王义 毕振学:回顾十年 走进新时代
2006-03-14
来源:《分销时代》
编辑:liwei
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  人物介绍:

  王义:中国直销资深理论专家、北京商业管理干部学院教授

  毕振学:新时代健康产业集团有限公司副总经理

  2005年,新时代健康产业集团在人民大会堂举行了成立十周年大会。不知不觉间,新时代走过了十年。作为新时代历次转型的重大决策参与者,王义教授也亲眼见证了新时代的十年历程。

  主持人:很高兴今天能在这里和两位坐下聊一聊行业的发展。王义教授是新时代多年的老朋友,毕总也与王教授建立了深厚的友谊,希望今天大家能畅所欲言。

  主持人:新年很快到了,也是年终总结的时候。2005年,新时代走过了第十个年头,新时代去年的业绩如何?

  毕振学:是的,2005 年11月,新时代实现了生产、销售双过亿。年产值、销售也已超过10亿。去年,我们的年产值虽然没有前两年的增幅快,但在整个行业业绩普遍不佳、尤其是下半年大面下滑的情况下,新时代仍保持稳定的业绩增长,我认为是不错的。

  王  义:这从另一个方面也说明,新时代的实力和做法对经销商有很大的影响。

  毕振学:这么多年来,我们也对市场做过综合评价。我发现,十年来,新时代虽然没有创造最大的市场,但经过多年的市场磨练和历练,新时代已经拥有一个忠诚的群体,这个群体较之别的群体,忠诚度最高。这对于业界来说,也是新时代的一个特点。

    首个提出中国直销要走专卖店之路

  毕振学:1998年,我们在千岛湖举办企业转型会议。那是在国务院10号令出台之前,那次会议也是我们1998年年度销售工作会议。会议的核心思想暨主导思想是:"告别传销,主动转型,迅速办店。" 

  毕振学:新时代这些年对办店的节奏把握得比较适度。首先,企业一直坚持八字开店方针--"规范运作,低调经营"。1998年后,新时代始终坚持这一开店原则。在这个思想的指导下,我们提出专卖店不能盲目追求数量,而在于运营质量要有所特色。

  1998年后,国家提出直销需采用"店铺+雇佣推销员"的模式,很多企业为了迎合这一趋势,号称在几年时间就能有几千家店,当时可谓风起云涌。而新时代对于专卖店一直追求的是速度和效益为先。虽然新时代从1998年起就开始着手开设专卖店,这个期间我们经历了8年多,但截至2005年,我们正规的授权专卖店还不足300家,确切地说是与275家签了正式协议。这275家专卖店是指有相当好的服务额的专卖店。我们提出服务额的概念是指直销中的专营店不单单具有销售功能,还要具备服务的功能。我们原来说的专营店、直营店其实更多的是为整个市场提供服务。从现在颁布的《直销管理条例》我们可以看出不管是自营店还是授权店都可看成服务网点。实际上,在直销这个行业,直营店和专卖店很大一部分的职能还是服务于市场的。

  主持人:大家现在都怕,怕这个企业拿不到牌,另一个企业拿不到牌。二位怎么看这个问题?

  王  义:我认为这个行业的人都比较活跃。

  毕振学:目前,这个行业普遍浮躁。但新时代由于企业的背景不同,所以对文化的贯穿和整个经营理念都是非常理性的。有的人甚至抱怨做新时代很难挣到钱。对想加入新时代的人,我们必须明确告诉他们,做新时代不要求快速膨胀、抢占市场,只有接受这一理念的人才能加入新时代。许多经销商眼光还是放得很长远的,他们把这个当成事业来永续经营。我们就有许多一直跟了七、八年的经销商,并且始终不离不弃。

  主持人:新时代产品是否会增加新的产业线,因为很多人一提到新时代就觉得似乎只有一个松花粉。

  毕振学:这只是宣传的方向不同。新时代产品刚开始上市时确实主要是松花粉产品。但从新时代的实际来看,目前,除了松、竹、梅系列保健品,还有美容护肤品。上个月,新时代的研发中心也已正式成立,为拓展产业线提供了坚实的基础。去年,新时代还完成了一次大整合,在新时代控股集团下又独立成立了新时代健康产业集团。

  制度决定企业发展方向

  主持人:现在大家都在谈制度,你怎么看这个问题。

  毕振学:从新时代的一批领导人而言,过去刚迈入这个门槛时,完全没有直销行业管理和运营的经验。但我们从入门的时候就认定它的精髓所在,即追求永续经营才是最好的结果。因为直销这个行业绝对不是靠迅速膨胀、就能让企业迅速壮大,也不是靠低成本投入,就能迅速占领市场的。"永续"才是必然的方式。我们走过了9年这样的营销模式,回过头站在这行看,销售模式和企业发展没有必然联系,甚至可以说这种销售模式与传统模式相比,对企业要求更高,风险更大,淘汰率也更高。直销已有几十年历史,但有几十年历史的直销企业却很少。这个行业依靠制度炒作的企业大多仅有几年的周期,今天成立明天倒的公司更是比比皆是。

  王  义:今天我们分析新时代成功的原因,可以发现"永续、诚信"是正确的经营理念。新时代之所以成功主要是因为,首先,它实行的是美式级差制,目前,仍然使用这种制度的为数不多;其次,内资企业能生存至今的为数不多,新时代还是一个发展稳健的企业,更是难得;另外,坚持办店也是新时代成功的原因,专卖店是新时代的一大特色,新时代在中国甚至世界直销业是第一个提出店铺经营的。1998年4月10号国务院发布10禁令,而在这之前新时代就已经推出了"新时代专营店体系";同时,新时代的在经营中侧重零售,消费者重复消费多,所占销售业绩的比重大。

  产品是企业的生命线

  主持人:有的人说制度不好做,也有很多的热衷于产品,毕总怎么看?

   毕振学:直销行业以产品为导向还是最重要的。制度导向只会扰乱市场。过去很多企业都做得很好,可是一改良制度,短时间内立刻出现了问题。西藏原来有家企业做得好好的,为了更快地发展,对制度进行改良。可是一改,这个企业就瓦解了。如果企业始终坚持以产品为导向就不会出现这样的问题。

  主持人:毕总对行业未来发展怎么看?

  毕振学:直销这种销售模式首先是节省了大量中介环节。这就使运营费用降低,这节省下来的这笔费用就可以回报给消费者和销售员。但按目前现行的直销法规,也有一些阻碍企业顺利发展的因素。《直销管理条例》要求直销企业要在各省、直辖市开设分支机构,要在一个半月内在31个省市自治区创办分支机构,这会给企业带来一批巨额的运营费用,这样一来,直销的优势就不存在了。目前,国家对直销的开放度有限,甚至有些方面和国际惯例脱节,直销环节中最诱人因素都没了。此外,直销最精髓的当属团队计酬,若变成每个人销售,就失去了直销的魅力,和传统销售就没什么区别了。这样从业人员的忠诚度难培养,是制约企业发展的一个因素。

  员工忠诚度是企业发展的基石

  王  义:的确,从企业发展的角度,如何凝聚队伍是企业首要考虑的问题。

  毕振学:我们有同样的想法,就是让销售员付出与得到的回报相匹配。只有这样才能凝聚队伍,培养员工的忠诚度。那么忠诚度从哪里来?安利的2亿补贴就是一种手段。所有员工的补贴都是按销售额来说还是少。国家颁布的条例尽管很严格,但可以保证这个行业不出乱子,尽管前期有困难,但我们要积极面对。

  主持人:两部条例出台加大了政府的管理力度,也表明了政府要花大力气整治市场的决心。

  毕振学:这还得看政府如何管理。两部条例运用到一个行业中,这本身就有很多无奈之处。我国的《直销管理条例》参照了各个已完成直销立法的国家和地区的法规。但是,通过比较,我们会发现,我们的两部条例借鉴的都是各地最严厉的条款,甚至比有相关条款的地方更严。从政府层管理层的角度来认识此次两部法规的出台,我们也不难发现,这样做有利于整顿市场,为直销企业进入提前清理市场环境。

  《直销管理条例》一亿元的高门槛就限制了企业不会一窝蜂进入,符合行业的考虑。当条例出台时,尤其是《禁止传销条例》对业界仿佛是一个大冲击波,虽然这个条例看来比较严格,处罚的力度也很大。但正是这样才能让一批有实力,有信誉的大企业进入。按照《直销管理条例》规定,若未获得牌照,仍采用直销方式就会被界定为传销。对于这个,政府的自主权很大,但并不意味着拿不到牌照的企业一夜之间就转为传销。如果一个企业,市场规模大,口碑好,虽然不能首批拿牌,但政府还是可容忍其发展的;而对浑水摸鱼,一心想打擦边球,甚至扰乱市场,危害社会治安的,政府肯定会严厉打击。按现有的推测来看,首批拿牌的应该有20到30家,应该都是这些年相对口碑好的企业。直销从业人员要冷静观察,炒作型的企业必将遭受严厉打击;对后来进入的,则应该学会取舍。

  主持人:现在大家都在猜测拿到首批牌照的有几个,二位怎么看?

  王  义:从我多年的研究来看,出于对外经济合作的考虑,第一批牌照仍然会以外资企业为主,以十家1998转型企业为基础。对于内资企业,运营较好、有业绩、发展稳健的,应优先考虑,尤其是实力雄厚的大型企业。另外,是否确保这个企业能永续经营也很重要,尤其是企业的信誉问题。

  毕振学:我认为企业信誉是最重要的。直销真正的祸根不在单层多层,也不在团队计酬,而是重在信誉的问题,政府也能看到一个企业是否讲信誉。吴雁处长在做客央视时曾提出,现在对直销和传销很难区别,所以只好先一刀切。对于申请直销牌照的企业,本着"内外一致,从严管理,逐步放开"的原则逐步放开。

  王  义:现在有个突出的问题很尖锐。在申办过程中,一方要批,一方要乱,只能先把要炒作型企业扼制在萌芽状态中。

  主持人:您认为新时代拿牌有没有问题?

  毕振学:目前,对是否能拿到直销牌照,我们确实不好回答。但新时代在行业的口碑好一直很好,新时代拓展市场运用的也是直销的经典理论,不主张经销商炒作。一经发现,则会通过各种严厉的措施制止。因为既然是一项事业,就是一个长期的过程。所以在新时代挣钱很慢,这既是优势也是劣势。 

 

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