分销时代:揭秘中脉道和商学院
2010-08-27
来源:分销时代
编辑:liwei
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   “门已打开,请进来坐……”

   洪亮的声音响起,大门徐徐打开,开放的不仅是中脉道和商学院基础训练营的3天2夜,更是一个始终不渝践行着“挺起民族直销脊梁”的系统的内核。

   “培养出行业内更多的大师和领军人物,成为这个领域里最具影响力的教育培训机构”,是中脉道和商学院的奋斗目标,由于把握了经销商需求,又有高效的行动力、强大的敬业精神、专业的指导作为支撑,相信这一目标的实现指日可待。

   3天2夜的第三届中脉道和商学院基础训练营结束了,给笔者留下的不只是2000多张照片,院长周希俭长达十分钟哽咽的画面,更重要的是对中脉道和的系统精神有了更加全面的体验。

   作为探索中国本土直销系统建设中的一员,中脉道和迈出的步伐,也许比业界想象得更为高远……
 
   在采访企业过程中,但凡提到“系统”,很多人都会提出自己的主张,然后指责其他人的系统观念或者理论已经Out,这是个很好笑的现象。不管是某专家提出的,“系统就是图书、光盘等工具流,以及由这些工具流串起来的一群人”,还是“系统就是创业官道”,在笔者这种局外人看来都是非常形而上的说法,没有现实成功的案例可以参考。

   与之相对比的是,国外耶格、贝瑞德、642等真正称得上是系统的系统,均有自己的一套可人人复制的方法体系和视觉体系,就像642的“开门七件事”和“工具包”,是看得到、摸得着的东西。所以,笔者非常认同一位行业人士的说法,不管是系统还是文化,都是做出来的,而不是说出来的。

   在这个大背景下,在直销行业会说多于会做的实际情况下,中脉道和的做法就很值得推广。虽然其也是脱胎于海外体系,但是在找到了以中式文化“道、德、礼、学、志、律、授、和”为核心的“根”之后,又通过道和商学院这一平台,建立了一套行为体系供学员复制。

   也许,道和商学院并没有披上什么神秘的面纱,但就是这种放低身段从基础做起的实干精神和行动力,足以让业界很多停留在“言论”层面上的“系统”汗颜。

   势在必行的基础教育

   中脉道和成立近一年的时间来,企业发展的各个方面都在高速推进,要支撑这样的发展速度,商学院战略可谓势在必行。

   在企业面临的现实层面上来讲,由于开业至今吸收了不少团队,中脉道和需要统一“四方诸侯”的文化体系、价值体系,以及行为体系;从长远角度分析,中脉道和要在行业建功立业,要保持长期快速攻城略地的态势,必须训练处一批“特种兵”以带动市场发展。而从经销商层面来讲,那些很多人看不上,或者已经不屑去做的基础培训,其实才是推进事业发展的核心竞争力。

   很多人说,直销行业的优势之一是师傅可以将自己的经验毫无保留地传授给徒弟,但事实上,基于冲业绩的压力,基于忙碌奔波解决“大象腿”问题,大部分高阶经销商只会花时间辅导生产力部队。这就造成很大一批普通人被师傅领进门之后,展业不得其法,最终或流失,或成为浮萍在众多企业中漂来漂去。

   因此,越是成功的直销企业、系统,越重视抓基础教育。比如,安利公司的直销培训就是以销售技巧型的基础培训为主,大型激励在基础培训后才让营销人员参加,是一种阶梯式、渐进式、全面启动市场的教育模式。而在完美公司,2009年,基础培训问题还在其咨询委员会议上被专门提出——相关人士认为,在发展业务的同时,一定要加强基础培训,才能让更多的顾客及业务人员,了解和认清完美公司及其发展趋势,走良性循环及可持续发展道路,更好地进行市场拓展。

   与之相反的是,国内的直销企业特别是刚进入直销行业的传统企业,其直销培训往往以各类励志培训为主,目的是为了“四两拨千斤”,快速启动市场,结果基本上就是大起大落。

   在这种态势之下,中脉道和选择向外资看齐的做法是明智的。而事实也证明了经销商对于基础培训的渴求。笔者得到一组数据,自道和商学院开办以来,第一期招生人数为247人,3天招满;第二期为250人,一天招满;第三期开放人数到430人,名额在两小时之内就被一抢而空……

   计划周密的进阶培训

   中脉道和系统成立之初,很多人质疑其宣扬的国学文化让人“看不懂”,但中脉道和一直坚持着自己的理念,并最终通过商学院这一平台,把看不懂的、形而上的“道”,转化为了形而下、能让经销商掌握的“器”。

   在以“道、德、礼、学、志、律、授、和”这八字方针为纵轴,即核心支撑后,系统又划出了“基础训练营”、“成功特训营”、“领袖团结营”、“企业家俱乐部”四个横轴,在8×4的32个方格内,每格展开两堂课程,这样就形成了以经销商的成长阶段的核心文化为结构的64堂课程。

   精心的设置和布局,说明了中脉道和管理者的专业和用心。而根据课程,我们也明白了,“道”的含义是行业趋势、“德”的含义是慈善与感恩、“礼”的含义是素质教育、“学”的含义是展示技巧、“志”的含义是目标设定、“律”的含义是行为规范、“授”的含义是技能复制,“和”的含义则是资源整合。

   虽然只参加了基础训练营,但在3天2夜的体验中,看到学员们通过拓展训练,分享感动、领悟人生、学会担当,笔者也深深感受到基础训练其实就像人生的抽象,它能让我们重新体会在成长过程中如何生活、如何与他人相处、如何适应社会等在繁重的工作压力下已经遗失的美好经历,并找回基本的人生观、价值观。

   “这样的训练下来,效果起码能持续一年。“中脉道和系统全球策略委章小军跟笔者分享。而通过前两期的成效证明,学员经过基础训练营培训后产生的榜样力量,带动的是成百上千位市场精英的成长。

   一丝不苟的体验教学

   跟很多企业商学院“填鸭式”的授课方式不同,通过基础训练营,我们发现,中脉道和主要采取的是互动与体验的培训方式,在很多环节都要求助教、学员,甚至是讲师们100%复制。

   在开营前的晚上,笔者一行人全程体验了院长周希俭对于助教们的训练,虽然这些助教是从前期培训的优秀者中选拔出来的,但在4个多小时的过程中,周希俭还是对他们的每一个动作、每一个口号都按照标准进行了反复修正。而在课程正式发展之后,即便很多工作人员已经悄悄反映说,“周总已经放宽很多了”,但在笔者看来,领导严厉的训斥,自己犯错使死党的组长遭受的体罚,对于成年人来说,无异于一次精神和肉体的双重洗礼。

   早上的晨训是遭受体罚的高峰期,但对于430人只有十来人迟到、请假来说,已经算是不不错的成绩;而一些长达五六个小时的游戏环节,学员们从无序、旁观、烦躁到积极解决问题、齐心协力的转变,将在他们今后的展业过程中起到潜移默化的作用。

   首先,他们将体会到,凡事都需要一套过程。不能因为时间紧、任务重就乱了阵脚。只有合理组织安排工作,才可能有高效率的工作绩效。

   其次,一个优秀的团队需要有人人为我,我为人人的精神。在其中一个游戏中,看到队长最后做俯卧撑都做到爬不起来的时候,那些旁观者、嬉笑者,无一不为之动容,最后宁愿自己受罚。有了这种体验,相信他们在市场拓展上也会建立“我托你一把,你扯我一下”的互动氛围。

   第三,相互信任是团队合作的基础。这次参与培训的28支队伍,都由来自不同地方的人组建而成,刚开始批次之间肯定是没有建立充分的信任的,而3天2夜之后,离别时,每个人都抱头痛哭,由陌生人变成了亲密无间的战友,建立了深厚的友情。

   第四,当今社会是合作的社会,是“双赢”的社会。这在“红与黑”这个拓展游戏中展现得最为明显。当今的社会中,“零和”观念正在逐渐被“双赢”所取代,人们也认识到“利己”不一定 要建立在“损人”的基础上,通过有效合作,皆大欢喜的结局是完全可能出现的。

   另外,基础训练营中,还有一个重要的环节是展业技能的培训。但即便是“入门级”课程,中脉道和也选择了系统最为核心的领导人来担纲讲解,不管是中国区策略委王健、张国平、章小军如何讲计划、举办家庭聚会、专家才能成为赢家的课程,在现场都激起了很大的反响。而讲演者本身也是全情投入,陆敏娇小的身躯中爆发了强大的力量,讲完之后,喉咙嘶哑;王健在讲台上几度落泪……这些场景,相信让很多人久久难以忘怀。
 
   可以说,中脉道和对于商学院的打造是非常严谨与细致的,它不仅为市场培训出一批精英,更体现了系统领导人对于直销事业的用心。笔者也经常跟业界其他人士聊起中脉道和,他们认为,其能取得成功的主要原因就是,一群懂行的人齐心协力推进着一个事业的发展。而即便贵为行业高端人士,这群人的敬业精神和行动力在业界也是首屈一指的,带病上阵、通宵达旦,在中脉道和是工作常态,虽然不值得推广,但精神值得敬佩。

   高瞻远瞩的中脉道和

   从5月26日下午正式揭牌到7月27号第三届基础训练营的召开,中脉道和商学院的培训密度可谓很大,但就是这样,周希俭认为力度还是不够,需要进一步加强——在众多直销公司开办的大学、学院、商学院中,中脉道和也许不算实力最强大的,但企业对于商学院的重视在业界应该说是最高的,直销运作中的系统紧密程度在其他直销企业当中也很难见到。

   之所以要这么严格的抓紧教育系统,中脉科技全球营销副总裁、商学院董事、执行院长蒋冬认为,作为直销行业中非常重要的经销商团队,对直销中的销售承担非常重要的角色,只有建立了一套简单、易复制的技能、理念,文化流程,才能凝聚一支团队,才不会出现经销商流失率高的现象。

   笔者对此深以为是。因为3天2夜的基础训练,让笔者看到了参会学员的蜕变,看到了他们是怎样从陌生到难舍难分,从桀骜不驯到团队至上,可以说,训练营不仅是对中脉直销精髓的独特感悟,更是经销商化蛹成蝶的飞跃之旅,这样的成长体验,想必他们在其他企业很难找到。

   同时,商学院战略也体现了中脉道和的高瞻远瞩。众所周知,随着直销行业的成熟,消费者对直销认知度的提高,直销企业文化理念的专业技能也因该提高,才能适应时代发展。作为一个系统,如果没有完善的教育培训机构来进行企业所必须的理念、企业文化、产品、技能宣传,更重要的是思想理念的传承,是没有办法让经销商和未来企业几年甚至几十年的发展融为一体的。

   “逐渐培养出行业内更多的大师和领军人物,更重要的是学校要成为这个领域里最具 影响力的教育培训机构”,这是中脉道和的愿景。而随着其业务的不断拓展,更高层次课程的开办,必将为自身也为行业输送出更多高素质的人才。

   中脉道和的系统魂

   目前业界系统很多,还有不少团队也把自己称为系统,以至于很多直销专家怀疑本土直销行业是否存在真正的系统:因为这些所谓的系统存在很多泡沫,一方面从商业操作技术和成就上尚达不到系统的标准;另一方面,他们的理念系统更是支离破碎,系统概念的内涵和外延不清。

   之前笔者也是中国直销伪系统论的支持者。但今年年初一个偶然的场合,笔者向周希俭先生问道:“中脉道和何以谓之系统?”周希俭先生几乎一字一字认真地回答:“因为中脉道和有自己的系统魂。”笔者几乎立刻断定,中脉道和就是国内凤毛麟角的可以称之为直销系统的系统。

   正是因此机缘,承蒙中脉道和方面的盛情邀请,笔者以学员的身份,全程亲身体验了系统7月26日~29日在扬州市会议中心举行的第三届基础训练营。在这3天2夜里,包括教练、助教、学员所有的人在内,大家一起流汗、欢笑、落泪、祝福,感动着彼此的感动,相互间传递着协作、信念、信赖和承诺的力量。当训练营闭营那天,看着自己手臂上被教练、助教和学员亲手系满的蓝丝带,当初带着满腹问题来到这里求证的我,内心已经被彻底征服——因为我已经真切感受和触摸到了中脉的脉动不息的系统魂——“道”。
 
   简单来说,中脉道和的“道”,是一群成功者将理念和实践操作的成功经验总结、提炼形成有效的原则性的运作模式、个性到共性的升华。它具有技巧性操作的形而下和理念性的形而上两个层面。

   形而下层面:复制成功者的创业游戏
第三届基础训练营中的28名助教,是在系统第二届训练营中表现优秀且后期实现了良好市场业绩目标的学员中选拨出来的,这是中脉道和系统培训的一个特别的传统,也蕴含了系统的用心良苦——以榜样的力量薪火相传。

   会场演练由总教练周希俭先生亲自主持,整个过程持续了4个多小时,教练与助教对报时、迎宾、司客、走麦、计分,甚至对手势和眼神每个细节一丝不苟地演练。因为他们明白,他们的状态对所有学员起到的是整个行业生涯的示范作用,一点马虎不得。

   基础训练营主要以基础行为训练为主。课堂上展示的中脉人大方得体的职业装,自信的微笑,特色的见面拥抱和握手等。笔者想有了这些,中脉经销商走到哪,都能自成一道绝对的亮眼风景。“展业包”是“流动的店面”,无论是达到皇冠级别的系统领导人,还是刚进系统的新人,展业包都随身携带。这些简洁、明快和具有高辨别度的视觉和行为识别系统,是系统专业、成功元素的总结、浓缩和复制。

   此次基础训练营的所有教练都是系统的卓越领导人,他们把自己的成功经验的点点滴滴,外化成学员们乐于接受的故事和游戏,有的教练干脆把自己展业过程原汁原味地搬上课堂进行模拟,可谓倾囊相授。让我印象最为深刻的是,周希俭先生在7月29日下午的结业典礼的最后一个环节前,动情地介绍,“15年前,我也参加了这一体验,它至今深深地影响着我。从业期间因为困难实在无法坚持曾经放弃3次,但每次都是因为回想到这个体验场景,我又回来了。”400名学员,围成里外5圈的同心圆,在轻音乐背景下,助教为学员们整理头发、衣服、系上蓝色丝带,眼神对视鼓励,拥抱,所有人都震撼和感动了。这种感受,源自人发自内心深处的交流和共勉,源自系统成功魂在所有参与人员心灵中激起的共鸣。

   我想,中脉道和系统在形而下的技术层面最有魅力的地方,就是系统中成功经验的可复制,而且是毫无保留的复制,在传统行业中,很多商业模式只是个别人士的特色成功模式,一方面,商业模式太复杂,或者过分依赖个人资质而无法复制;另一方面,所谓“教会徒弟饿死师傅”,不愿大面积复制。但在道和系统中,别人的成功就是自己的成功,没有人能脱离团队独自成功,所以它更有利于群策群力,实现个性到共性成功模式的升华。

   形而上层面:道行天下

   把道和系统比喻成一个有灵有肉的人,统一、简单和易复制的形而下的成功技术操作层面是系统丰满的“血肉”,那么,形而上的理念层面,则是系统的精神和灵魂。

   “我们不怕竞争,希望伙伴们去了解其他的平台,进行理性比较后再选择我们合作”,这是道和系统的领导人经常说的。这是一种自信,一种气度,更是一种承诺,一种责任。

   “我们是一个团队,任何一个人犯错,都会使其他成员受伤”。在训练营中,组员迟到,违反课堂纪律,没有完成预定任务,其死党和组长都会承受俯卧撑的惩罚。系统通过这一体验环节,旨在加强学员的团队和责任意识,,让队员深刻铭记,在体验课程中,自己的错误,会让关心自己的人受到肉体上俯卧撑的惩罚,而在现实生活中,自己的错误,将让他们为自己承受心灵上的俯卧撑惩罚。

   中脉道和的系统领袖,区别于“网头”,是因为他们奉道,因为他们信德。中脉道和作为系统,区别于业界常说的网络,因为他们不仅是人组成的网络,而且每个人都有自己奉行的信仰。

   打造一个真正属于中国直销的卓越系统,是中脉道和的愿景。“道行天下,和谐共生”,相信有了道和德的信奉,可以充分挤去不应有的泡沫,打造一个真正纯粹的直销系统。中脉道和也是一个开放的系统,它积极对外交流,寻求创新,探索系统的内涵和外延,冀望自身成为中国直销系统理念和实践的真正集大成者。

   形而上与形而下:和谐共生

   “形而上者谓之道,形而下者谓之器”,但中脉道和并不对二者有任何偏废。周希俭先生说,系统的物质内涵和精神内涵是相辅相成的,系统的精神情感和系统的操作技巧并不矛盾,完全可以实现相得益彰、和谐共生——只有有了高超的系统运作技巧,创造了骄人的市场业绩,才能让系统的道得到更为广泛的传播,真正实现道行天下;只有系统有了正确的理念和信仰,系统的运作才不会南辕北辙,取得更好的经济效益和社会效益。

   诚然,中国直销系统的成长之路任重道远,中脉道和起到的还只是一个“示范田”的作用,但这绝对是中国直销的有益探索,也是中国直销的幸事。愿大家一起去关注、呵护和期待中脉道和的发展,祝福他“道行天下,和谐共生”。

 

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