初涉销售的人员常常有这样的感觉：要么是觉得销售难于上青天，不知从哪里下手；要么是觉得销售很简单，但真正涉入后又不知所措。这两种思想都是不可取的，因为思维决定行动。觉得难的，或者就不敢从事销售，而如从事就会如履薄冰，行动与学习都会有变形之嫌；觉得易的，从事销售则如蜻蜓点水，行动与学习均会有不踏实之疑。毛主席说：“战略上蔑视敌人，战术要上重视敌人。”我作为一名从事销售工作十几年的老人，直到现在，只要介入项目，无论竞争对手是老人还是新人，抑或根本没有竞争对手就我独此一家，我都从不敢掉以轻心，虽然嘴上一直说没什么，但对每一步工作我都要精心设计，以保证目标最终达成。所以，无论是行动或学习我们都要从思想上重视起来。

　　老子说：“重为轻根”。我们只有打下夯实的基础才能使行动简单。那么，对于销售初学者来说哪几方面才是首先应该练就的呢？我们知道隋唐时期程咬金靠“劈脑门、铡眼仁、削手”三板斧而名扬天下，对于销售也一样，我们可以靠“胆、礼、说”三板斧而行走江湖。

　　第一板斧：胆。就是敢与不敢的问题。无论你技术知识有多全面，你的销售技巧有多高超，只要你不敢敲客户的门，不敢拜见客户，那么一切都归于零。在学习中，如果你不懂却又不敢问，这也会阻碍你的成长。我们公司曾经招聘的销售人员就有出过这样问题的，有一个新聘人员在公司前期培训时表现优异，可以看出其思维敏捷，但后来他在拜访客户时我发现出了问题，因为在每天工作问询时他总是不能说清客户的具体情况，他说，他见了客户就哆嗦，不敢开口，客户问一句答一句，由于怕的原因导致许多知道的问题都答错，所以常常让客户赶走。这样的结果促使他更怕见客户。我对他采用了诱导、激励、领导帮带、好友帮扶等手段都未能奏效，最后只能采用批评相激，但可惜的是还是未能取得进展，因为一晃又是两三个月，可他的工作日志竟然很长时间都没有太大变化。没有办法，我让他的顶头上司随同他一起拜访客户，结果发现许多经常在日志上出现的客户对他很陌生，还有一些客户人员已经调整但他根本就不知道，也就是在上班的时间内，已经有很长一段时间他根本就没有去拜访客户，而是上网吧玩去啦（从侧面打听的），结果只能是走人。还有在培训期间，每次我讲完问大家理解了没有？大家都表示理解了，我知道这不可能，因为他们都是刚从学校毕业，从没有接触过我们产品，只是经过理论的学习而不看实物是不可能完全懂的。实践证明，大多销售人员还需要经过半年左右时间的实战锻炼才能真正理解。于是我用刚讲过的问题挨个问他们，结果大多数不能正确回答。我知道大家都怕在我面前留下不聪明的形象进而影响他们以后的工作，但如果我真的认为大家都懂了，结果大家到了客户哪里都说不清，不但自己丢人而且公司形象也会受损。所以，胆是当之无愧的第一板斧。

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