济是以独立法人资格的企业作为单元主体来具体运作的，所以直销制度都是企业制度。从这个角度讲，现代直销的第一个特点就是直销行为的制度化特征。

　　在法律的总体框架之内，直销制度因企业的不同而各不一样。直销制度界定了市场区隔的定位，也限定了团队特征和分配模式。所以直销人的成就和收益的大小就在很大的程度上依赖于制度本身了。

　　即使是直销业界也同样需要遵守经济秩序和有序化经营的，如果没有了秩序也就没有了存在的价值。一个模式也罢一个行为也罢，都是如此。而任何的秩序都是通过对各种责任的界定来构建的，从这个意义上讲，现代直销行为的存在是以责任的划分来实现的。而直销行为又是无数个体行为的集合，所以责任的意义就更加突出。所以说，现代直销的第二个特征就是直销行为的责任化特点。

　　现代直销最本质最突出的特征就是充分体现消费者利益最大化，这是直销模式得以出现的一个根本性动因。所以，现代直销的第三个特征就是直销行为的收益化特点。

　　我们可以这样说，一个不关心直销人收益的制度是有缺陷的，是不完备的。而多年以来，直销人的抱怨就集中于此，直销制度的不断改革也集中于此。

　　三、直销制度的演化和完善

　　安利兄弟在５０多年前把直销行为制度化的时候，其核心理念是如何才能做到“无本经营”（意指用最小的投入获得成功）日用化学品市场（一个特定的市场），安利直销制度也就由此展开。现在，安利制度的一些优点固然存在，但是它的缺陷也暴露无遗了。这个缺点，用直销人的话说，就是做安利很累。翻译或者注释一下这句话的含义就是投入的心血不少，但是个人的收获却不是和付出相对等的。究其核心原因，就是这个制度本身关注直销人收益的成份并不充分。

　　安利制度作为第一代直销制度整整经历了半个多世纪，其间演绎出不可胜数的奇迹。只有到了最近几年，直销人也罢直销企业也罢，才把目光集中到直销制度的核心——直销人收益最大化上。

　　关注直销人的利益并不单单是观念问题或者说是直销企业愿不愿意的问题，真正实现对直销人利益的关注需要的条件很多。

　　第一个基本条件就是科技生产力要发达到一定程度。也就是说，只有依赖于高科技的高质量低成本的产品才能提供足够利润空间供各个方面进行高回报的分配。按照通俗的理解，只有蛋糕足够的多足够的大才能让大家都吃饱，而不是浅尝辄止的吃个新鲜。

　　第二个基本条件就是直销的民众基础要广泛和厚实。也就是说，在全社会的广泛层面上理解、认识和接受直销就如同理解、认识和接受私有经济一样的时候，才是直销人的丰厚收益期的到来。因为多层直销和团队计酬只有在这种社会基础之上才能花开叶茂，成为直销业界的主流。

　　第三个基本条件就是直销的制度演化本身是否为崭新的完善的直销制度的诞生准备了充分的经验性的基础。好的东西不是一开始就能形成的，如同传世之玉的雕琢，如同孩童的长大。

　　从2000年开始，直销业界的直销制度开始了多样化过程。也就是说，安利制度一统天下的时代结束了。在这期间出现的各种直销制度中，比较有代表性的就是俗称双轨制度的出现。

　　直销制度中的双轨制度有两个显著的特点，一个是分配条例简单明了，另外一个就是依照两个小区的业绩获得奖金的机会比“太阳线式”的直销分配制度要高出不少。双轨制的出现，本身就是直销制度的一个进步，这是不言而喻的。

　　但是，在双轨制的约定中，每一个直销人都有两个小区，左右两个小区共同构成该直销人自己的团队。直销人的收入只能是在两个小区的业绩符合严格的数量比例的前提下才能获得。比如，一个经营小区（L）具备最小基数为X的业绩，则另外一个经营小区（R）必须具备最小业绩基数2X的业绩才能获得一次奖金的分配。直销人所经营的两个小区如果有N个X:2X的组合，就可以得到N次的奖励。这个关于比例的规定我们称之为直销奖励中的团队收益碰局比例。在这种制度规定下，直销人要想取得更多的收入，不仅要注意总量的问题，还要注意比例的问题。如果直销人的两个小区一个业绩很好而另外一个比较弱，那么，在这种只有符合左右小区业绩额比例才能获得收入的分配制度中，团队人数再多也不可能让直销人获得收入。

　　团队收益碰局比例的设定十分不符合市场的开拓规律。表面上，这只是一个制度的规定，而实际上这个规定使直销人的相当一部分劳动和贡献被否定了。于是，在表面上十分合理的十分诱人的制度而实际上却是存在着收益分配的陷阱的。我们目前还不能确定这个陷阱或者是障碍的存在是有意的还是无意的，但是它存在的副作用则是随着时间的推移而显现无疑了。

　　我们之所以说团队收益碰局比例的设定十分不符合市场的开拓规律，是因为市场开拓的不可确定性。在双轨制的规定里，为直销人设定了两个业务小区，这个无可厚非。但是，市场资源如水，它的流动是不可控制的。任何一个人都不可能对市场开发的最终结果进行控制，使左右两个小区的业绩比例大致的维持在1：2的比例上。既然不可为，那也就自然而然的成为执行和实施的障碍了。

　　变革和革新是不会停止的，直销制度的更新不仅是关乎直销人的收益，也关乎直销企业的利益。合理的完善的直销制度的结果只有一个，那就是直销企业和直销人的双赢。正是在这种大的发展背景和趋势之下，更合理更关注直销人利益的更合理的直销模式才会产生和被人们所如此的关注。

　　四、更彻底的关注直销人的利益，是直销模式的必由之路

　　中华民族泱泱数千年，文化的历史积淀实在太多太多了。在这些积淀之中，有好也有坏。好的起着正向作用，我们称之为博大精深；而坏的起着负向作用，我们称之为积重难返。在追求财富方面，从我们的老祖宗开始就没有停止过，但是却对致富一直抱有不可思议的晦暗心理。就好比欣赏一个美丽的女子，西欧的男人会正视无畏并且溢于言表，而中华的男子则目光躲闪并且言不由衷。

　　财富是经济进步的结果——虽然也不乏邪恶，但正是人类财富的不断积累才造就了世界的美好。既然如此，为什么要回避？在中华文明之中，关于财富的却是很少很少。有两句话，还算是广为人知。一句是“笑贫不笑娼”，一句是“君子爱财取之有道”。前一句有悖道德，却也在极端中表述了财富（在哲学中称之为物质基础）的重要性，后一句则于中肯和平和中道出了致富和伦理的和谐。在此，虽然我们不能展开论述财富的重要性，但是我们可以肯定地说，一个不允许其成员个体致富的社会是不会独善其身的富裕的，一个没有致富动机的成员个体是不可能承担起对所属社会的责任和义务的。

　　如此大段的讲述财富，并不是笔者心血来潮的偏宗跑题。实在是直销模式直击人类进步的一个核心——富裕，这恰恰是看准了我国经济崛起的脉搏。那么多的人，有能力也有时间，但是却被太多的消极理念和担心所圈禁而不敢去致富去改变自己的生活质量。既然老祖宗都在讲“君子爱财取之有道”，那为什么还是如此的畏首畏尾、固步自封？

　　好在直销模式已经引入我国的经济生活，好在直销制度本身在不断的克服自我在不断的完善，直销制度的不断深入百姓生活不仅会改变相当一部分人的现状，还会改变人们的关于财富的理念。而直销制度要想做好这一点，就必须时刻关注直销人的权益。说到底，直销人才是直销业的脊梁，如果损害了这么一群人的直接利益，那直销业就是在自掘坟墓了。