安利否认多层次模式说 称营销团队稳定
2006-03-14
来源:网易商业报道
编辑:liwei
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    称营销团队稳定

  直销立法试点资格最终花落雅芳,使得雅芳和安利这一对欢喜冤家的游戏在此轮角逐中以雅芳胜出告一段落。此前舆论猜测认为,在试点资格之争安利黯然出局后,即将出台的直销法对安利将产生不利的影响。在舆论的声音沉寂了一段时间后,今天安利有关人士向网易商业报道表示,目前安利公司的营销团队运营稳定,没有受到近期一些不利消息的影响。并否认了近期安利仍在对中国政府游说,以期提高计酬上限标准的传言。“不论面对什么样的情况,安利表现平静!”

  直销立法涉及到的每一个细节都会牵动直销企业的神经,而对安利来说,计酬上限是一个极为敏感的问题,虽然没有最终定论,但直销法将会把上限定为25%的报道已经满天飞了,由于销售模式与雅芳单层次截然不同,面对不明朗的政策,安利销售人员的信心会不会受到冲击?25%上限一旦确定能否影响到安利现有销售体系稳定?对此,安利中国公司企业事务部人士表示,现在安利的营销团队很稳定,销售人员对前途很有信心,因为他们会看到,安利在中国十年来一些最基本的层面、价值观是不会变的,就是提供优质产品和事业机会,还有安利雄厚的企业实力,这些都会坚定安利事业伙伴的信心的。

  在谈到最近的销售表现是,安利的这位人士称,在直销立法前这段时间,销售量上没有体现出来有下降趋势,不管政策层面上的消息有利或不利,和实际销售没有什么关系,“因为安利的产品是日用消费品,该消费的人群还在消费。”

  否认多层次模式说

  在采访中,安利有关人士对舆论所说的“安利多层次销售模式”表示不理解,他说,在国外安利、雅芳都是多层次销售模式,但在中国市场只有一种模式,就是单层次。这位人士解释说,多层次销售模式存在过,但那是在1998年前,之后在国家整顿市场后,直销企业都转了型,也就没有多层次模式之说了。

  既然不承认是多层次模式,那现在如何定义安利的销售模式呢?对此问题,安利这位人士表示,现在安利在中国的销售链由经销商、销售代表、优惠顾客组成。经销商基本是由安利在98年前培养出来的营销骨干,他们有一定的市场基础,在转型后经过一系列的考察、培训后组成的,安利的这类经销商现在有8万多人,酬劳标准是由公司对其在市场推动、拓展方面进行综合评估后定出的收入,是与转型前具有可比性的标准。而销售代表目前有80多万人,有两种性质的,一种是业绩表现活跃的,销售行为产生的比较频繁,大概有10多万人,另一种是销售行为少,以得到折扣为目的、消费为主的占了多数。销售代表计酬方式有两个,一是8折拿货,全价售出,还有就是根据销售量获取3%-21%的返点佣金。至于优惠顾客就不好统计了,和会员顾客差不多,办个会员卡就能享受到8者的优惠。

  从安利公司人士的解释中,记者发现,如果将销售代表作为安利的销售终端的话,那么,加上经销商,安利以人为本的销售终端已经达到了百万以上,其影响力远远要比雅芳的七八千专卖店、专柜要强大。

  虽然销售人员方式不同,获取的酬劳也不一样,但他们不是上下层的关系,所有人都直接和安利公司签约,获取酬劳也是直接从公司收取。安利人士这样解释说,这和团队计酬是不一样的。不过他表示,由于优惠顾客群体的出现,可以拿到8折的产品,所以,现在安利的销售代表主要在赚取返点佣金。“不过即使拿到最高的21%,也达不到以后可能实现的25%的计酬上限”。

  店铺起的是“枢纽作用”

  对于媒体提出的“安利将在店铺开设上加速”这一说法,安利媒介经理表示,和雅芳重心在专卖店一样,安利也有相应的侧重,但并不在店铺上,而是在销售人员上,前一段时间,物流方面的高管表示今年将在现有一百四五十家店铺的基础上,再开设50家。但这些开店计划并不是在特定条件下即时决定的,因为安利的店铺都是由安利公司出资开设的,这一点与雅芳经销商开店不同。开店支出都要在财年计划的范畴中体现出来的。

  “安利的店铺是不会对销售代表产生竞争的。”安利公共事务部人士说,安利公司对店铺的定位更多的是“枢纽作用”。具有多种功能,包括物流提货、产品展示、培训中心,并对当地周边市场起到辐射作用。现在安利的销售额95%是从店铺发生的,5%在电子商务发生。而在占据了销售额95%的店铺中的产品,1/3被普通顾客和优惠顾客提走,2/3是被经销商和销售代表提走,而在这2/3中,有1/3被自用,2/3销售出去。正因为给店铺赋予了更重要的作用,所以安利在选择开设店铺前都要进行一系列的考察和论证。

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